まだ反響で消耗してるの?①反響を育てるという考え方

「不動産会社の営業は、反響から始まる。」そう思っていませんか?
そのため「反響を集めること」に注力して、毎日毎日物件入力をしていませんか?
「反響が少ない!」と代表に詰められてはいませんか?
またはネット担当に指摘をいれていませんか?

もちろん反響は営業利益にかかわる大きな要素です。
しかし他社と差がつくのは、反響数だけではないことをご存知でしょうか?
今本当に差をつけるのは「反響を育てる」という考え方です。
「反響を育てる」ことができれば、売上を反響に左右されることなく、さらにお客様と良い関係を築くことができます。
今回は「反響を育てる」という考え方と方法をご紹介していきます。

購入を検討する方は検討期間が1年以上

売買仲介の場合、決断までの検討期間が長いという特徴があります。
LIFULLの調査では、このような結果が出ています。

“マンションにおいては「1年以上2年未満」がボリュームゾーン。中古、新築問わず、検討期間が比較的短い。戸建も2年未満までの検討期間の人が多いが、マンションに比べると「5年以上前」も多くを占める。期間が長いのは、注文住宅。「5年以上前」が3割強で最も多かった。”

参考:住宅売買する人は“短い派”と“長い派”で二極化~住み替えの検討期間は?【HOME'S調べ】
https://www.homes.co.jp/cont/press/report/report_00015

つまり購入をする顧客は1年以上検討期間をとり、その間に何度も物件情報を検索します。
そのため一度お問い合わせがあり、その時は時期尚早でも、再び戻ってくる可能性があるのです。

賃貸物件を探す顧客は1年後に住み替えを検討する

賃貸仲介の場合を見てみましょう。

”賃貸は「1年未満」が半数以上を占め、次いで「1年以上2年未満」が3割強となった。検討し始めた期間も含め、短期間で決めた人が多い。”

参考:住宅売買する人は“短い派”と“長い派”で二極化~住み替えの検討期間は?【HOME'S調べ】
https://www.homes.co.jp/cont/press/report/report_00015

賃貸物件を探す顧客は1年に1度住み替えを検討する顧客が全体の50%以上いることが分かります。
つまり一度お問い合わせがあり、その時は案件が流れたり、他社で決めたとしても、1年以後に再び顧客として戻ってくる可能性があるのです。

このように売買仲介でも賃貸仲介でも、一度失注した案件が数か月後に感度が高まっている可能性があります。
しかしながら不動産会社は全国50000社以上あり、ポータルサイトで同じ方がまた貴社を見つけることは困難ですよね。
ではこのような顧客にもう一度見つけてもらうにはどのようにすれば良いでしょうか?

ポイントは顧客と良い関係を保ち続けること

方法は簡単です。
一度お問い合わせがあったり、アポイントを組んだ顧客と良い関係性を保ち続ければよいのです。それには接触時の対応はもちろんのこと、失注後の対応にもポイントがあります。
まずは顧客のリスト化です。

いつ、どんな内容でお問い合わせがあり、どんなやりとりをしたかを確認するために、リスト化しておくことは、後に案件を振り返るときに必須です。

次に関係性を保ち続けることです。
顧客の戻ってきてもらう最短の道は、覚えていてもらうこと、です。
不動産を探している→貴社に連絡してみよう! となり自社サイトへアクセスしてもらえれば、これ以上ない大成功ですよね。そのためにはまず、覚えていてもらうことが大切です。
例えば定期的に生活に役立つ情報や地域情報を載せたメルマガを配信したり、お誕生日にクーポン付のメールを送ったりすることも効果的です。

最後に検討のタイミングを見極めることです。
関係性を保ちながらも、探しているというタイミングで物件情報のメールを送信したり、一度ご来店していただきたいことを連絡できれば、顧客に面倒だと思われずに、貴社からプッシュすることができます。タイミングを見極めるためには、例えば定期的に送信しているメルマガに反応があった、または貴社のサイトに訪問したなどのアクションから測ることができます。

このように新しい反響を待つだけではなく、過去の案件を温めて、契約を得ることにより、良い循環を生み出し、他社と差を付けることができます。

まとめ

売買仲介でも賃貸仲介でも、一度失注した顧客が再度検討したり、再び引っ越しを行うことはよくあります。貴社はそこに対してフォローできていますでしょうか?

新しい反響を得ることを考えるのはもちろんですが、それには広告費と手間がかかります。
そこで過去の顧客を見直して案件に育てていく方法が他社との差になります。
そのためには

① 顧客のリスト化
② 顧客との関係性の継続
③ 検討タイミングでのプッシュ

がポイントになります。
第二回では具体的な方法について見ていきます。お楽しみに!

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