【不動産】他社と差別化を図る営業戦略。具体的施策と立案時のポイントを解説
目次
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急速なオンライン化の浸透など、不動産業界に対して求められるサービスやニーズが大きく変化しています。売上目標を達成するためには、従来の手法にとらわれない営業戦略を練ることが大切です。
そこで今回は、不動産業界における営業戦略について具体的な施策とともに紹介します。
不動産の営業戦略における具体的施策
スマートフォンやタブレットなどの端末が普及し、手軽に情報収集ができるようになったことからインターネット利用率が増加しています。不動産情報の収集においてもインターネットを活用する人が多いです。
そのような時代背景に応じて、多くの不動産会社が営業活動にオンラインシステムを取り入れ始めています。たとえば、営業や内見、契約へのオンライン対応が挙げられます。
そこで、今後もお客さまに選ばれ続ける店舗になるためには、他社と差別化を図る営業戦略が必要です。この項目では他社と差別化を図る具体的な施策を紹介します。
ブランディング手法を変える
他社と差別化するために欠かせないのが店舗のブランディングです。ブランディグとは、店舗独自のブランドを形成する活動のことです。自社イメージを構築することで他社との差別化や独自の付加価値の創造を目指せます。
ブランディングのメリット
ブランディングに成功すれば、顧客に対する会社の知名度や信頼性が向上します。その結果、お客さまが物件を選ぶとき「○○ならこの会社」として選ばれやすくなります。
また、サービスや扱う物件ではなく自社ブランドに心理的な付加価値を与えます。ブランディングが進むほどユーザー（ファン）が増え、選ばれる店舗になるでしょう。
ブランディングを行うときに意識すること
ブランドを形成する際には、他社にはない自社だけの強みや特色を見出すことが大切です。例えば、以下のようなポイントを洗い出します。
・ワンルームマンションの賃貸物件に強い・投資用マンションの売買実績が多い
・不動産に関連する各種サービスが充実している
これらを洗い出したら、自社が顧客に与えられる付加価値を明確にします。顧客にわかりやすいよう、大切にしているのが物件なのかサービスなのかなど、ポイントを明確にしましょう。
不動産会社のブランディング事例
完全紹介制の不動産会社「誠不動産」では、物件探しをただの住まい探しとせず、より幸せになるためのお手伝いというコンセプトを掲げています。
物件は社長ひとりで紹介しており、完全紹介制にすることで差別化と独自の信頼性を獲得しています。効率だけを重視せずに、顧客に寄り添った営業戦略を実施したことで紹介は途切れることがありません。
マーケティング手法を変える
不動産業界では、スタッフによる営業、顧客の店舗訪問といった従来の手法だけでなく、デジタルマーケティングの導入が進められています。
デジタルマーケティングが求められる背景
総務省の調査によると、2020年時点の個人のインターネット利用率は83.4％でした。こうした環境の変化から、不動産業界でもオンラインによる営業戦略を展開することが不可欠とされているのです。
チラシからWeb広告への転換、TwitterやインスタグラムなどSNSの活用、直接営業からMA（マーケティング・オートメーション）による見込み客獲得の効率化などを取り入れている不動産会社は増加しています。
出典：「統計調査データ：通信量動向調査」（総務省）
デジタルマーケティング施策
今後の不動産業界において、デジタルマーケティングが営業戦略の要になることは間違いないでしょう。とはいえ、実際にデジタルマーケティングを採り入れることで、会社にはどのような効果が期待されるのでしょうか。
例えば、島根県の不動産会社では自社サイトのリニューアルを行い、専門スタッフにより物件写真を強化しました。家具や小物にもこだわった写真は多くの反響を呼び、問い合わせが2～3倍に増加。結果的に前年比13％増の仲介件数を獲得しました。
また、愛知県の不動産会社では、デジタルの利点であるスピード感に着目し、仕入れた当日の物件を当日中にポータルサイトへ出稿するようにしました。反響の少ない物件は、写真や情報の更新なども随時行い、賃貸仲介件数は前年比58％に増やしています。
ほかにも、デジタルマーケティングの具体的な手法はこちらでも紹介しています。ぜひ参考にしてください。2022年最新不動産業界のマーケティング手法の変化。有効な施策と課題を紹介
追客手法を変える
不動産の営業戦略で重視されるのが追客です。売上目標を達成するなら、追客手法の見直しも検討しましょう。ここでは追客の必要性とポイントを紹介します。
追客の必要性
物件の賃貸や売買では顧客が決定するまでに一定の時間を要します。この時間を短期化し、悩める顧客から契約を勝ち取るには、追客が大きく関わるとされるのです。
不動産会社が追客するときのポイント
不動産会社の行う追客には、主に電話、ダイレクトメール（郵送）、一斉メール（メーリングリスト）、ステップメール（自動配信メール）などがあります。
営業戦略としてどれが適しているというわけではなく、それぞれのメリットとデメリットがあるため、その都度適したものを選ぶのが大切です。
例えば、短期間で成約に至りそうな顧客なら、手間や負担がかかっても電話やダイレクトメールによる丁寧な追客が効果的です。成約に時間がかかりそうな顧客であれば、一斉メールやステップメールで、細く長くコンタクトを取り続けるのがおすすめです。
具体的な追客メールの書き方についてはこちらで紹介しています。参考にしてください。8つの工夫不動産営業「追客」の基本とメール・LINEの書き方を紹介
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不動産の営業戦略を立てるときの3つのポイント
ここからは、不動産会社が具体的な営業戦略を立てるときのポイントを3つ解説します。
ポイント1.他社動向・ターゲット状況の調査
不動産会社ごとに自社が取り扱う物件の種類やターゲットは異なります。まずは物件やターゲットの需要について、動向を把握するための市場調査を行います。
調査では、人口の増減や地価の変動、土地の開発、税制の変更など、あらゆる側面から定性的、定量的にデータを収集します。
自社の物件における市場価値、競合他社の状況、ターゲットが置かれている環境などを丁寧に分析しましょう。
ポイント2.営業の現 状把握・課題の明確化
物件やターゲットといった外的要素の次は、自社の営業を分析します。自社について客観的な判断を下すのはむずかしいため、電話やメールなど追客に要する時間やコスト、顧客からの反響件数やクレームの数など、数値化できる部分から現状を把握するのがおすすめです。
自社を分析する際、以下の手法を利用してみましょう。
3C分析
3C分析とは、顧客（Customer）、自社（Company）、競合他社（Competitor）をそれぞれ分析し、営業戦略を立案するものです。各要素を分析することで、密接に絡み合う営業戦略上の3要素を総合的に把握できます。
SWOT分析
SWOT分析とは、物件や顧客、市場といった外的要因と社内における内的要因について、それぞれ強みと弱みから分析する手法です。営業戦略に関わる強みと弱みを把握できるため、リスクを回避して営業効率の最大化を目指すことができます。
ポイント3.コアコンピタンスの把握
営業戦略上の現状や課題を掘り起こしたら、コアコンピタンスを把握します。
コアコンピタンスとは、自社だけの強みや特色のことで、競合他社との差別化によるブランディングの実現に役立ちます。ここまでの分析で理解してきた物件やターゲットを踏まえたうえで、多くの顧客を引き付ける強みを打ち出すことが重要です。
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不動産の営業戦略は立案・実施後の『評価・改善』が重要
入念なリサーチや議論のもとで立てた営業戦略であっても、一度で成功するとは限らず、また成功が続くかどうかはわかりません。実施したことに満足せず、数値化できる情報や指標、KPIを用いて、営業戦略が機能しているかを随時見直しましょう。
日頃の業務を可視化できるデジタルツールを導入するのもおすすめです。不動産業務支援システムいえらぶCLOUDでは、追客の分析、広告掲載の費用対効果、顧客の反響など、さまざまなデータの数値化をサポートします。明確な数値をもとにした営業戦略の見直しに役立ちます。
まとめ
オンライン化へと環境が大きく変わりつつある不動産業界では、今後、適切な営業戦略のもと事業を展開していくことが重要とされています。
物件やターゲットなどの現状把握を含め、オンライン環境下で顧客から選ばれる不動産会社となるために、まずは正しい現状把握から始めましょう。
ブランディングや効果的な広告宣伝、追客の実現をお考えなら、不動産業務支援システムいえらぶCLOUDの活用をぜひ一度ご検討ください。
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