不動産仲介業の「5つの差別化」戦略と「やってはいけない差別化」戦略を解説
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年々、不動産業を開業する人が増えており、2021年度年には約6,600社が新規開業をしています。
このような背景もあり、不動産業の市場はライバルが多いです。大手の不動産会社は知名度が高いため、ブランド力で集客ができます。
一方、中小規模の不動産会社は知名度やブランド力で集客するのは難しいでしょう。そこで、数ある不動産会社の中から選ばれるためには差別化が重要です。
今回は、不動産仲介業で成功するための差別化戦略のポイントを解説します。効果が見込めないNGな差別化戦略についても紹介するので、ぜひ参考にしてください。
不動産仲介業の差別化が難しい理由とNGな方法
数多くの不動産仲介会社から選ばれるために、他社と差をつける取り組みを模索している方も多いのではないでしょうか。
不動産仲介会社の差別化戦略を考えるうえで注意すべき点があります。差別化の取り組みを行う前に、まずは差別化が難しいNGな方法を把握しておきましょう。
物件情報の差別化は難しい
不動産仲介業では、物件情報の差別化が難しいとされています。一般的に賃貸物件のオーナーもしくは不動産管理会社が、該当エリアの不動産仲介会社に物件情報を周知しています。そのため、同じ物件情報を複数の仲介業者間で共有することになるので、物件情報で差別化を図っていくことは厳しいのです。
ただし、自社で特定の賃貸物件を所有している場合はその限りではありません。自社の物件に関しては、ほかの仲介業者に物件情報を共有せず独占することで差別化を図ることもできます。
仲介手数料の安さでの差別化はNG
不動産仲介業では、賃貸物件の貸主と借主の間に入り、仲介手数料を受け取るのが一般的です。主に住居用の賃貸物件を扱っている不動産仲介会社の場合は、仲介手数料を下げることをおすすめしません。理由は、不動産仲介業における収益（仲介手数料）の仕組みにあります。
貸主と借主から受け取る仲介手数料は、宅地建物取引業法によって家賃1ヶ月分と上限を定められています。そのため、不動産仲介会社が賃貸契約1件あたりで得られる売上は、賃貸物件の家賃1ヶ月分が最大となります。
差別化の取り組みとして仲介手数料を下げてしまうと、単純に契約1件あたりの売上を下げてしまうことになります。もともと、住居用の賃貸物件を主に扱う不動産仲介会社の収益構造は、多数の契約を獲得して売上をあげる薄利多売です。そのような仕組みの中、仲介手数料を下げてしまうと、これまでの倍以上の契約数を獲得しなければ、売上をあげることができません。
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不動産仲介業における5つの差別化戦略
物件情報や仲介手数料の価格で差別化するのは難しいことを説明してきました。それではどのような差別化戦略が効果的なのでしょうか。ここでは、5つの差別化戦略を紹介します。
1.WebやICTなどのテクノロジーを活用する
インターネットで消費者が気軽に物件情報を探せる現代において、不動産テックが注目されています。不動産テックとは、ITツールやテクノロジーの力で、不動産業のサービス提供のあり方や消費者間との価値、仕組みを変えていく取り組みのことです。
これまで、不動産業界は慣習などもありオープンでない部分もありました。不動産テックにより、情報提供が増えたほか、不動産会社向けのWebサービスやITツールの発達でサービスや消費者とのやりとりの効率化が実現してきています。
しかしながら、不動産テックに力を入れる不動産仲介業者はまだ一部であるのも現状です。消費者のニーズを把握し、ニーズに合ったWeb戦略やICTなどのテクノロジーを活用した新たなサービスを打ち出せれば、他社と差別化を図ることができます。
他社との差別化を図るために活用可能な不動産テックについては、こちらの記事をご覧ください。不動産業界の課題解決につながる不動産テックとは。活用する際のポイントを紹介
2.顧客対応で付加価値を高める
担当者の人柄や接客などの顧客対応も差別化のポイントになります。条件に合った物件を探してくれるだけでなく、親身に物件探しのサポートをしてくれる業者の方が顧客にとって印象が良いためです。
必要な情報だけを聞き出すのでは、なかなか顧客の細やかなニーズを引き出せないこともあります。些細な会話でニーズを引き出しましょう。例えば、単身者で自炊を習慣的にしている方であればスーパーに近い物件を紹介したり、動物好きのファミリー層であればペット可の物件を紹介したりなどの提案につながります。
3.専門性を高める
不動産仲介業は、大手も多く参入しています。大手を含めた競合との差別化を図るためには、ほかとは違う専門性を高めることが重要になるでしょう。
例えば、女性向けの賃貸物件を専門に取り扱う方法があります。女性向けの物件は、安心感やセキュリティなどの面から一定のニーズがある分野です。そこに特化することによって、女性向けの賃貸物件が豊富にある業者としてブランディングできます。
顧客を属性に分けて、その属性に絞ったサービスに特化する方法もあるでしょう。例えば、ハイグレードマンションを専門に扱うなどが考えられます。属性を絞ることで感度の高い見込み客を集客しやすくなり、契約率の上昇が見込めます。
4.ブランディングを強化する
ブランディングとは、自社のブランド力を高めて、消費者の認知拡大を狙う戦略のことです。消費者が商品やサービスを選ぶ際、「見覚えのある企業」「信頼のある商品」などのブランドイメージで選択する傾向があります。そのため、ブランディングの強化は、数ある不動産仲介会社の中で優位に立つためにも必要な差別化戦略です。
また、ブランディングの強化は広告費削減にもつながります。ファン化に成功すれば、お客さまはSNSや口コミで自発的に会社の魅力を発信してくれます。結果的に無償で宣伝効果を得られるのです。
5.マーケティング戦略の強化
差別化を図るには、マーケティング手法のひとつ「バリュープロポジション」を意識しましょう。バリュープロポジションとは、その商品やサービスを手に入れることで顧客が得られる明確で実証できる利益のことです。具体的には、以下の3つを満たします。
・自社が提供できる価値であること
・顧客にニーズのある価値であること
・競合他社が提供できていない価値であること
これらを洗い出し、付加価値を付与することで他社とは違ったアプローチができます。
そのためにも市場調査や競合分析に力を入れて、自社の強みを見つけるマーケティング戦略が必須です。
不動産業界のマーケティング手法の変化と有効な施策については、以下の記事をご覧ください。「2022年最新不動産業界のマーケティング手法の変化。有効な施策と課題を紹介」
差別化戦略には「不動産業務支援システム」
差別化だけでなく、Web集客やWebサービスの強化、仲介業務支援ツールの利用など、テクノロジーの活用は不動産仲介業の生産性向上にも寄与します。
差別化と生産性の向上を同時に進めていきたいなら、不動産業務支援システムの導入も検討してみましょう。
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さらに、不動産仲介業で独立を目指すあなたのWeb担当として、不動産開業をトータルでサポートできるのも特徴です。
まとめ
不動産仲介業は、物件情報や仲介手数料の面で差別化が難しくなりますが、テクノロジーの活用など差別化が図れる余地もあります。
不動産仲介業で開業する場合は、地域密着型などの特性なども活かした差別化にも力を入れていくことが重要です。
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