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目指せ不動産集客王!!反響獲得のコツは?

イントロダクション

本記事では「反響獲得が思うようにできない!」とお悩みの不動産会社様に向けて、
アナログなものからデジタルなものまで、集客の方法や反響獲得を促進するアイデアをまとめました!
大きな不動産会社様から小さな不動産会社様まで、是非参考にしてください!

1.反響獲得を妨げる5つのハードル

そもそもなぜ、不動産集客は難しいのでしょうか?
原因を追究することで、解決の糸口を見つけていきましょう!
こちらでは考えられる5つの原因を簡単にご紹介します。

1-1日本の経済・市場の縮小

総務省統計局のデータによると、令和元年10月1日時点で、日本の人口は前年比0.22%減少しており、9年連続で減少しています。不動産購入世代(30~40代)が含まれる15~64歳の人口の割合は59.5%と過去最低の数字を記録しています。人口が減少している中で過去最低の記録を残していることからも、不動産業界の市場のみならず、日本経済までもが縮小傾向にあります。
今後人口減少の動きはさらに加速していくことがデータから予想されており、
不動産集客は益々、厳しくなっていくと見込まれています。

1-2紙媒体に対する需要の変化

総務省によると2019年日本の個人スマートフォン保有率は67.6%を超えており、
2017年以降右肩上がりが続くスマホの個人保有率。
世帯ごとの保有率は96.1%にも昇ります。
その影響から、インターネット広告をはじめとする電子媒体での広告に対する需要が広がりを見せている側面、チラシ広告をはじめとする紙媒体での広告に対する需要の低下が予測されます。
これまで紙媒体での広告が中心となってきた不動産業界ですが、顧客のニーズに応えるために、電子媒体中心の広告にシフトする必要があるかもしれません。

1-3インターネット情報の飽和

若者や不動産購入世代(30~40代)を中心に先述の通り、スマホの普及が急速に進んでいます。
時間や場所に縛られず「ググれば」不動産のみならず、ありとあらゆる情報が手に入る時代になり便利になった反面、情報量が多く飽和している状況下で、インターネットで伝えたい情報を届けることが困難になりました。
不動産集客も時代と共に変化する顧客のニーズに応えて集客プランを練る必要があります。
デジタル集客では、他社オンラインコンテンツとの差別化をSEO/LPO施策やUI/UX施策を通して図ることで顧客に選ばれる不動産会社に近づくことができます。

集客を強化し反響に繋げるSEO/LPO施策UI/UX施策が整った「いえらぶCLOUD」で作る不動産会社様専用ホームページ

1-4自社ホームページはもう当たり前

不動産業界において、自社ホームページの作成は標準的になりました。
自社ホームページを制作するだけでは、競合他社ホームページとの差はつけられません。
顧客に魅力的なアプローチをしていく必要があります。
その方法として、自社ホームページを見つけてもらうための、SEO/LPO施策とサイトの訪問者の満足度を上げるための自社ホームページのUI/UX施策が必要になります。
こうした施策が、ホームページに付加価値を与え、競合他社オンラインコンテンツとの差別化につながります。

デザイン性の高いオシャレなサイトや強みを活かした独自コンテンツのあるサイトなど、 4,000サイト以上制作してきた「いえらぶCLOUD」のホームページ制作実績!

1-5契約までのプロセスの変化

インターネットによる集客は顧客がそれまでよりも、
簡単に多くの情報にアクセスできるようになったことから検討する要素が増えたことで、
アナログ集客と比較して、購買まで時間がかかるようになってしまいました。
しかしながら、紙媒体での集客に対する需要は低下しています。
インターネットに集客の中心をシフトするだけでなく、
顧客にスムーズな購買までの流れを提供することで、成約率を伸ばすことが見込めます。

いえらぶCLOUDは賃貸・売買・管理すべてに対応しスムーズな業務提供を実現するオールインワン不動産業務支援システムです。

2.不動産業界における集客方法


反響獲得のために、大きく分けて不動産業界で従来多用されてきたインターネットを用いない「オフライン集客」と
近年顧客からの需要があるインターネットを活用した「オンライン集客」の2タイプの不動産集客方法に分かれます。
各タイプ具体的な集客方法について以下で詳しく触れていきます。

2-1オフライン集客

オフライン集客とは?:

オフライン集客は、インターネットを使わない、従来不動産業界で多く用いられてきた広告方法です。
小さな不動産会社様にも、地域に根差した不動産会社であることをアピールすることができます。
その地域周辺が生活圏の方にターゲットを絞りやすいという利点があります。
しかし、生活圏外に住まわれている、多くの成約につながりやすいターゲット(30~40代)に情報を効率的に届けることが難しい方法です。

ポスティング:

ポスティング集客で費用を抑えるにはターゲットを絞らないことで実現します。
A4チラシをターゲット絞らず配布するとかかる費用は3万円~4万円が相場になります。
A3チラシを1万枚デザイン・印刷し、ターゲットを絞って配布すると相場価格は12万円から、18万円にまでのぼります。
オンラインでの集客とは異なり、確実に顧客の目に触れる可能性が高いことから、今でも多くの不動産会社様で採用されている集客方法の一つになります。

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ティッシュ配り:

ティッシュサイズの紙に物件情報を記載するために、お客様に必要な情報を全て記載することが難しいのと、ティッシュを目当てに受け取る方も多いことから、効率的に反響を取ることが難しいです。
5,000個のポケットティッシュを5名で3時間、街頭に立って配布した場合...
・ポケットティッシュ代:単価8円×5,000個=40,000円
・人件費:9,000円×5名=40,000円(1名1時間3,000円で計算した場合)
・道路使用許可申請手数料:2,000円
合計:87,000円かかります。

FAX・DM:

不動産業界ではお馴染みのFAX・DM。
はがきよりも送料が安く済みますが、受信料は受信者負担になってしまうことから、
クレームの発生源になってしまうリスクがあります。
特に、送信先の顧客が不動産に関心がなかった場合、
会社に対してネガティブなイメージがついてしまいます。
広告のコンテンツも用紙1枚分以下に抑えなければなりません。

新聞折り込みチラシ:

新聞を定期購読されている方に確実に届き、エリアや世帯を絞って配ることができますが、インターネットで簡単にニュースにアクセスできることや、新聞の電子版の普及に伴って、不動産購入世代(30~40代)の新聞定期購読率は年々低下しています。
社団法人日本新聞協会によると、
2000年には5,371万部もあった一般紙の発行部数(朝・夕刊含めて)が...
2020年には3,509万部にまで落ちています。
多くの優先度の高いお客様にチラシを届けることが難しいのが現状です。
またコストとして、新聞折込チラシは1回10万~20万部配ることが多いのですが、
広告費用(印刷代・折り込み・構成代込みで)
白黒:50万円、二色刷り:50万円、カラー:200万円
が相場だそうです。

イベント・セミナー:

多くの不動産イベント・セミナーは参加費無料で行われており、参加者の参加ハードルは低いです。
イベント・セミナー開催前から関心のある参加者が多く集まる為、成約率が高い点。
コロナ禍ではオンラインでのイベント・セミナー開催が多く見受けられることからも、
オンラインでの開催も可能な点が長所であるといえるでしょう。
イベント参加者限定特典などを付けてさらに集客する方法が効果的でよく見られます。
基本的にセミナー終了後の追客が、セミナー参加者を見込み客にしていく上で重要になります。

紹介:

以前からご利用していただいているお客様からのご紹介になるので、信頼を得ることが容易で、成約率が非常に高い集客方法です。
日頃からお客様に信頼していただくことが前提になる集客方法なので、
他の集客方法よりもハードルが高いです。
また、お客様の信頼は気持ち次第で得られることから確実性がありません。

電話:

「テレアポ」と呼ばれる集客方法で、1日に大量に電話をかけ続けるだけの精神力が必要な大変厳しい集客方法になります。
古典的な営業方法であるテレアポは、急に相手方の業務時間を奪ってしまうことになることから、嫌がれることが多いです。
しかし、相手の反応をうかがうことができることから、効率よく営業することができるのも特徴の一つです。

看板:

お店の立地によって効果が変わるため、店舗周辺に看板を設置することは重要な集客施策です。
月極駐車場に看板を設置することも、周辺地域を生活圏とする顧客にお店の印象を与えることができます。
しかし、設置料金が発生してしまう場合が多いです。
駐車場の管理等を無料で引き受けるなどして、駐車場に看板を設置する不動産会社様も多いようです。
簡単な看板の設置や登りも該当する「捨て看板」と呼ばれる集客方法は、いくつかの法律を把握した上での運営が必要になります。特に路面店は、条例や規則にかからない範囲での運営が必要になります。

2-2オンライン集客

オンライン集客とは?:

オンライン集客は現代のニーズを捉えた、インターネットを用いた広告方法になります。
インターネット利用率の高い不動産購入世代(30~40代)に最も適した効果的な集客方法です。
こうしてお客様のニーズに応えることで不動産会社に対する信頼感も得ることができます。
他社オンラインコンテンツとの差をつけ、お客様に選んでいただくためには、アイデアが必要になります。

自社サイト:

社名を指定して物件をお探しのお客様は一番成約率の高いお客様です。
確実に成約につなげたいところですが、SEO/LPO施策でお客様に見つけてもらわなければならない点と、サイトを訪問していただいてUI/UX施策でお客様に満足していただける環境を整備する必要があります。
が、自社で運営する「オウンドメディア」であるため、ポータルサイトとは違い掲載料がかかることもありません。そのためコストパフォーマンスは非常に高いものになっています。

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ポータルサイト:

インターネットで不動産をお探しのお客様による閲覧が圧倒的に多く、多くの人の目に留まることが期待できる「ポータルサイト」の出稿は欠かせません!
しかし、国土交通省が認定した法人が運営する「レインズ」を経由して同じ物件情報が複数掲載されているポータルサイトで強いのはネームバリューから強い信頼が集まる、大手不動産会社様です。
また、ポータルサイトごとに物件情報を出稿しなければならないことから手間がかかってしまいます。

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一括査定サイト:

物件を売りたい方が使うと、簡単に査定額を知ることができるサイトのことを指します。
集客はサイトに全てお任せすることができるため、
業務を楽にすることができます。
しかし、集客後の営業対応が大きく影響します。

SNS:

遠方をはじめとする多くのお客様に届けることができます。
効果的に印象付ける必要があるため、こまめに広告を運用する必要があります。
また、投稿を続けていく中で古いものが消えて行ってしまうため、
継続して投稿し続ける必要があります。

・Facebook

国内ユーザー数:約2,600万人(2021年4月時点)
ユーザー層:40代中心に利用されていて、男性ユーザーの割合が高いSNSです。60代のユーザーが最も多いのも特徴です。
文章をメインで投稿するSNSで、写真を添付して投稿することもできます。
Facebookは基本的に実名登録が必要なので、他のSNSよりも情報に信頼性があるのが特徴の一つです。

・Twitter

国内ユーザー数:約4,500万人(2021年4月時点)
ユーザー層:20代のユーザーが最も多く、年代が上がれば上がるほど男性ユーザーの割合が高くなっています。
Facebook同様、主に文章を投稿するSNSです。
Twitterは情報を一方的に発信するだけでなく、収集するのにも一役買うSNSになります。
ユーザー層は幅広く、多くのユーザーに情報を届けられる可能性があります。

・Instagram

国内ユーザー数:約3,300万人(2021年4月時点)
ユーザー層:20~40代を中心に広がりを見せていて、30代以下は女性比率が60%を肥えているのが特徴で、最近では、40~50代のユーザーが増えているそうです。
写真をメインに投稿するSNSです。
おしゃれな物件を掲載して人気を集めるアカウントがあります。

・Tik Tok

国内ユーザー数:約950万人(2021年4月時点)
ユーザー層:16~24歳のユーザーが約半数を占めていることから若者に人気のSNSであることが分かります。
ショートムービー(30秒程度の動画)を投稿するSNSサイトTikTokはユーザー層がインスタグラムよりも若いです。

リスティング広告:

ネットプラットフォームに課金することで、検索時にページを上位表示するシステムのことを指します。
効果的に運営するための予算として1日3,000円以上必要になります。
多くのお客様が検索する可能性の高い、ビッグキーワード(人気の検索ワード)になればなるほど広告費をかける必要があるためコストパフォーマンスはよくないです。

ポイント:

これまで、不動産業界で従来から親しまれてきたポスティング・ティッシュ配り・FAXや新聞の折り込みチラシといった「アナログ集客」と、近年スタンダードになりつつある、インターネットを活用した自社ホームページやポータルサイト・SNSなどを用いた「デジタル集客」について幅広く紹介してきました。
需要はデジタル広告に傾いていると言われていますが、今日に至るまでアナログ集客が多くの不動産会社様で実施されているということは、一定数以上の効果が出ているということです。
アナログ広告とデジタル広告。
どちらもバランスよく取り入れていくことが不動産集客王への近道なのかもしれません。

3.不動産管理システムの重要性


不動産管理システムは、集客ができた後の業務の効率化を図ることで顧客にも
スムーズな接客対応を提供することができますし、
従業員の負担を大幅に軽減させることができるため、不動産会社様にとって
非常に重要なものになります。

4.いえらぶCLOUDの紹介


多くの不動産会社様が効果的に集客するために、オンライン広告の運用をしている中で、
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