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業務効率化や集客力アップには効果的なマーケティング戦略が欠かせません。しかし、不動産業界では、社会情勢の変化により従来までのマーケティング手法が通用しにくくなってきました。

今後もマーケティング戦略の施策を反響につなげていくためには、現在の社会情勢を考慮した手法を取り入れる必要があります。本記事では、不動産業界のWebマーケティングについて解説します。

不動産業界従来のマーケティング戦略では反響につながらない

従来の不動産業界のマーケティングは、直接的な営業や紙媒体のチラシを配布するやり方が主流でした。しかし、インターネットが普及した現在において、それらのマーケティング手法は効率があまり良くありません。そこで、Webを活用したマーケティング手法を取り入れる必要があります。

個人のインターネット利用率は83.4％

PCやスマートフォンなどの普及により、インターネット利用率が増加しています。

総務省の「通信利用動向調査」によると、2021年の個人のインターネット利用率は82.9％でした。ここ数年で大きな変化はありませんが、8割以上の人がインターネットを利用している状況です。（出典：統計調査データ：通信料動向調査）

不動産情報においてもインターネットで調べる人が多いです。株式会社リアルネットプロの調査によると、不動産会社に行く前にインターネットで情報収集をする人の割合は全体で77.7％でした。不動産屋に足を運ばずに物件の比較や検討をしている人が多いことが示唆されます。

また、PCよりもスマートフォンからのアクセスが多いのが、ここ数年で見られる傾向です。弊社運営の不動産ポータルサイト「いえらぶ」の4月のアクセスデータで、モバイル比率は81.5％でした。

このような背景から、不動産業界のマーケティングには直接的な営業やチラシといったオフライン施策だけでなく、インターネットを活用したオンライン施策も必要といえます。不動産Webマーケティングを行う際は、ユーザーがどのようなデバイスを使用してアクセスするかを考慮することも重要です。

競合はWeb集客を当然のごとく実施している

上述したような状況下で不動産業界の競合他社の多くはすでにホームページや不動産ポータルサイト、SNSなどを活用した集客を実施しています。

まだWebマーケティングを実施していないなら、なるべく早く取り入れなければなりません。その上で差別化を図ることも必要です。Web上で自社ならではの特徴や強みをアピールしましょう。次項では具体的な差別化の施策を紹介します。

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競合と差を付ける！不動産のWebマーケティング戦略

不動産業界で競合他社と差を付けるためには、次のようなWebマーケティング戦略を実施する必要があります。

自社ホームページの活用

大半の不動産会社では不動産ポータルサイトに物件を掲載しています。不動産ポータルサイトの利用は不動産Webマーケティングの中でも主流な方法になっているため、物件情報を掲載するだけでは競合他社と差別化を図ることはできません。

そこで、今後は自社ホームページの制作にも力を入れるべきでしょう。自社ホームページにはあまり重点を置いていない不動産会社も多いです。そのような中で、自社ホームページに物件を掲載することで他社との差別化を図れます。

加えてコンテンツマーケティング施策を推奨します。コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを配信し、そこから顧客獲得につなげる手法です。

また、価値のあるコンテンツを自社ホームページに掲載することは、検索エンジン経由で集客するSEOにも効果的です。その他、コンテンツマーケティングの詳細はこちらで紹介しています。ぜひ参考にしてください。不動産会社がコンテンツマーケティングと相性が良い理由！成功のポイントは？

ホームページを開設するには、Web制作の専門的な知識が必要になるため、自社内での制作が「難しい」と感じる方も多いでしょう。その際は、「いえらぶCLOUD」におまかせください。4,000以上の制作実績があり、不動産に特化した反響獲得につながるホームページを制作できます。

反響獲得にこだわったホームページに興味があれば、まずはいえらぶCLOUDをご検討ください。経営状況を細かくヒアリングし、最適な提案をします。

Web広告の活用

インターネットを普段から使用しているユーザーはWeb広告を目にする機会も多いです。そのため、Web広告を出稿すれば効果的に集客できるでしょう。

Web広告には、リスティング広告やディスプレイ広告などがあります。リスティング広告は、Googleなどの検索結果ページに検索キーワードに連動してテキスト形式で表示される広告です。地名や物件名などで検索しているユーザーに訴求できます。

ディスプレイ広告は、Webサイトの広告枠に表示される広告です。検索キーワードに連動するリスティング広告とは異なり、Webサイト内のコンテンツに連動して表示されます。潜在層へのアプローチが可能で、幅広く集客するのに役立ちます。

いずれも数字で実績を把握できるのが紙媒体の広告との大きな違いです。効果が薄いと判断したら、出稿を取りやめることや、広告の内容を改善して再掲載することができます。不動産会社がリスティング広告で集客力を高める5つの方法を解説！

メルマガの活用

メルマガの活用は不動産Webマーケティングにおいて有効な手段の一つです。

資料請求やセミナー、一括査定、お問い合わせなどで得た情報を元に、属性に合ったコンテンツを配信し、顧客と接点を持ち続けることで、リードナーチャリング(顧客育成)が狙えるため、近年注目されている手法です。また、多数の顧客に一斉配信できるため、有益な情報や最新の情報をいち早く届けたい時にも活用できます。

配信する情報をいかに多くの人に読んでもらえるかが、このWebマーケティングのポイントとなります。読んでもらうために次のような工夫が必要です。

・限定感を出す
・顧客が興味を引く件名と内容にする
・読みやすくわかりやすい内容にする
・自社の強みを記載する
・ホームページやポータルサイトに掲載していない情報を提供する

読み手が見やすい、読みやすい、お得感を得られるコンテンツ構成がキーポイントです。

メルマガの活用についてはこちらも参考にしてください。追客とは？不動産営業のメール・LINEの8つのポイントを解説！

SNSの活用

Facebookをはじめ、TwitterやInstagram、TikTokなどのSNSを活用することで、検索エンジン以外からも集客できます。SNSならWeb広告と違って情報を掲載するのに費用がかかりません。

物件の写真や間取りなどを掲載しておけば、物件探しをしている人の目に留まるでしょう。新着物件や展示会の告知などを行うのも効果的です。

SNSを使った不動産のWebマーケティングについて、以下の記事で詳しく解説しています。不動産のSNS集客とは？メリットや運用方法を解説

MAの活用

MA（マーケティング・オートメーション）とは、マーケティング活動を自動化できるツールです。MAの主な役割は見込み客へのアプローチを行い、より購買意欲の高い見込み客を顧客化することです。

不動産業界でもWebマーケティングの一つとしてMAを活用する企業が増えています。その理由は、顧客がインターネットで不動産情報を収集しやすくなり、顧客が物件見学会へ足を運ばなくなったことや、購入までの期間が長く、その期間に継続的な顧客フォローが必要だという点などが挙げられます。

MAにより顧客へのフォロー業務を自動化することで、人件費を削減し、業務効率や成約率を大きく上げることが期待できます。

MAの主な役割は

①リードジェネレーション
②リードナーチャリング
③リードクオリフィケーション

の3つです。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味や関心がある見込み顧客の情報を獲得するための活動のことです。

展示会やセミナー、Webサイトでの資料請求やお問い合わせフォーム等を使って、自社の製品・サービスに興味関心を示す顧客の情報を獲得します。

MAを活用したリードジェネレーションは、顧客管理をデータベース化することで、顧客の情報を効率的に整理でき、次のプロセスにつなげることができるため、不動産業界のように顧客の属性が多様化しやすいサービスにおいて重要な役割となります。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、顧客の属性や関心に合わせた適切なアプローチを行い、将来的な顧客へと育成することを指します。

時間をかけて段階的にアプローチし顧客を育成することで、潜在的な顧客を逃しにくくなるメリットがあります。特に不動産業界は、相談や問合せから成約までの期間が長いため、リードナーチャリングを行うことが非常に重要です。

リードナーチャリングの重要性が高いにも関わらず、不動産業界の営業担当者は、購入・成約に対する関心度が高い顧客への対応を優先せざるをえません。MAを活用することで、顧客の属性や関心に合わせたステップメールを自動的に送付でき、潜在顧客に対して時間をかけてアプローチを行うことができます。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングで育成した顧客の属性や行動などの情報から、購入意欲の高い顧客を選別することを指します。

最後のステップのリードクオリフィケーションは、不動産業界において成約の可能性が高い見込み顧客から優先的にコンタクトを取ることで、無駄のない効率的な営業を展開することができ、売り上げを増加させる重要なプロセスとなります。

リードクオリフィケーションは、顧客の各行動に点数を付ける「スコアリング」という手法が用いられることが多いです。スコアリングは便利な手法ではありますが、欠点もあります。購入の可能性の高い見込み顧客でも、スコアが低いためにアプローチしないとなれば、営業の好機を逃す可能性もあります。

スコアリングでの機会損失を防ぐためには、適切な評価項目の設定や精度の検証を行うことの他、スコアリングを過信せず一つの判断基準として捉えることが重要です。

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Webマーケティング成功の秘訣

不動産におけるWebマーケティングを成功させる秘訣は次の3つが挙げられます。ぜひ参考にしてください。

競合との差別化を意識

マーケティングは4つのPで成り立っています。Price(価格)・Place(流通)・Product(製品)・Promotion（プロモーション)、この組合せによって製品やサービスの強みを見つけ、競合他社と差別化を図っていきます。不動産業界においてはPlace(流通)は立地、Product(製品)を物件に置き換えるとわかりやすいでしょう。

不動産のWebマーケティングにおいては、価格と製品とプロモーションを組み合わせて対策することで、競合他社と差別化を図っていくことが効率的です。差別化するために次の4つの要素を向上させることが重要です。

スピード

不動産Webマーケティングにおいて、スピードは非常に重要です。

お問い合わせやクチコミに対し迅速に対応することで、顧客の信頼度や好感度が上がり、競合他社との差別化を図ることができます。スピードを上げて対応するためには多くの知識の引き出しを多く持つことが必要で、そのためには自身の知識と経験の向上は必須です。

利便性

不動産業界において、ITを活用した利便性の向上は生き残りのキーポイントになるでしょう。

例えば、直接店舗に行かなくてもリアルタイムで物件情報を確認できることは、顧客にとって利便性が高く魅力的です。自社のホームページの見やすさや使いやすさなども利便性に繋がりますので、顧客のトレンドに合わせて適宜アップデートが必要です。

ITを活用し、効率的かつ利便性が高い方法で顧客に情報を提供することは、顧客に寄り添った不動産会社であることをアピールでき、顧客満足度の向上にも繋がります。

信頼感や安心感

不動産業界において、顧客は経験値の高さやプロフェッショナルであることを求める傾向があります。

不動産Webマーケティングでは、実績と経験に基づいた信頼性のある情報提供でプロフェッショナルをアピールすることができます。

プロフェッショナルが「実績」+「いつでも相談にのることができる」をアピールすることで、信頼感や安心感を高め、差別化を図ることができます。

情報提供と特典

「実績」「いつでも相談に乗ることができる「顧客が満足を得られる」という3つの要素は、不動産Webマーケティングでの差別化を図る上で重要です。信頼性のある実績と顧客に寄り添った情報提供をすることで、信頼と信用を高め、差別化を図ることができます。

特典は、優待券、割引券、プレゼントなどが考えられますが、商品やサービスに関係のない特典を付けても意味がないため、必ず関連性を持たせるようにすることが大切です。不動産業界においては、長期保証やアフターサービスなど無形サービスも考えられますが、顧客が満足を得られるものであれば有形無形問わず特典として価値が生まれます。

ターゲットに合わせた施策

ターゲットに合わせた施策を考える上で重要なのはセグメンテーションです。セグメンテーションとは、顧客を様々な視点から分類し、属性ごとにグループ分けすることです。自社のターゲットとなる顧客層を明確化することで、適切なアプローチ手法を検討できます。

例えば不動産賃貸において、コストをかけてリノベーションしたが空室が目立つという場合、ターゲットのニーズに合っていないことやアプローチするターゲットが誤っていることが考えられます。

セグメンテーションをすることで、費用対効果が高いターゲットに集中してWebマーケティングを展開することで空室を埋めることが可能となります。

Webマーケティングツールの活用

目的に合ったWebマーケティングツールを活用しWebマーケティングを展開することも成功の秘訣です。多くのWebマーケティングツールがありますが、ここでは無料のGoogleサービスをご紹介します。

Googleアナリティクス

Webマーケティングツールの中で最も有名な分析ツールです。Webサイトへの訪問状況や訪問したユーザーの属性情報など多様な分析ができます。

Webサイトへの訪問数や閲覧数の実態が把握でき、訪問者の行動が分析されるため、Webサイトの改善点を見出すのに最適な解析ツールでもあります。

Googleサーチコンソール

検索キーワードの把握や、Webサイトに問題がないかを分析するSEO管理ツールです。Webサイトの訪問ユーザーの離脱につながる課題がないか確認したり、検索からサイトに流入できているか解析する時に役立ちます。

Googleサーチコンソールは、Googleアナリティクスと連携させることもできます。連携させることでサイト訪問前から訪問後まで解析し、Webマーケティングをより強化させることも可能です。

Googleキーワードプランナー

キーワードに対して検索需要がどのくらいあるのか調査するのに特化したWebマーケティングツールです。このWebマーケティングツールで、ビジネスに関連している新しいキーワードを見つけたり、そのキーワードをターゲティングする費用の見積もりを確認することができます。

リスティング広告で検索しているターゲットにアプローチしたい場合にもおすすめなWebマーケティングツールです。

Googleトレンド

Googleトレンドは、特定のキーワードがどのくらい検索されているのかという指標でネットユーザーの興味や関心を知ることができる便利なWebマーケティングツールです。急激に検索ボリュームが伸びる推移も見逃さず可視化してくれるので、トレンドをいち早く掴むことができ、商品開発やサービス検討に有益なWebマーケティングツールとして幅広い業種で利用されています。

また、いくつかのキーワードを入力して、検索ボリュームの差を確認することもできるので、ターゲットがどんな言葉を検索し、どのようなことに興味関心が高いのかを理解した上でSEO対策に役立てWebマーケティングを展開することができます。

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効果的なマーケティング戦略。最大の課題は「人手不足」

マーケティング戦略を思案して実施する際に、リソース不足が課題のひとつとして挙げられます。「施策を考えたけど人手不足で実行に移せていない」と悩む不動産会社も少なくありません。

それでは、この項目では人手不足を解決するための方法について紹介します。

解決に導くのは「DXの推進」がカギ

DXというのはデジタルトランスフォーメーションの略です。これまでのアナログな手法からIT技術を取り入れた手法へ切り替えることを指します。たとえば、先述したMAもDX施策のひとつです。

DXが推進されている理由として、人手不足への対応や業務効率化の必要性などが挙げられます。また、DXが進むことで、消費者のニーズに応えられるようになることも多いです。そのため、不動産会社と顧客の双方にとってメリットがあるといえます。

ただ、MAでDXを図る際は、見込み客へのアプローチはできるものの、顧客情報の管理は難しいです。そこで、CRMの導入を検討してみると良いでしょう。

CRMの導入なら「オールインワンシステム」

CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）とは、顧客情報の管理を行うためのツールのことです。見込み客を対象としたツールであるMAとは異なり、CRMは既存顧客を対象としています。既存顧客と良好な関係を構築して顧客満足度の向上を図れます。

いえらぶCLOUDには「CRM機能」も付いており、自動顧客登録や自動追客、反響分析などを行えます。これまで手動で行っていた顧客情報の管理を自動化できるので手間を削減し、人的ミスも削減できるでしょう。データを可視化し、分析することで利益の最大化も図れます。

CRMを活用することで、これまでなら逃していたかもしれない来店や内見の機会を獲得し、利益につなげることが可能です。

不動産会社でDXを進めCRMを導入するなら、ぜひいえらぶCLOUDの利用を検討してみてください。

まとめ

不動産会社でマーケティングを行う際には、Webの活用が必須です。自社ホームページを開設し、SNSやWeb広告も活用しながら、Webでの集客に注力しましょう。

人手不足が深刻化しているため、その対応策としてDXを進めることも必要です。MAを導入することで、マーケティング活動を自動化できます。それとあわせて、CRMで顧客情報の管理も自動化しましょう。ITを積極的に取り入れることで、手間の削減だけでなく利益の最大化も実現できます。