不動産会社必見!付帯商品の活用戦略

目次
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お客様に物件のご案内をし、無事契約が決まった際にインターネット回線をはじめとした付帯商品のご紹介をしている不動産会社は多いと思います。
「付帯商品をどう活用すれば売上が伸ばせるのか知りたい」とお考えの不動産会社様へ、本記事ではおすすめの付帯商品や実践的な方法を詳しくご紹介します!
付帯商品とは?
付帯商品とは、不動産の契約時に物件に付随して提供される追加サービスや商品を指します。入居者が住まいを変える際に必要なのは物件だけではありませんよね。保険やインターネット回線はどうするか、その他電気・ガス・水道などのライフラインの契約も必要になります。
入居者は、物件を決めると同時に、不動産会社に一括しておすすめのサービスを紹介してもらえたら便利です。
一方で不動産会社にはインセンティブがバックされるため、収益を上げるチャンスが生まれます。
入居者と不動産会社の双方にメリットをもたらし、物件の価値向上や競争力アップにもつながる仕組みというわけです。
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付帯商品は「今」重要視される戦略
不動産業界は近年、競争が激化し、単なる物件紹介だけでは他社との差別化が難しくなっています。その中で、付帯商品は顧客満足度を高めるだけでなく、新たな収益源を生み出す重要な要素として注目されています。
顧客のニーズも多様化しており、防犯性を重視する単身者や、子育て支援を求める家族、高齢者向けの安全対策を必要とする世帯など、それぞれのライフスタイルに合った付帯サービスへの需要が高まっています。
また、社会的背景として防災意識の高まりや健康志向の増加が挙げられます。「防災グッズの提供」や「フィットネスクラブ利用権」といった付帯商品はこうしたトレンドに応えるものであり、物件の魅力を大幅に向上させる要因となっています。
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付帯商品の販促方法とコツ
付帯商品は、入居者にとって生活を快適にする便利なサービスである一方、不動産会社にとっては収益を上げる重要な手段です。しかし、実際に契約を取るのが難しいと感じるケースも少なくありません。ここでは、契約が取れない理由とその解決方法を紹介します。
販促が上手くいかない主な理由
ヒアリング不足:顧客のニーズや優先事項を正確に把握できない場合、提案が的外れになることがあります。
押し売り営業:顧客の意向を無視した押し売りは、信頼を損ないきっぱり断られてしまう原因となります。
成功するための3つのコツ
①スモールトークで信頼関係を構築
雑談を交えたコミュニケーションは、顧客との距離を縮めるのに効果的です。緊張を和らげつつ、賃貸物件で暮らす中での些細なニーズを聞き出せれば、商品提案へのハードルを下げられます。
②ヒアリングで顧客のニーズを把握する
質問を通じて顧客の生活スタイルや課題を深く理解することが、適切な付帯商品を提案する第一歩です。
例:「引越し後の生活で一番不安なことは何ですか?」
③商品の魅力を具体的に提案する
付帯商品の具体的な利点を顧客の状況に応じて伝えましょう。例えば、社会人の単身者には「ライフライン取次」がおすすめです。仕事で日中にあちこち連絡するのって難しいですよね、こちらで新しいライフラインは手配できますよといったように説明していくのがオススメです。
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種類豊富な付帯商品
ひとくちに付帯商品と言ってもその種類は非常に豊富です。
ここでは不動産会社にインセンティブやキックバックが得られる付帯商品をご紹介します。
ライフライン取次サービス
ライフライン取次サービスは、引越しに伴う電気・ガス・水道・インターネットの契約手続きを一括で代行するサービスです。入居者は面倒な手続きを個別に行う必要がなく、入居時の負担を大幅に軽減できます。不動産会社はこのサービスを通じて、取次件数に応じたインセンティブを受け取れるため、安定した収益が期待できます。
24時間駆け付けサービス
24時間駆け付けサービスははざっくり言うと生活の保険のようなものです。鍵の紛失や水回り、ガスのトラブルというのは普通の保険会社ではお金は出してくれても駆付けには来てくれません。駆付け業者はその都度自分で探す必要があります。
24時間駆付けサービスを契約しておけば、いざという際に連絡ができすぐに駆け付けてくれます。不動産会社側に連絡が行くことなくトラブル解決できるので、営業時間外対応に追われる心配もなくなります。
火災保険・家財保険・テナント保険
火災保険や家財保険は、入居者が加入することで火災や水漏れなどの損害を補償する必須の保険商品です。入居者の財産を守り、万が一のトラブル時にも安心して暮らせる環境を提供します。不動産会社にとっては、高い契約率が見込める商品であり、契約ごとにインセンティブを得ることができます。特にファミリー層や単身者向けに提案しやすい、安定した収益源となる商品です。
また、事業用として賃貸物件を利用する入居者に向けたテナント保険の紹介もおすすめです。火災や水漏れといったトラブルによる物件の修繕費用だけでなく、顧客や従業員に対する損害賠償リスクもカバーするため、店舗経営者にとって大きな安心材料となります。
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引越し取次サービス
引越し取次サービスは、入居者が引越し業者を選ぶ手間を省き、見積もりや手配を代行するサービスです。入居者は安心して引越し準備を進められるため、特に初めての引越しや忙しい方にとって大きなメリットとなります。不動産会社は、このサービスを通じて紹介件数に応じたキックバックを得られます。繁忙期には特に需要が高く、短期間で収益を上げられる商品です。
付帯商品の収益モデル:おすすめは紹介取次型
付帯商品のインセンティブの方式は成約型か紹介取次型かで分かれます。
成約型は、顧客が契約に至った場合に報酬が発生する仕組みで、高い報酬が見込めますが、営業スキルや契約数にばらつきが出る可能性があります。
一方、紹介取次型は、契約成否に関わらず紹介ごとに報酬が発生するため、安定した収益が得られます。また、顧客に対する心理的負担も軽減されるため、取次件数が増えやすいのが特徴です。
安定した収益を得るためには、リスクが少なく持続可能な「紹介取次型」がおすすめです。
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まとめ
付帯商品は、入居者に快適な生活を提供するだけでなく、不動産会社に新たな収益源を生み出し、他社との差別化を図るための強力なビジネスツールです。ライフライン取次サービスや24時間駆けつけサービスなどを活用することで、顧客満足度と収益の両方を向上させられます。
競争が激化していく中で、付帯商品を積極的に導入して収益アップを狙っていきましょう。
