不動産におけるSFAの必要性を解説！導入で解消できる課題とは
目次
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SFAは、「Sales Force Automation」の略語で、日本では営業支援システムなどの意味で扱われています。主に企業における営業のプロセスを一部自動化したり、営業活動中の商談情報をデータ化したりするのに活用されています。また、蓄積されたデータを有効活用して売上の向上を目指すことも可能です。
不動産業界の中には積極的に導入している会社も多く存在しています。今回は、SFAの導入で解決できる不動産業の課題についてご紹介します。
不動産業界が抱える課題とSFAの必要性
近年は、さまざまな企業でSFAの導入が普及しています。営業部門の生産性向上および業務効率化に大きく貢献しています。
膨大な数の物件情報や顧客情報を扱う不動産業界でも、SFAの導入に力を入れる企業が増えています。その背景には、不動産業界が多くの課題を抱えていることがあげられます。
ここでは、不動産業界が抱える課題とともにSFAの必要性をご紹介します。
業務のデジタル化が進んでいない
不動産業の中でも、特に不動産仲介業者はその業務内容が多岐に渡ります。
店舗に来店したお客様の対応はもちろん、メールや電話での問い合わせ、さらには顧客情報や物件の管理、内見対応や売上管理なども行わなければなりません。
また、顧客対応のために休日出勤したり、営業時間外に対応したりすることも少なくありません。
このように、非常に多くの業務がある環境に関わらず、不動産業は、昔からの習慣やプロセスを重んじる傾向があるといわれています。実際に、手入力や手書きなどによる業務運用などの効率の悪い業務プロセスがいまだに見直されていません。
自動化・効率化が可能な業務もそのままになっており、長時間労働の慢性化を招いています。そのため、SFAを導入し、業務をデジタル化・効率化を進めていく必要があるのです。
営業活動が属人化しやすい
不動産業界の業務には、いずれも専門スキルが必要です。特に営業活動においては幅広い不動産知識が求められるでしょう。そのため、営業スキルが個人の実力に依存してしまい、営業活動が属人化しやすい傾向があります。
業務の属人化は、社内における情報共有の弊害化を招きます。情報共有が行われないまま、営業担当者が転職しそのまま顧客情報を持って行かれた！ということも十分に考えられるのです。また、担当者不在の際は、担当者以外が対応できずに業務の停滞が起こったり、業務レベルに差が生じたりするおそれもあります。
これらを未然に防ぐには、マニュアルを整備したり、個人の知識や経験などを組織で共有できるツールを活用したりといった対策が必要です。
多様なニーズに対応しきれていない
インターネットやスマートフォンの普及により、顧客は当たり前のようにオンライン上で物件を探すようになりました。また、コロナ禍の影響も受け、顧客のニーズはさらに多様化しています。「濃厚接触を避けたい」ということから、オンライン内見が行われるようになったのは記憶に新しいところです。
また、在宅勤務をしている人は、交通の利便性よりも間取りや広さを重要視するようになるなど、物件探しの軸にも変化が見られます。従来の店舗や対面を中心とした営業スタイルだけでは、顧客ニーズへの対応が難しくなっているのが現状です。
こうした現状を受けて、2022年5月からは改正宅建業法が施行され、不動産契約もオンラインにて完結することが可能になりました。内見から契約まで一貫してオンラインで完結できる状態になっているのです。
今後は、顧客ニーズに柔軟に対応するためにも、ITを活用した重要事項説明やオンライン内見などを、積極的に活用していく必要があります。不動産業界今後想定される課題と顧客に選ばれるための施策を紹介
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【不動産業界】SFAの活用で得られる効果
SFAは営業活動の可視化・効率化を実現します。不動産会社がSFAを活用した場合に得られる効果を紹介します。
追客状況の管理ができる
SFAの導入により、追客状況の管理ができるようになります。
従来の営業スタイルでは、追客状況の共有は報告書止まりで、リアルタイムな情報共有は困難でした。しかし、SFAを活用すれば全社的に顧客の最新情報を共有できるので、担当者以外からもフォローが可能です。
SFAの導入は機会損失の防止につながるといえます。
顧客に応じたアプローチが可能になる
SFAで顧客への営業状況を管理すれば、顧客の行動履歴、商談状況などのデータを分析することもできます。顧客一人ひとりに合ったアプローチが可能となるのです。
顧客に合わせたアプローチ方法や、差別化された営業スタイルを構築することで、成約率の向上も期待できます。
不動産会社がSFAを選ぶ際に確認しておきたいこと
SFAにはさまざまな種類があります。そのため、自社に適したSFAが分からないケースも珍しくありません。
ここからは、不動産会社がSFAを選択するときのポイントをご紹介いたします。
自社に合った機能が備わっているか
SFAは、自社の業務内容に機能がマッチしていないと十分に活用できないおそれがあります。
なぜSFAを導入したいのか、自社のどんな課題を解決したいのかを明確にすることが重要です。そのうえで、自社に必要な機能にのみ絞り、効率化が実現可能な製品を選択しましょう。特に導入初期は、機能を広げすぎないようにすることが大切です。
課題解決のイメージが難しい方は、不動産業界に特化したSFAを選ぶのがおすすめです。
操作しやすいか
SFAを選定する際は、従業員が使いやすいシステムであるかも重要なポイントです。
多くの機能が備わっていても、操作方法が複雑だと使われなくなってしまいます。社内のIT化への浸透状況も加味しながら、使いやすさを考慮することが大切です。
SFAには、無料トライアル期間が設けられているものも多いので、試用で操作性を確認することをおすすめします。あわせて、サポート体制についても確認しておくことが得策です。不明点をすぐ解決できる環境があるなら、ツールとして定着しやすくなります。
各端末に対応しているか
現在、不動産業でもオンライン集客が当たり前になっています。その中で、顧客対応もスピーディーさが求められるようになりました。
そのため、出先からでも営業状況の確認や更新ができるよう、PCに限らずスマホやタブレットなどのモバイル端末に対応しているかも重要なポイントです。迅速な対応が行えるようになることで、機会損失の防止にもつながります。
まとめ
不動産業界において、デジタル化やニーズの多様化への対応に遅れている企業や、営業活動が属人化している企業は少なくありません。
SFAは営業活動の可視化・効率化を実現できるシステムです。売上アップを図るには、SFAを活用して顧客の利便性を向上させ、他社との差別化を図ることが重要です。
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