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賃貸営業の契約成功のコツを徹底解説!うまく行かない原因とその解決策を紹介

成約につながる賃貸営業には、提案フェーズごとに押さえるべきコツがあります。そこで今回は、うまくいかない原因と解決策をわかりやすく解説しますので、契約成功につなげたい方はぜひ参考にしてください。

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【提案フェーズ別】賃貸営業のコツ

提案フェーズ別賃貸営業のコツ

賃貸営業を成功させるには、以下の提案フェーズごとに押さえるべきコツがあります。

1.ヒアリング
2.提案
3.物件案内
4.クロージング
5.内見後

この項目では、それぞれのポイントを解説していきます。

1.ヒアリング

お客さまの要望をヒアリングする段階では、質問で本音を聞き出すことを意識しましょう。そのためには信頼感や安心感を持ってもらう必要があります。ポイントは以下です。

【信頼感や安心感を持ってもらうためのポイント】
・身だしなみに気を遣い、清潔感のある外見にする。
・専門用語は避け、わかりやすく説明する。
・落ち着いた話し方をする。
・お客さまの話に耳を傾ける。

2.提案

提案の段階では、事前に以下の2点を伝えるようにしましょう。

【提案時にまず伝えるべきこと】
・基本的に、希望する条件のすべてを満たす物件は存在しないことを伝える。
・入居を希望する地域の家賃の相場はどの程度か確認する。

この2点を事前に共有しておきましょう。ある程度の妥協は必要であることと妥当な家賃額を把握してもらえるので 、物件の案内がスムーズになります

3.物件案内

物件案内の際、お客さまから物件周辺の質問をされることもあります。事前に担当地域の土地勘を磨いておきましょう。

コンビニやスーパーの位置についての質疑応答が柔軟になり、円滑なコミュニケーションができます。例えば、病院から近い物件をお探しのお客さまに適切な物件を提案できるなど、土地勘を活かした営業ができるでしょう。加えて、効率的な経路も把握することで短時間に多くの物件を案内できます。

4.クロージング

契約の成否をわけるクロージングでは、当日に契約するメリットと理由を明確に伝えることが成功のコツです。

お客さまが物件に興味を持っている場合であれば、費用や設備の利用イメージなど契約を前提としたトークを織り交ぜることで建設的な会話に移行しやすくなります。また、当日だけの割引や特典を伝えることでお客さまの背中を押すこともできるでしょう

5.内見後

内見後は、契約のキャンセルや他社の物件に流れることを防ぐためにもメールや電話でフォローすることを忘れないようにしましょう。お客さまは、契約して本当によかったのか?と不安になったり他にも良い物件があるのではないかと迷ったりする場合があるからです。

メールや電話で契約やお問い合わせのお礼や審査、契約までの流れなどを説明して気持ちが離れるのを防ぎましょう。フォローメールなどのポイントについて、さらに詳しく知りたいという場合は、以下の記事をぜひ参考にしてください。8つの工夫不動産営業「追客」の基本とメール・LINEの書き方を紹介

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賃貸営業がうまくいかない原因とその解決策

信頼感や安心感を持ってもらうためのポイント

賃貸営業の成約率が伸びないときの、よくある原因は次の5つです。

・質問しすぎている
・押し売りになっている
・自信がない
・信頼してもらえていない
・考察力・推察力が欠けている

ここでは、原因の詳細と解決策を解説します。

質問しすぎている

多くの情報を得たい一心で質問をしすぎてしまうと、お客さまに負担を与えてしまう可能性があります。

質問が多いと、お客さまは回答に労力が必要になり、自身が知りたい情報を整理するタイミングを逸してしまいます。知りたいことがわからないままだと、契約にはなかなか踏み切れないでしょう。相手の様子やペースに合わせて適度に質問をして、お客さまに情報を整理する余裕を与えることが大切です。

押し売りになっている

成約の気持ちが先走るあまりお客さまの条件に適さない物件を強く勧めてしまうと、成約にはつながりません。

希望とは異なる物件を頻繁に勧められると不信感を抱いたりクレームに発展したりするリスクがあります。お客さまの要望に寄り添ったお客さま本位の姿勢で話をすることが大切です。

自信がない

表情や態度、話し方などで自信がないことが表れてしまっていることも、賃貸営業が成約に結びつかない原因のひとつです。自信のなさがお客さまに伝わってしまうと、物件に欠陥があるのかもしれないなどの不安を抱かせ心配をさせてしまうからです。

・自信を持てるように契約後のことをイメージする。
・気持ちに余裕を持った状態で接する。

といったことを心がけるようにしましょう。

信頼してもらえていない

物件の契約は、お客さまにとって大きな決断です。信頼できない相手から勧められる物件では、不安が先に立ってしまいます。外見や話し方に気を付けて嫌悪感を与えないようにしましょう。

外見はシャツのシワを目立たなくさせたり髪を整えたり、清潔感を出します。話し方は言葉遣いを丁寧にしたりお客さまにも伝わる用語を使用したりしましょう。

考察力・推察力が欠けている

考察力・推察力が欠けていると、お客さまが物件に求めているものを見抜けずに的外れな物件を提案してしまいます

お客さまの年齢や家族構成などを把握しておくことで、お客さまが質問した意図を理解することができます。要望を満たせる物件を提案するためにも雑談を混ぜながらニーズを確認しましょう。

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賃貸営業をスムーズに進めるなら「Web接客」がおすすめ

提案時にまず伝えるべきこと

お客さま満足度と業務効率を向上させるなら、Web接客ツールを導入するのがおすすめです。

賃貸営業にWeb接客が最適な理由は、ふたつあります。この項目では、Web接客のメリットを紹介します。

おすすめの理由その1.オンラインで内見案内ができる

Web接客ツールを導入すると、オンラインで内見案内ができるようになります。

オンラインで内見できることで来店が難しい地方在住の転勤予定のお客さまや多忙な職業のお客さまにも、案内が可能です。そのため新たなお客さま層を開拓することにつながるでしょう。

おすすめの理由その2.IT重説に活用できる

Web     接客ツールがあれば、遠隔地のお客さまにも、重要事項説明がオンラインで簡単にできるようになります。

お客様の来店の手間が省けることに加え、日程調整がしやすい、店舗間の移動がないため契約までの流れがスムーズになるなど、多くの利点があります。

Web接客ツールを導入するなら、「いえらぶCLOUD」がおすすめです。

いえらぶCLOUDとは
・クラウド型の不動産業務システム。

・不動産仲介に関連するさまざまな業務の自動化、一元管理が可能。

・IT重説、オンラインの内見案内も可能。

・録画機能がついているので、トラブル防止にも役立つ。


賃貸営業に最適なWeb接客ツールを導入してビジネスチャンスを増やすなら、ぜひご検討ください。またWeb接客について詳しく知りたい方は以下の記事をぜひ参考にしてください。不動産のオンライン接客とは?導入のメリットや注意点を解説

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まとめ

賃貸営業の成功率を上げるには、提案段階ごとのコツを押さえることと、うまくいかない原因の対策を行っていくことが大切です。

Web接客ツールなども活用しながら、お客さまのニーズに合わせた営業を行っていきましょう。

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株式会社いえらぶGROUP

この記事を書いた人株式会社いえらぶGROUP

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