デキる不動産営業マンの追客方法は？ヒアリングや返信対応について解説
目次
▼あなたの追客業務は大丈夫？
「セルフチェックシート」であなたの追客力を確認する
以前は不動産業は、待ちの仕事のように言われました。ところが時代は変わり、メールやSNSでの追客が、デキる営業マンの必須スキルのようになってきています。
そこで今回は、デキる営業マンの追客方法はどのようなものか、ヒアリングや返信対応について解説します。インターネットを通じての充実した追客で、成約を増やしたいとお考えの方は、ぜひ最後までお読みください。
デキる営業マンが追客の際に心がけているポイント
長期戦略をとる
最近は、不動産会社への相談の前に、物件の詳細検討は進んでいることが多いようです。
とはいえ、お客様は最初から引っ越しの動機や住まいの方向性を固めているわけではありません。むしろインターネットでの情報量が増えた分、長く検討する傾向となっています。
強引に「これにしてください」「こっちの方が良いです」と話を進めることで、決まるお客様を逃してしまうことも多いです。
丁寧にヒアリングをおこない、情報をお届けしながら長期的な視点に立って追客し、クロージングのタイミングを見極める方が、成約の確率は高くなります。
情報を集め、活用する
お客様ごとにしっかりと情報を集めて分析し、戦略を立てましょう。
人件費と時間を最大に活用するためには、得られた情報から仮説を立て、スケジュールを決めて動くようにすると良いです。そうすることで、「あのお客様はどうしよう？」というストレスから解放されます。
営業経験の豊富な方は、どのお客様にアプローチどきかを肌感覚で理解されていますが、経験が浅くても、スケジューリングしてしまえば大丈夫です。
もちろんお客様のニーズは移ろいますので、定期的にヒアリングをおこなって、それをもとに戦略を立て直すことも必要です。
まめさや強さも、営業には求められる要素ですが、デキる営業マンは細かい情報収集と戦略、スケジュールは欠かしません。
通信手段を活用する
電話、訪問、FAXから電子メール、SNSと方法は変遷しても、通信手段をうまく利用し、いかにお客様の心理に寄り添ったコミュニケーションをとるかは重要ポイントです。
そして、不動産業のお客様はコロナ禍の前から年々、非接触でのコミュニケーションを好む傾向が高まっています。対面での営業は情報量が多く、こちら側の熱が伝えやすい側面はあります。
しかしメールでのやりとりにも、よりお客様のことを考えてアプローチを続けることで、説得力を増す良さがあります。【8つの工夫】不動産営業「追客」の基本とメール・LINEの書き方を紹介
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不動産営業で効果的なヒアリングのコツ
お客様から有効な情報を引き出す営業ヒアリングのコツとは、どのようなものでしょうか？
ヒアリングで大事なこと
まず、的を得た質問を重ねるうえで大事なものは、最初の希望条件で得られた情報を踏まえて立てる「仮説」です。
間取りや希望エリアなどから、詳細の家族構成や共働きかどうか、お子さんの年齢など、次に伺うポイントは条件分岐がされますね。
この仮説の構築が、戦略や提案力につながります。この条件分岐を事前にシミュレーションして、書き出しておくのも良いでしょう。
もうひとつ重要な点は、お客様への関心を持つことです。
メールでのやりとりでも、お客様は自分に共感し、ニーズに寄り添い、ちゃんと自分の話を聞いてくれるかどうかを敏感に感じ取ります。
そして、リクエストの内容を消化していなかったり、自分の都合ばかり優先する営業も、伝わってしまいます。
シナリオとアドリブ
成約までのスケジュールのことは前述しましたが、仮説をもとにした、追客のシナリオも、営業ヒアリングには必要です。
このシナリオもヒアリングの中で、アドリブで変更する必要があるのですが、話を合わせすぎず、筋が通っていると思ってもらう必要もあるのが、コツを要する点となります。
また、シナリオを作る時点で大切なのは、質問のタイミングを間違えないことです。
たとえば、住み替えの理由は営業ヒアリングでは必ず必要な要素ですが、それが離婚や親子不和などのデリケートな理由のこともあります。
そこを確認するために、やりとりを温めて、心を開いていただく必要があり、いきなり核心に近い質問をすると、急いでいる印象を持たれてしまいます。
オープンクエスチョンを活用
オープンクエスチョンとは、答えをひとつに絞らない質問のことです。
追客の開始から時間が経過した際の営業ヒアリングは、オープンクエスチョンを多めにします。
リラックスした関係を築き、より深く細かい要望を引き出すのが目的です。
デキる営業マンは聞く力がすぐれていますが、答えを絞らない質問は、お客様にたくさんしゃべって頂くのにも役立ちます。
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不動産営業の追客ではメール返信が重要
そして、お客様からのメールにどのように返信するかも、追客の成功のための要素です。
メール返信が重要な理由
メール返信が重要な最大の理由は、その時お客様が、解決したい問題を抱えているからです。営業上、最大のチャンスと言って良いでしょう。
デキる営業マンは、お客様からのメールには30分以内に返信するというマイルールを定めています。
すぐに問題解決の具体的な答えを返せない場合は、取りあえずお問い合わせのお礼と、具体的な回答のできるタイミングを伝えるメールを返信します。
そして、希望条件や今までの履歴も参照しながら、正式な返信をおこないます。
良いメール返信のために準備すること
良いメール返信のためには、それをバックアップする体制が必要となります。具体的には、業務支援システムによる顧客管理機能(CRM)です。
物件紹介が簡単にできるよう、希望条件と物件のマッチングができると、記憶や目視で物件を探すのとは大きな差ができます。
また、都度文面を考えていると時間を要するので、定型のものを、状況に合わせて書き換えることがおすすめです。
また、スタッフの誰でも返信が可能なように、対応履歴を社内で共有しておきましょう。
このほか、社内で勉強会をおこなってシナリオや文例を共有したりすることも、良いメール返信につながります。
いえらぶCLOUDのCRMは、追客を徹底サポート！
充実した追客による成約数アップには、顧客管理機能（CRM）をおすすめします。
マッチングによる物件提案や、メッセージのひな型準備はもちろん、自動顧客登録から、追客の対応履歴を一括管理し、社内で共有できます。
顧客情報、追客状態がひと目で把握できるようになるのです。
このほか、お客様への自動返信や、LINEを通じた反響もすべて取り込んで共有するなど、追客のバックアップを考え抜いた機能が自慢です。
このほか、自社へのお客様のつなぎ止めに欠かせない顧客マイページや、シナリオを設定して自動配信する機能も、均質で安定した追客のうえで注目です。
反響履歴はデータ分析可能で、追客の質向上にも貢献します。
そして、成約後も入居者データに移行し、契約、更新、家賃管理など賃貸管理業務の効率化に威力を発揮します。
いえらぶCLOUDは不動産オールインワンシステム
顧客管理機能のほか、いえらぶCLOUDは売買、賃貸借の不動産業務のすべてを対象としてオールインワンシステムです。
顧客データ、物件データの一元管理により、あらゆる業務の時短と効率化を実現していきます。導入後もコンサルの役割を担う専門スタッフが、細やかなサポートをおこないます。
まとめ
デキる営業マンの追客方法はどのようなものか、ヒアリングや返信対応について解説しました。
充実した集客サポートを通じて、業務の効率化と売上アップに貢献するいえらぶCLOUDを、ぜひご検討ください。
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