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【不動産の集客方法14選】集客に欠かせないポイントを紹介

本記事では「反響獲得が思うようにできない!」とお悩みの不動産会社様に向けて、アナログなものからデジタルなものまで、集客の方法や反響獲得を促進するアイデアをまとめました!

大きな不動産会社様から小さな不動産会社様まで、是非参考にしてください。

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反響獲得を妨げる5つのハードル

反響獲得を妨げる5つのハードル

そもそもなぜ、不動産集客は難しいのでしょうか?原因を追究することで、解決の糸口を見つけていきましょう。

こちらでは考えられる5つの原因を簡単にご紹介します。

1-1日本の経済・市場の縮小

総務省統計局のデータによると、令和3年10月1日時点で、日本の人口は前年比0.51%減少しており、1950年以降過去最大の減少です。

不動産購入世代(30~40代)が含まれる15~64歳の人口の割合は59.4%と過去最低の数字を記録しています。人口が減少している中で過去最低の記録を残していることからも、不動産業界の市場のみならず、日本経済までもが縮小傾向にあります。

今後人口減少の動きはさらに加速していくことがデータから予想されており、不動産集客は益々、厳しくなっていくと見込まれています。

1-2紙媒体に対する需要の変化

総務省が令和3年9月に実施した調査によると日本の個人スマートフォン保有率は74.3%と堅調に伸びています。

また、世帯ごとの保有率は88.6%にも昇ります。その影響から、インターネット広告をはじめとする電子媒体での広告に対する需要が広がりを見せている側面、チラシ広告をはじめとする紙媒体での広告に対する需要の低下が予測されます。

これまで紙媒体での広告が中心となってきた不動産業界ですが、顧客のニーズに応えるために、電子媒体中心の広告にシフトする必要があるかもしれません。

1-3インターネット情報の飽和

若者や不動産購入世代(30~40代)を中心に先述の通り、スマホの普及が急速に進んでいます。

時間や場所に縛られず「ググれば」不動産のみならず、ありとあらゆる情報が手に入る時代になり便利になった反面、情報量が多く飽和している状況下で、インターネットで伝えたい情報を届けることが困難になりました。

不動産集客も時代と共に変化する顧客のニーズに応えて集客プランを練る必要があります。

デジタル集客では、他社オンラインコンテンツとの差別化をSEO/LPO施策やUI/UX施策を通して図ることで顧客に選ばれる不動産会社に近づくことができます。

1-4自社ホームページはもう当たり前

不動産業界において、自社ホームページの作成は標準的になりました。自社ホームページを制作するだけでは、競合他社ホームページとの差はつけられません。

顧客に魅力的なアプローチをしていく必要があります。

その方法として、自社ホームページを見つけてもらうための、SEO/LPO施策とサイトの訪問者の満足度を上げるための自社ホームページのUI/UX施策が必要になります。

こうした施策が、ホームページに付加価値を与え、競合他社オンラインコンテンツとの差別化につながります。

1-5契約までのプロセスの変化

インターネットの普及で顧客が簡単に多くの情報にアクセスできるようになったことから検討する要素が増えたため、アナログ集客と比較して、購買まで時間がかかるようになってしまいました。

しかしながら、紙媒体での集客に対する需要は低下しています。

インターネットに集客の中心をシフトするだけでなく、顧客にスムーズな購買までの流れを提供することで、成約率を伸ばすことが見込めます。

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【オフライン】不動産業界における集客方法

【オフライン】不動産業界における集客方法

反響獲得を目的とする集客方法は、大きく2タイプに分かれます。ひとつは従来多用されてきた「オフライン集客」。もうひとつは、需要の高いインターネットを活用した「オンライン集客」です。

オフライン集客は、インターネットを使わない、従来不動産業界で多く用いられてきた広告方法です。小さな不動産会社も、地域に根差した不動産会社であることをアピールすることができます。

また、その地域周辺が生活圏の方にターゲットを絞りやすいという利点があります。しかし、生活圏外に住んでいる、多くの成約につながりやすいターゲット(30~40代)に情報を効率的に届けるには工夫が必要です。

この項目では、オフラインの集客方法とそのポイントを紹介します。

ポスティング

ポスティングは、不特定多数のユーザーの目に触れるオンライン集客とは異なり、確実に顧客の目に触れる可能性が高いため、今でも多くの不動産会社で用いられる集客方法です。

ポスティング集客では、チラシの印刷品質にこだわるよりも、量産して配るほうがコスパが良いといわれています。例えば、A4チラシ1種類であれば、費用を3~4万円ほどに抑えることが可能です。一方、ターゲットごとに複数パターンを用意したり、用紙サイズや特殊加工など品質にこだわったりすると費用相場は12~18万円にまで上昇します。

高所得層に届けたい、など明確な理由がなければ、印刷費用は安く抑えて広く配布することをオススメします。

ティッシュ配り

ティッシュサイズの紙に物件情報を記載するために、お客さまに必要な情報を全て記載することが難しいのと、ティッシュを目当てに受け取る方も多いことから、効率的に反響を取ることが難しいです。

5,000個のポケットティッシュを5名で3時間、街頭に立って配布した場合...

・ポケットティッシュ代:単価8円×5,000個=40,000円
・人件費:9,000円×5名=40,000円(1名1時間3,000円で計算した場合)
・道路使用許可申請手数料:2,000円

合計:87,000円かかります。

FAX・DM

不動産業界ではお馴染みのFAX・DM。はがきよりも送料が安く済みますが、受信料は受信者負担になってしまうことから、クレームになってしまうリスクがあります。

特に、送信先の顧客が不動産に関心がなかった場合、会社に対してネガティブなイメージがついてしまいます。広告のコンテンツも用紙1枚分以下に抑えなければなりません。

新聞折り込みチラシ

新聞を定期購読されている方に確実に届き、エリアや世帯を絞って配ることができますが、インターネットで簡単にニュースにアクセスできることや、新聞の電子版の普及に伴って、不動産購入世代(30~40代)の新聞定期購読率は年々低下しています

社団法人日本新聞協会によると、2000年には5,371万部もあった一般紙の発行部数(朝・夕刊含めて)が2020年には3,509万部にまで落ちています。

多くの優先度の高いお客さまにチラシを届けることが難しいのが現状です。またコストとして、新聞折込チラシは1回10万~20万部配ることが多いのですが、広告費用(印刷代・折り込み・構成代込みで)白黒:50万円、二色刷り:50万円、カラー:200万円が相場だそうです。

イベント・セミナー

多くの不動産イベント・セミナーは参加費無料で行われており、参加者の参加ハードルは低いです。もともと関心のある顧客が多く集まるため、イベント・セミナー参加者の成約率は高いのが特徴です。昨今のコロナ禍ではオンラインでのイベント・セミナーが開催されています。オフラインでもオンラインでも効果的な集客が可能です。

また、イベント参加者限定特典などの付加価値を付けることで集客力がアップします。セミナー開催後は参加者に追客をして、見込み客にしていくことが重要です。

電話

「テレアポ」と呼ばれる集客方法で、1日に大量に電話をかけ続けるだけの精神力が必要な大変厳しい集客方法になります。

古典的な営業方法であるテレアポは、急に相手方の業務時間を奪ってしまうことになることから、嫌がれることが多いです。

しかし、相手の反応をうかがうことができることから、効率よく営業することができるのも特徴の一つです。

看板

業種に関わらず、会社の顔として多くの人の目に触れるのが看板です。

例えば、月極駐車場に看板を設置することも、周辺地域を生活圏とする顧客にお店の印象を与えることができます。

ただし、設置料金が発生してしまうことがほとんどです。

駐車場の管理等を無料で引き受けるなどして、駐車場に看板を設置する不動産会社も多いようです。

簡単な看板の設置や登りも該当する「捨て看板」と呼ばれる集客方法は、いくつかの法律を把握した上での運営が必要になります。特に路面店は、条例や規則に反しない範囲での運営が必要です。

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【オンライン】不動産業界における集客方法

【オンライン】不動産業界における集客方法

オンライン集客は現代のニーズを捉えた、インターネットを用いた広告方法になります。

インターネット利用率の高い不動産購入世代(30~40代)に最も適した効果的な集客方法です。

こうしてお客さまのニーズに応えることで不動産会社に対する信頼感も得ることができます。

他社オンラインコンテンツとの差をつけ、お客さまに選んでいただくためには、アイデアが必要になります。

自社サイト

社名を指定して物件をお探しのお客さまは一番成約率の高いお客さまです。

確実に成約につなげたいところですが、SEO/LPO施策でお客さまに見つけてもらわなければならない点と、サイトを訪問してもらってUI/UX施策でお客さまに満足してもらえる環境を整備する必要があります。

自社で運営する「オウンドメディア」であるため、ポータルサイトとは違い掲載料がかかることもありません。そのためコストパフォーマンスは非常に高いものになっています。

自社サイトの効果的な運営方法については、こちらで紹介しています。【SEO対策】不動産会社が必ず押さえておくべき5つのポイントを紹介!

ブログ

自社サイトに加え、積極的に展開したいのがブログです。特定のキーワードに沿った記事を投稿し、アップされた各記事から自社サイトに読者の流入を促します。

ブログによる集客は、効果が現れるまでには時間がかかります。しかし、質の高い記事が増えると、検索流入が増え反響獲得に貢献するでしょう。つまり、集客のためには質の高いブログ記事を増やすことがポイントです。毎週1本、可能であれば毎日1本ずつなど目標を設定し、継続して記事をアップしましょう。

また、ブログ記事の数だけでなく、記事の質も重要です。記事の質とは、他社の記事からの流用ではなく、オリジナリティのある内容を執筆します。また、独自性だけではなく、読者の悩みに寄り添った内容にしましょう。

ポータルサイト

インターネットで不動産をお探しのお客さまによる閲覧が圧倒的に多く、多くの人の目に留まることが期待できる「ポータルサイト」の出稿は欠かせません。

とはいえ、ポータルサイトではネームバリューのある大手不動産会社に信頼が集まりやすいです。実際、国土交通省の認定法人「レインズ」が運営するポータルサイトでは、同じ物件情報を掲載しているにも関わらず、ネームバリューのある大手企業にユーザーが流れる傾向があるといわれています。

また、ポータルサイトごとに物件情報を出稿しなければならないことから手間がかかってしまいます。

Googleビジネスプロフィール

「Googleビジネスプロフィール」とは、Google検索結果やGoogleマップに会社や店舗の情報を掲載できる無料のサービスです。店舗の外観や看板などの画像とともに会社や店名、電話番号、住所、ホームページのURLなどが掲載できます。

Google検索やGoogleマップで不動産業者を探しているユーザーに対してアピールできるので、積極的に活用しましょう。

また、ユーザーに向けて最新情報などを発信したり、問い合わせリンクを設置できたりします。実際に会社や店を利用したユーザーから投稿された口コミの返信・管理も行うことができます。

さらに、検索数や閲覧数などの分析情報も閲覧し、Googleビジネスプロフィールの効果を検証できます。

一括査定サイト

物件を売りたい方が使うと、簡単に査定額を知ることができるサイトのことを指します。

集客はサイトに全てお任せすることができるため、業務を楽にすることができます。

しかし、集客後の営業対応が成約に影響します。

SNS

近年はSNSの利用者が増加しており、国内では7,975万人の利用者がいます。利用者の増加に伴い、SNSを活用した集客に注目が集まっています。主に集客として利用されるのは以下4つの媒体です。

・Facebook
・Twitter
・Instagram
・TikTok

これらのアカウントで物件の写真や動画を投稿して、視覚的に宣伝できます。また、拡散機能のあるSNSをうまく利用すると、広告費をかけずに多くのユーザーに認知を広げることも可能です。

ここでは、各SNSの特徴を解説します。

Facebook

国内ユーザー数:約2,600万人(2021年4月時点)

ユーザー層:40代中心に利用されていて、男性ユーザーの割合が高いSNSです。60代のユーザーが最も多いのも特徴です。

文章をメインで投稿するSNSで、写真を添付して投稿することもできます。

Facebookは基本的に実名登録が必要なので、他のSNSよりも情報に信頼性があるのが特徴の一つです。

Twitter

国内ユーザー数:約4,500万人(2021年4月時点)

ユーザー層:20代のユーザーが最も多く、年代が上がれば上がるほど男性ユーザーの割合が高くなっています。

Facebook同様、主に文章を投稿するSNSです。

Twitterは情報を一方的に発信するだけでなく、収集するのにも一役買うSNSになります。

ユーザー層は幅広く、多くのユーザーに情報を届けられる可能性があります。

Instagram

国内ユーザー数:約3,300万人(2021年4月時点)

ユーザー層:20~40代を中心に広がりを見せていて、30代以下は女性比率が60%を肥えているのが特徴で、最近では、40~50代のユーザーが増えているそうです。

写真をメインに投稿するSNSです。

おしゃれな物件を掲載して人気を集めるアカウントがあります。

TikTok

国内ユーザー数:約950万人(2021年4月時点)

ユーザー層:16~24歳のユーザーが約半数を占めていることから若者に人気のSNSであることが分かります。

ショートムービー(30秒程度の動画)を投稿するSNSサイトTikTokはユーザー層がインスタグラムよりも若いです。

リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーの検索語句に応じて表示される広告を指します。検索画面に表示されるので検索連動型広告とも呼ばれています。

広告が表示されるだけでは費用が発生せず、ユーザーが広告文をクリックした数だけ広告費が発生する仕組みです。また、あらかじめ広告予算を設定して、その予算内で広告出稿ができます。そのため、低予算でも広告出稿が可能です。

ただし、リスティング広告では、狙うキーワードによって広告費が異なります。人気なキーワードであれば、競合が多いため広告費が高くなる傾向があるので注意が必要です。

広告費用を抑えて効果的にリスティング広告を活用するなら、指名キーワードやエリアを掛け合わせたキーワードを狙いましょう。リスティング広告の詳しい運用方法についてはこちらの記事をぜひ参考にしてください。不動産会社がリスティング広告で集客力を高める5つの方法を解説!

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お客さまから選ばれる不動産会社の集客のポイント

お客さまから選ばれる不動産会社の集客のポイント

ここでは、お客さまから選ばれる不動産会社になるためには、どのようなポイントを押さえて集客すれば良いか紹介します。

「オフライン集客」と「オンライン集客」をうまく組み合わせる

これまで、不動産業界で従来から親しまれてきたポスティング・ティッシュ配り・FAXや新聞の折り込みチラシといった「オフライン集客」と、近年スタンダードになりつつある、インターネットを活用した自社ホームページやポータルサイト・SNSなどを用いた「オンライン集客」について幅広く紹介してきました。

需要はオンライン集客に傾いていると言われていますが、今日に至るまでオフライン集客が多くの不動産会社様で実施されているということは、一定数以上の効果が出ているということです。

他社との差別化を意識する

この記事で紹介した集客方法は、すでに多くの競合他社でも取り入れられているため、ただオフラインやオンラインの手法を使って集客するだけでは差別化にはなりません。

同じような手法で集客をしているだけでは、知名度に勝る大手不動産会社が有利になりがちです。大手との差別化を図るには「特定の分野に強みを出す=専門性を高める」ことが大切です。

たとえば、特定の地域に強い、ペット同居可物件やリノベーション物件などニッチなニーズに応えられる、外国人の方が安心して入居できる物件を揃えているなど、特定のニーズに応じて差別化しましょう。

ターゲットごとに施策を実施する

オフライン集客、オンライン集客ともに、ひとつの集客方法が訴求できるターゲット層は限られます。ターゲット層ごとに集客方法を変え、ターゲットに対応した集客方法を実施しましょう。顧客層は「顕在層」「潜在層」に分類します。

顕在層

不動産業における顕在層は、不動産の契約や売買に向けて、すでに物件や不動産会社を探したりしている人々です。

すでに行動を始めている層には、行動をさらに前に進められるような施策を実施しましょう。オフライン集客ならイベントやセミナーへの招待、電話営業など、オンライン集客なら一括査定サイトやポータルサイト、自社サイトなどの施策が適しています。

潜在層

一方の潜在層は、不動産に関心はあるもののまだ行動を起こしていない人であり、将来的にお客さまになる可能性がある人々です。

潜在層は一括査定サイトやポータルサイトなどには訪れることが少ないため、SNSやブログを活用し、投稿や記事を読んでくれる人を増やしながら自社をアピールしましょう。

潜在層へのアプローチはすぐに効果が現れるものではなく、中長期的な視野をもつことが重要です。

不動産業務支援システムを活用する

集客数が伸びると、その後の業務の負担が増えます。特に、不動産の管理作業は煩雑になりがちです。顧客情報や物件情報、契約・更新状況などの管理を効率的に進めるには、不動産業務支援システムの活用が有効です。集客方法を考えることと並行し、バックヤード業務の効率化も進めておきましょう。

不動産業務支援システムは、集客ができた後の業務の効率化を図ることで顧客にもスムーズな接客対応を提供することができますし、従業員の負担を大幅に軽減させることができるため、不動産会社様にとって非常に重要なものになります。

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いえらぶCLOUDの紹介

今回は反響獲得につながる効果的な集客方法を紹介しました。オフラインとオンライン、2通りの集客方法を解説しましたが、どちらかに偏り過ぎずバランスよく実施することが大切です。中でもオンライン集客に力を入れるなら、いえらぶCLOUDの利用をぜひご検討ください。

いえらぶCLOUDを活用すれば、不動産に特化し集客にこだわったホームページ制作ができます。4,000サイト以上の不動産会社のホームページを制作してきた実績から、SEO/LPO対策だけでなく、UI/UXを考慮した最適な設計を提供しています。

他にも導入実績12,000社以上のいえらぶCLOUDのCRMを活用すると、顧客情報の管理と追客を効率化でき、手厚い顧客対応を実現可能です。単に集客するだけでなく、その後の来店率や成約率を高めるためにもCRMの導入を検討しましょう。

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株式会社いえらぶGROUP

この記事を書いた人株式会社いえらぶGROUP

いえらぶGROUPは、住業界にイノベーションを起こし、誰もが安心して住まい選びができること「いい家、選ぶ」を実現します。

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