返信率3倍！メール追客を成功させる6つのルール
目次
▼反響から来店に繋がらない、とお悩みの方へ
来店率に差をつける5つのポイントを資料で確認する
不動産業はテレアポなどのプッシュ型の営業ではなく、反響営業であることが一般的です。 特に近年はポータルサイトやホームページなどインターネットからの反響獲得がカギとなっています。
その一方で「ネットからの反響は成約に繋がりにくい」と感じている方もいるのではないでしょうか。
実はメールのちょっとしたポイントを抑えるだけで、ネット反響の感度をグッとあげることができます。
今回は『ネット反響の効果を最大化するメール追客術』を紹介いたします。
追客におけるメールの重要性
大前提として、追客にメールを活用することの重要性をしっかりと理解しておきましょう。
メール活用のメリットは大きく分けて次の3つです。
①お客様の抵抗が少ない
最近ではLINEなどSNSを通しての追客も増えてきています。
しかし、SNSのアカウントはプライベートな情報を含むため、不動産会社に知られたくないと考えるユーザーが多いのが現状です。
その点、メールアドレスは様々なサービスを利用する際に登録し慣れているので、抵抗を感じにくいでしょう。
また、SNSの場合は既読・未読がわかるため、「すぐに返信しなければ」というプレッシャーをお客様に与えてしまうケースもあります。
メールであればお客様の好きなタイミングで見てもらえるので、ストレスを与えにくいでしょう。
②長文を送れる
追客の際には、提案したい物件情報などを入力することになるので、どうしても長文になってしまいます。
LINEなどのSNSでは長文を送信しにくくなっているので、メールが適していると言えます。
③費用や手間がかからない
メールやSNS以外の追客手段としては電話が挙げられますが、電話は通話料がかかりますし、1件ごとにかけていくことになるので時間も取られます。
その点、メールは無料で送れますし、大勢のお客様に対して同じメッセージを一斉送信できるため、手間もかかりません。
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メール追客でよくある悩み
ここでは、多くの仲介会社がメール追客に関して抱えている2つの悩みをご紹介します。
お客様から返信が返ってこない
反響対応のメールを送信しても、お客様から返信がないため来店や契約につながらないという悩みです。
中には反響数は多いのにメールが全然返ってこないという場合や、途中までは返ってきていたのに突然返ってこなくなるという場合もあります。
この場合、メールの送信タイミングや頻度、内容などに課題があることが多いので、改善する必要があります。
メール作成に手間がかかる
「他の業務に追われて、メール作成に時間が割けない…」という悩みもよくあります。
追客メールを作成するには文面の作成だけではなく提案物件の選定なども必要になるため、普段の接客や内見の同行と並行してやるには限界があるでしょう。
だからこそ、メール作成の手間を軽減するために、自動化・効率化を検討する必要があります。
次章からは、これら2つの悩みの解決策をそれぞれご紹介します。
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追客メールの返信率を上げる6つのルール
ここでは、よくある悩み1つ目の「お客様から返信が返ってこない」を解決する”5のルール”をご紹介します。
ルール①：初回メールは1時間以内に送る
ポイントはメールの返信で”最初の1社”になること
弊社サービス「いえらぶCLOUD」利用クライアントのデータをもとに、ネット反響の初回対応を1時間以内にできたお客様と、それ以上かかってしまったお客様に分けて返信率を比較したところ、なんと3倍近く返信率に差が生まれることがわかりました。
ポイントは「いかに早く返信をするか」です。
もしかしたら、お客様対応で忙しいときには、空いた時間でまとめてメールの返信をする方もいらっしゃるかと思います。
しかし、お客様がポータルサイトでお問い合わせを行う際には、たいてい複数社にまとめて行っています。
つまり、そのお問い合わせはあなたの元だけではなく、同じ物件や似た物件を取り扱うライバル会社にも送られているということです。
そして連絡が来る会社が2社、3社と増えていくと、追客メールの返事をするのがめんどくさくなっていきますよね。
「とりあえず最初の1社に返信しておこう」という心理の”最初の1社”になることが、追客メールの返信率向上にとって最も大事なポイントです。
また素早く対応を行うことによって、お客様がスマートフォンやパソコンで物件探しを行っている最中に不動産会社からメールの返信が来ることになり、そのレスポンスも早く受け取る可能性が高まります。
まさに”熱いうちに”アプローチができるのです。
ルール②：追客メールは4回以上送る
4回以上追客メールを送ると2倍以上の返事が期待できる？！
お客様に一度連絡をして返事を頂けないと、興味がなくなったのかなと追客メールをやめていませんか？
弊社サービス「いえらぶCLOUD」利用クライアントのデータにもとづくと、実は1回目のメールで返信をするお客様は全体の28％で、多くの方はメールの見落としやタイミングが合わず返せていないだけということがわかっています。
この事実、知っていましたか？
では何回メールを送信すれば、お客様から返信を頂けるのでしょうか。
正解は、なんと4回です。
4回目から返信率がぐっと上がり、1回のみメールを送信した場合と比較すると、2倍以上の返事が返ってきているのです。
何度もメールを送ったら迷惑かな、と感じるかもしれませんが、お客様はメールを見逃し、お問い合わせしたこと自体を忘れていることが多々あります。
お部屋探しの意思がある方を逃すのはもったいないですよね。他社と差別化を図り、お客様を逃さないためにも4回の追客メールを行いましょう！
ルール③：返信率が上がる時間帯に送る
ルール①では、初回メールを送るタイミングを紹介しましたが、それ以降のメール追客はどのタイミングで行うのが効果的なのでしょうか。 時間帯としては、午前8時〜午前9時頃が良いでしょう。この時間帯は多くの人にとって出勤時間にあたります。 多くの方がスマホを見ている可能性が高い為、比較的高確率で早いレスポンスを見込むことができます。 この時間帯の送付が難しければ、お昼休みにあたる時間帯に送付するのが良いでしょう。 顧客が、どの時間帯でスマホを手に取り、メールにいち早く反応することができるのか、想像して送ることが重要でしょう。
ルール④：「差出人」の設定をする
「差出人名」の指定はされていますでしょうか？
差出人名が設定されていないと、このメールが誰から来たものなのか、メールを開くまで判断できません。
特にネット反響に対する追客メールの場合、お客様と顔を合わせる前なのでその傾向はより強くなります。差出人名は「社名」または「社名+個人名」に設定しましょう。
ルール⑤：件名を工夫する
メールの開封率をアップさせるにあたり、件名は特に重要です。
件名を書く上でのポイントは「お客様の頭に残っている情報を件名に盛り込むこと」です。
ポータルサイトからお問い合わせをした方の頭に残りやすいものは、「物件の特徴」と「ポータルサイト名」です。
物件の特徴については、エリアや物件の種別によって開封率が異なるので、賃料やエリア名、間取りなど、さまざまなパターンを作って最も良いものを採用しましょう。
例）サンプル物件 賃料8万円でのお問い合わせありがとうございます。
○○様SUUMOでのお問い合わせありがとうございます。
ルール⑥：お客様の要望や希望条件に合った物件情報を送る
一度来店したお客様に追客メールを送る場合、新たに提案したい物件情報を添えることが多くなるでしょう。
その際は、お客様の要望や希望条件を正しく把握し、それに沿った物件情報を送ることが重要です。
そうすることで、営業担当者に対するお客様の信頼感が高まり、返信率の向上につながります。
以下の記事では、具体的にメールやLINEの書き方や基本について紹介しています。 参考にして、追客メールの返信率を上げましょう。https://ielove-cloud.jp/blog/entry-04274/
メール作成の手間を減らす方法
ここでは、よくある悩み2つ目の「メール作成に手間がかかる」を解決する方法をご紹介します。
顧客管理システムで効率化する
顧客管理システム(CRM)とは、顧客情報の管理と追客を効率化することで、より手厚い顧客対応を可能にするシステムです。
いえらぶの顧客管理システムを使えば、反響後の初回メール送信や営業時間外の案内を自動化することができます。
またその情報をもとに、顧客の希望に沿った物件情報を自動配信することができます。配信日時を顧客ごとにカスタマイズすることも可能です。
手動でメールを送りたい際にも、不動産業務に特化した豊富なひな型が用意されているので、きれいで読みやすいメッセージが簡単に作れ、返信率が上昇します。
さらに、データ分析機能によって売上・利益の拡大にも貢献します。
その他にも、反響を来店や成約に繋げるための機能が充実しています。
詳しくはこちらのページでご確認ください。
https://ielove-cloud.jp/service/crm/
おわりに
メールの返信率3倍も夢じゃない！？
毎月掲載費をかけているインターネット集客を無駄にはしたくないですよね？
今回紹介した追客メールの返信率を上げる６のルールを守れば、返信率3倍、来店率3倍も夢ではありません。
インターネット広告の効果を最大限に発揮させるためにも、いえらぶの顧客管理システムをご検討ください。
▼反響から来店に繋がらない、とお悩みの方へ
