まだ反響で消耗してるの?②反響の育て方

「不動産会社の営業は反響から始まる」
そのように考えていませんか?
前回の①では、賃貸仲介でも売買仲介でも、反響を育てるという考え方が重要と紹介しました。
『まだ反響で消耗してるの?①反響を育てるという考え方』はこちら。

今回は具体的にどのようにすれば反響を育てることができるのか、その方法を紹介していきます。

良好な関係を保ち続けるために

反響を育てるために、実現したいことは良い関係性を保ち続けることです。

まずはあなたの現状を振り返ってみましょう。
一度反響があった顧客や失注した顧客に対して、どのような対応をしていますか?
見込みがないからと放置していませんか?

定期的にメルマガを配信する

良好な関係を保ち続けるには、覚えていてもらうことがまず必要です。
そのために有効な方法がメールマガジンです。週に一度または月に一度、無理のない範囲で定期的にメールを送ります。

内容は物件情報ではなく、引越しのコツや住まい探しのポイントなどお役立ち情報が良いでしょう。
定期的に顧客に喜ばれる情報を提供することで、忘れられることなく、良好な関係を築くことができます。

また顧客の誕生日に、おめでとうメールを送ることも効果的です。

時には対面でのイベントも

その他にも地域イベントに参加をする、住まい探しのためのセミナーを開催するなど、顧客と実際に会う機会を増やすこともよいでしょう。
この方法は特に新築戸建の売買を行っている会社で用いられます。
アフターフォローやリフォームの提案ができるほか、紹介に繋がるメリットがあります。

一度案件にならなかった顧客や成約後の顧客にもアプローチを続け、良好な関係を築くこと。
それこそが反響を育てる地盤となり、栄養になります。

関心が高まるタイミングを見計らう

次に大事なことは、育てた反響を収穫することです。
では不動産仲介の営業にとって、「収穫」のタイミングはいつでしょうか?

知りたいのはお部屋探しのタイミング

それは「住まい探しをしよう!」のタイミングですね。
そのタイミングで、キャンペーン情報のメールを送ったり、お電話をして、背中を押してあげることで、来店へ繋げることができます。

ではどのようにタイミングを計ることができるでしょうか?
方法は2つあります。

メルマガで変化をキャッチする

まずは定期的に送っているメールマガジンです。
メールマガジンにいつもとは違う動きがあった時、ここがポイントです。
例えば、「普段リンクを開かない方がリンク先を読んでいる。」または「普段開封しない方が、過去送信分も含めて一度に開封した。」などです。
この変化、関心が高まっている感じがしませんか?
これらはメールマガジンをHTMLメールで作成することによって、簡単にデータを取ることができます。

ホームページの再訪を見計らう

もう1つは、貴社ホームページへの再訪です。一度反響があった方が、貴社ホームページで再び物件を探す動きをしている、これは間違いなく住まい探しを行っていますね。

この2つの方法により、顧客の住まい探しのタイミングを逃すことなくアプローチすることができます。
顧客にとっては「ちょうどよく連絡がきた」不動産会社になります。
これが反響を育て、そしてその反響を収穫する方法です。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
まずは一度反響があった顧客と関係性を築き続けること、そしてその育てた反響を収穫するタイミングを計ること、特別なことをしているようには感じませんよね?

顧客リストを見直そう

反響を多く得ることももちろん大切です。
しかし手元にある顧客リストの中に、眠っている案件、そろそろ起きだしそうな案件があるかもしれませんよ。
これを機に、まずは良い関係を築くことから始めてみませんか?

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