売上改善の最短ルート!業務分析をしてみよう

繁忙期ももう少し、今年はどのような様子だったでしょうか?
成功した!という会社も上手く売り上げが伸びなかったという会社もあると思います。

では成功した会社もそうでない会社も、その要因は解明できているでしょうか?
なんとなく、で済ませていませんか?

要因を特定するかしないかでは、その後の営業活動や業績に影響が出てきます。
今回は業務分析のポイントをご紹介します。

ポイント①業務の流れに沿って数字を見ていく

業務の流れに沿って、その源流から始める

いざ業務分析をしよう!と思ってもどこから始めればいいかわからない、そのように思っていませんか?
たしかに営業活動の中で、向き合うべき項目は多いです。
そんな時は業務の流れに沿って、その源流から始めてみましょう。
つまりお問い合わせ→メール対応→成約の順で分析するのが良いのではないでしょうか。
今回はこの流れで紹介していきます。

ポイント②お問い合わせを分析する

不動産営業はお問い合わせから始まる反響営業です。
お問い合わせを増やすことは、売上を増やすことに直結します。
そのため売上を改善するためには、お問い合わせの分析は欠かせません。

どこからのお問い合わせかを分析する

一概にお問い合わせと言っても、そのルートは様々です。
まずはそれぞれのルートからのお問い合わせの数を出していきましょう。
飛び込みのご来店に、自社ホームページ、ポータルサイト、ポータルサイトを複数サイトご利用中ならどのサイトか、までしっかり数値を出していく必要があります。

お問い合わせ単価を算出する

次に行うべきは、お問い合わせ単価の算出です。
ホームページの維持費やポータルサイトの掲載料など、広告をかけると経費がかかります。
だからこそ、どこからのお問い合わせが費用対効果がよいのかを見極める必要があります。

算出方法は、「かかった広告費」÷「お問い合わせ数」です。
費用対効果のよい媒体を認識し、場合によっては広告費を抑えたり増やしたりしていきましょう。

ポイント③メール対応を分析する

メールの内容や頻度から来店率を見る

お問い合わせから来店まで、また来店後にもお客様とのコミュニケーションツールはメールであることが多いのではないでしょうか。
スタッフごとのメール対応の分析はできているでしょうか?
把握をされていない場合は、スタッフごとにメールの内容や頻度が異なり、その後の返信率や来店率に違いが出ているはずです。
メール追客を分析改善することは獲得したお問い合わせを無駄にしないための、重要なことになります。

ポイント④成約を分析する

最後に分析するべきは成約率です。
ここでは、②と③で分析した数値から、総合的に見ていく必要があります。

お問い合わせからの成約率

まずはお問い合わせからの成約率です。
どの経路からのお問い合わせがお客様の質が高く、成約に結び付ける可能性が高いのかを数値化していきましょう。
またお問い合わせ単価を出すことと同様に、成約単価を確認することができます。
少しでも無駄な配信を削減するために、成約単価を算出しましょう。

メールやスタッフごとの成約率

次にメールやスタッフごとの成約率を出していきます。
成約率の高いスタッフにはそのスタッフなりの工夫があります。
追客を分析することで、そのポイントは必ず見えてくるはずです。
それを他のスタッフにも共有し、店舗のルールとして運用することで、スタッフの底上げを狙えます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
業務分析は一見ハードルが高そうに見えますが、行っていることはとっても簡単です。
特に繁忙期後は、分析することでしっかりと振り返り、悪かったことは改善、良いところは共有しながら、
閑散期や次回以降の繁忙期に活かしていってください。

いえらぶCLOUDの顧客管理ならば、今回ご紹介したような分析を簡単に出すことができます。
またグラフ付なので、その後に仮説も立てやすくなります。
ぜひ一度ご覧ください。

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