「管理物件を増やしたいけど、やり方がわからない・・・」という声はよく聞きます。
日々集客をし、決定率を上げるよう工夫している中で管理物件のことを考える余裕がなかったり、頑張って管理物件を増やそうとしているのに中々増えなかったりと頭を抱える不動産会社は多いと思います。
そこで今回は、管理物件を増やすにあたってまず意識すべきことをご紹介します。

管理物件を増やすとどうなるのか

売上構成比の違い

そもそもなぜ管理物件を増やすことに力を入れるのか。それは売上の内訳を比較すると分かります。
不動産会社A社は、賃貸管理会社で1400戸の管理をしています。B社は賃貸仲介と賃貸管理の両方が主力で400戸の管理をしています。
この２つの企業の違いは売上げを管理料が半分を占めているかどうかだけです。

A社の今月の目標は1500万円ですが、月初めに80％の1200万円が、すでに読めています。 管理料と更新手数料は確実ですし、リフォーム利益と広告料も確実に見込めるからです。

一方のB社の目標は1000万円ですが、月初に読めのは300万円ほどで、あと700万円の数字を稼ぐために、集客と営業の決定率を上げていかなければなりません。 気を許すことができませんし、営業マンにプレッシャーを与え稼動時間も必然的に長くなってしまいます。

安定経営だからできること

管理物件を増やすのは簡単ではありませんが、継続的な収益が見込めるようになると下記のようなことが可能となってきます。

・精神的な余裕が生まれ積極的な経営が出来るようになる
・余裕があるのでスタッフにストレスを与える必要がなくなる
・スタッフがいきいき働くため離職率が減り、優秀な人材を確保できる
・より少ない人材で効率的に営業成果を上げることができるようになる

管理収入を増やし、安定した経営ができてくると様々なメリットがあります。

さまざまなオーナーアプローチ方法

では実際に管理物件を増やすために、物件オーナーと接触していく必要がありますがそのアプローチ方法にも色々あります。

プッシュ戦略

プッシュ戦略とは、企業が顧客に対して商品を売り込む方法で、「訪問営業」「電話営業」「ポスティング」などがそれにあたります。

マンパワーに頼るため、１人の営業マンが顧客との結びつきを強められるものの、同時に多数の接点をつくることが難しいのが特徴です。
特にポスティングは、マンパワーを使ってチラシを撒いたのに、そこからの反響率は1／10000程度と言われています。

プル戦略

プル戦略とは、顧客自らを動かし引き込む方法で、自社商品の魅力を伝えるだけでなく、顧客にとって有用な情報を提供します。
例えば「セミナー」「見学会」などのイベント開催がそれにあたりますが、１つのアクション（イベント）に対して、一挙に多数の顧客と接点をつくることができます。

仮にすぐに成果にいたらなくとも、継続してイベント開催をすることで、徐々にファン層が広がり、顧客を囲い込むことができます。
そこがプル戦略の大きなメリットです。

インターネットサービス活用

最近では物件管理を委託したいオーナー様や委託先の変更を検討しているオーナー様と管理会社とのマッチングサービスも増えてきています。
不動産会社は、対応可能エリアや管理対象の物件種別、自社の紹介文を登録しておくだけで、あとは条件に合ったオーナー様からの反響を待つだけという仕組みです。

オーナー様の世代交代により、インターネットを活用して管理会社を探す方が増えてきている中でこうしたサービスの活用も検討してみてはいかがでしょうか。

管理は増やすだけでなく支持されることが大切

管理物件はお預かりして終わりではありません。
そこから空室対策、家賃の督促、退去受付から速やかに募集につなげクレームやトラブルの対応もあります。
これらは一つ一つが地味で細かく多岐に渡ります。
だからこそ一つ一つの業務の積み重ねが入居者の満足に繋がり、オーナー様からの信頼に繋がります。
管理物件を増やすのは一朝一夕でできることではありませんが、将来を見据え今からでもオーナー様からの支持獲得に取り組んでみてはいかがでしょうか。

なお、いえらぶでは管理物件獲得のためのオーナー集客サービスを提供しております。
気になる方はこちらもチェックしてみて下さい。

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