集客2021.09.02

大手じゃない会社が査定サイトで案件をとる秘訣

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┗売却案件獲得のとりくみ
┗査定サイトの反響から来店につなげるコツ
┗来店から成約につなげるコツ
┗サイトリニューアル、その経緯とは
┗サイト作成はついで、反響をいかに増やすか・対応するか

▼あなたのサイトは大丈夫？
「自社ホームページの反響獲得力」をチェックする

(株)不動産の窓口（兵庫県明石市）は、2016年に法人設立、地元の明石を基盤として、不動産売買仲介、買取、コンサルティングを中心に行っている会社です。

物元になることを目指して売却にも力をいれており、チラシ配布、一括査定サイトを利用されています。
弊社クライアント様の中でも一括査定サイトからの反響数、成約数が多いと担当コンサルタントから評判であり、現在はホームページのリニューアル中です。

今回は営業マンが一括査定サイトで来店・成約をつなげるコツと、会社として成約数を伸ばしていく取り組みについて伺います。

サイトは「査定依頼」であって
『「売却依頼」ではない』

売却案件獲得のとりくみ

まず売却依頼獲得のために行っていることを山本様に伺いました。

まずは査定サイトを2年前ぐらいから使っています。
初めは1社、徐々に増やして今は6サイトになりました。
あとチラシはしてます。デジタルもアナログもやりたいので。

査定サイトの反響から来店につなげるコツ

査定サイトから反響がきた際の電話対応のコツを伺うと、お客様が何のために査定をしたいのかをきくことが重要だとお話しされています。

電話をすると「別に今すぐじゃない」「資料だけ送って」「金額だけ知りたい」と言われることがあります。
そういう方には「机上の金額やったらすぐ出せるけど『実際なんぼ？』って言われたらやっぱり見ないと」って言いますね。
不動産業者であっても見てもないものの金額は分かりません。

結局査定依頼は売却依頼じゃないんです。
お客様は査定サイトに依頼を送ったら1分でメールで金額を教えてもらえるって思ってるんです。
不動産会社は査定依頼＝売却依頼やと思うから、査定サイトって反響来るけど全然会えないって言うんですけど、そもそも売却依頼ではなく査定を依頼されてるだけです。
何のために査定をしたいのか、だいたいの相場感だけ知りたいのか、それともちゃんとした金額が知りたい方なのか、それを聴いています。

本当に必要とされているのであれば、お客様から「ぜひ物件みてください」と言われますので対応します。
物件を見なくてもいいという方には「実際の売れる金額と全然違う数字でもいいのであればすぐお出しします」と伝えてその近辺の相場をみてだいたいの金額をメールで送ってます。

検討されている方には確実に会える方法を色々考えてやってますけど、そもそもニーズがないお客様を呼び出しとかそんな苦労はしてないです。
意志のある方に確実にきちんと会って、きちんと査定して、きちんと会社を含めて自己紹介する。不動産売却ってどういうものかきちんと説明する。
そうするとすぐご検討されていなかったお客様もあそこは一番はじめにすぐメールで対応してくれた、全然電話もしつこくないと思ってくださいますね。
その後、お客様が忘れた頃に一本お電話を入れてます。

「何月何日にお問い合わせいただきましたけど、進んでますか？」

みたいな感じです。
検討が進んでいる方はそこでお話しが進みますし、そうでもない方はそこでいらないと言っていただけます。

来店から成約につなげるコツ

来店後に売却依頼をいただくまでの対応も不動産の窓口ならではの工夫がありました。

会社の大小で判断されないように、街の小さな不動産屋さんの売却はどんなものなのかを丁寧に説明します。
きちんとご説明しないとやっぱり大手のが安心となるので、「街の小さな不動産屋さんの良さ」はしっかりと伝えます。

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売却なら不動産の窓口、
とわかるサイト作成だけじゃ終わらない

サイトリニューアル、その経緯とは

物元主義に向かっていきたいとお話しする同社。
2016年からいえらぶをご利用いただいていますが、自社ホームページの会員登録数も増えてきて、このたびサイトリニューアル中です。
その経緯を伺いました。

今現在使ってるホームページはものすごい購入者層に向けたようなページなんですよ。
開業した時に作ったホームページをそのまま何にもアップデートせず来てたんですが、開業してから5年経つと結構変わると思うんですね。
今の会社の向かっていく先としては物元主義っていうのがあるのですが、ホームページは売却がばーっと前面には打ち出せてなくて、これからの向かっていく先に合っていない。
今年の3月に免許更新があって、いろいろと今後のことを考えていく中でタイミングかなとなりました。
売却のページに入ってもらいやすくなったり、もうちょっと売却なら不動産の窓口みたいな風に思ってもらえるようにしたいと思っています。

サイト作成はついで、反響をいかに増やすか・対応するか

ただ、ホームページリニューアルはついでだったともお話しされています。

ホームページの閲覧っていうのはそんなになかったと思うんですよ、今まで。
前勤めていた不動産会社でいえらぶさんの顧客管理とか他にも色々使ってたんですが、ここの会社がただ単にホームページの入力画面みたいにしか使ってなかったんですね。
もったいない、いえらぶさんのクラウド使いこなせば結構色々使えるのにと。
ただ、私もいろいろ忘れていたので、もう一度教えてもらおうと担当コンサルの中井さんにお声がけし定期的に訪問してもらうようにしました。

お客様の希望条件に合わせた物件を自動で送るマッチングメールをやったり、ホームページの会員登録もしやすい動線に作り変えてもらって、スマホも動線を変えました。
やりとりしていく中で、中井さんもいい情報とか連絡してくれるんです。
それにのっかる形でいろいろホームページを作り変えたりすると、やっぱり圧倒的に会員登録数が増えてきたんですよ。

その後は顧客管理ツールを使って追客していて、今追客のしやすいさを体験していってるところです。
まだ全部の機能を使いこなしていないので、余すことなく使いこなせたらと思っています。