賃貸営業の担当者必見！契約が取れない理由と成約数アップのコツ！
目次
▼反響から来店に繋がらない、とお悩みの方へ
来店率に差をつける5つのポイントを資料で確認する
賃貸営業で契約を取るために日々試行錯誤を行っている方も多いのではないでしょうか。それほど賃貸営業は課題に直面する機会が多いです。
そこで今回は、賃貸営業で契約が取れない原因を要素分解して解説します。加えて、賃貸契約を獲得するためのコツも紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
賃貸営業で契約が取れない理由とは
まずは賃貸営業で契約が取れない理由を紹介します。
・信頼関係の構築に課題がある
・ヒアリングに課題がある
・営業手法に課題がある
この項目では、それぞれの課題を解説します。
信頼関係を築けていない
限られた時間の中で顧客との信頼関係を築くのは難しいものです。来店の検討を頂いてから、顧客が実際に来店～退店するまでにはわずかな時間しかありません。その短時間で顧客に満足感を与えることが必要です。
その際に十分なアプローチができなかったり、顧客が求めていない物件を案内したりすると、顧客は不安に感じてしまい、他社に流れる可能性が高くなります。
また、顧客にとって「誰が案内するか」が重要なことも多いです。この場合、どれほど物件が良くても担当者の印象が悪いと、物件への不安も募っていくでしょう。
営業担当者に対する信頼感は、話し方や身だしなみ、メールの文面、返信の早さなど様々な要素から成り立っているのです。
顧客が求めているものを把握できていない
顧客の希望条件や優先順位を把握せずに物件紹介をしていないか見直してみましょう。コミュニケーションが十分でないと、顧客が求めている条件は不明瞭のままです。また、顧客自身も気付いていない潜在的なニーズが存在します。
これらをヒアリングしないまま物件紹介を進めてしまうと、ネガティブな印象を抱いてしまい、あと一歩のところで契約がとれないといった勿体ない状況を生み出しかねません。
自己本位の押し売り営業になっている
賃貸営業は、契約を取ることが自身の評価となります。個人の評価を優先してしまい、自己本位な営業になっていないか確認しましょう。
熱意ある賃貸営業を押し通すことで契約につながるケースももちろんあります。しかし、このやり方では契約後にキャンセルが入るケースも少なくありません。物件の引き渡しまでに解約される可能性もあるので、あくまでも顧客の視点を考慮した賃貸営業で契約を取りましょう。
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営業担当者必見！賃貸契約を取るための営業のコツ
賃貸営業で契約を取るためには、いくつかのコツを押さえておくことが大切です。ここでは、特に重要と考えられる賃貸営業を成功させるコツを4つ紹介します。
お客様への即レスを意識する
賃貸物件を探す顧客の多くは、問い合わせメールで不動産会社にファーストコンタクトを取ります。このとき、即レスこそが競合他社と差をつけ、契約につながる大きなポイントになります。
不動産業者向けサービス「いえらぶCLOUD」の調査では、オンラインからの初回対応を1時間以内にできた場合と1時間以上かかった場合とでは、顧客からの返信率が約3倍変わることが分かっています。
問い合わせのなかにはすぐに回答できず、社内確認が必要な場合もあるかもしれません。その際も、いつまでに返信できるかを瞬時に伝えることが大切です。メール追客を成功させる方法については以下の記事で詳しく紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。返信率3倍！メール追客を成功させる5のルール
スモールトークで距離を縮める
スモールトークとは、気軽に話せる世間話や雑談のことを指します。初対面での挨拶や内見の移動中での雑談は、営業担当の印象を左右する大切な機会です。そこで、スモールトークを用意しておけば自然なコミュニケーションを取れます。
顧客の緊張をほぐすことで、引っ越しを考え始めた背景などを話しやすくなるでしょう。そこから新たに潜在ニーズを引き出すことができれば条件に合う物件を新たに提案することができます。また、不動産業は商材以外の要素も重要なので、スモールトークは非常に重要になってきます。
十分にヒアリングする
先述のとおり、賃貸営業を成功に導く秘訣は、顧客の要望を正しくヒアリングすることにあります。会話のキャッチボールがスムーズになってきたら、現在の住まいへの不満、物件を選ぶときの希望条件などを十分にヒアリングします。
質問に答えるとなると、不動産のプロである営業からの質問にどう答えるべきか悩む顧客も多いものです。イエス・ノーで答えられるクローズドクエスチョンから始めて、自然な会話の流れを作り、できるだけ多くの情報を引き出しましょう。
また、物件探しの理由や家族構成、ライフプランによっては、顧客の想像していなかった物件がマッチする可能性もあります。賃貸営業のプロとして、ヒアリングした情報からあらゆるアプローチを模索することが重要です。
お客様に応じて物件の魅力を伝える
内見では、ヒアリングした内容を踏まえながら、顧客の要望に見合うかどうかを焦点に物件の特長を伝えます。例えば、「通勤時間を短くしたい」という希望をお持ちの顧客なら、最寄り駅までの徒歩時間や会社までの通勤時間を交えた説明が効果的です。
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賃貸営業のクロージングで成功するには
契約を取るには、クロージングがカギを握ります。この項目では、賃貸営業でクロージングを成功させる3つの要素を解説します。
不安要素を取り除く
顧客は数多くの物件の中からひとつを選ぶため、自身の選択に不安を感じることもあります。不安を払拭しようと説明を繰り返すのではなく、顧客の気持ちに共感することが大切です。
ヒアリング時と同じく丁寧に気持ちを汲み取り、理解を示しましょう。信頼関係を築いた状態であれば、不安を払拭する言葉が顧客に響くはずです。
今契約するメリットを強調する
物件を気に入ったとしても、契約に躊躇する顧客もいます。
顧客が物件に興味や関心を示している際は、早く契約することのメリットを伝えましょう。「人気物件なので部屋が埋まる可能性があります」など即決を促すことが賃貸営業の契約を勝ち取るうえでは重要です。
また、懸念点をヒアリングして真摯に接することも大切です。金額に懸念している場合なら、家賃の値下げが可能か確認をしてみる、初期費用の分割が可能か確認してみるなど、献身的に対応しましょう。
申し込みや契約前提で話を進める
希望条件に合致している時点で、顧客の心が契約へと大きく傾いていることは間違いありません。そこで、具体的な初期費用や契約締結の日取りなどを提示して、契約実現に向けてイメージを膨らませるのがおすすめです。
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賃貸営業で成果を上げたいなら「いえらぶCLOUD」
問い合わせメールへの返信速度、新着情報のスピーディな提供などで、賃貸営業の成果をさらに上げたいなら「いえらぶCLOUD」の利用がおすすめです。
自動顧客登録によって、ポータルサイトや自社ホームページからの反響の取り込みが自動で行えます。そのため、顧客情報の確認や見込み客へのアプローチ・追客を効率的に行え、業務効率と成約率を同時にアップできます。
また、反響後の初回メール自動送信や営業時間外の自動案内、顧客へのLINE自動配信などを活用すれば、これまで来店機会を逃してきた顧客の獲得も期待されます。
まとめ
不動産会社の賃貸営業で契約が取れないときには、顧客から信頼を得られていない可能性があります。賃貸契約では、顧客との信頼関係が欠かせません。そのためにも、問い合わせへの即レスや丁寧な対応は重要です。
賃貸営業で効率よく契約を取りたいなら、不動産業務に特化した「いえらぶCLOUD」を活用するのも方法のひとつです。これまで取りこぼしてきた見込み客を、即レスや効率的な追客でしっかりつかみとりましょう。
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