家賃の値上げに納得してもらうコツは?

値上げ交渉のキホンの「キ」は?

入居者に家賃の値上げを申し出るのは、少し気が引けるものですよね。

しかし、家主が収益を上げるために最善を尽くすのが管理会社ですから、なんとか入居者に交渉に応じてもらわなければいけません。

今回は、値上げ交渉の基本とコツを知りましょう。


■交渉時期はいつでも構わない

家賃の値上げ交渉の時期ですが、特に「この期間にやらなければいけない」といった決まりはありません。

家賃の値上げ・値下げ交渉については「いつでも、だれからでも」行なうことが可能です。

家主側から「賃貸借契約の更新のタイミング」で値上げ交渉を行なうパターンをよく見かけますが、これは避けた方が良いかもしれません。

それは、値上げ交渉がうまく進まずに入居者と揉めてしまった場合、入居者が正規の更新手続きを踏まず、「法定更新」に持ち込んでしまうことがあるからです。

「法定更新」が行なわれると、事前に通知した家賃の値上げもできないどころか、更新料ももらえなくなってしまう可能性があります。

入居者と揉め事を起こさないためにも、また正規の更新手続きを踏んでもらうためにも、家賃の値上げ交渉を契約更新のタイミングで行なうのはやめましょう。

■家主と入居者の「合意」が必須

家賃の値上げは、家主と入居者の間で「合意」が取れた場合のみ可能です。

そのため、家主側から一方的に値上げを通知して、その値上げに応じない場合は退居してもらう、といった行為は行なえません。

物件の所有者が家主であるとはいえ、家賃の値上げは強制的に行なえるものではないので注意しましょう。

(強制力がないからこそ、値上げに応じたくないけれども引き続き住みたい、という入居者が「法定更新」に持ち込むことができるんですね。)


値上げに応じてもらうコツは?

家賃の値上げには強制力はなく、家主側と入居者の「合意」が必要となるのでした。

ではどうすれば「合意」が得られるのでしょうか?

ここからは「合意」を得るためのコツを確認していきましょう。

■妥当と思える根拠を集める

家賃の値上げ交渉にあたって、入居者に納得してもらえるだけの根拠を集めましょう。

特に効果的なのは、直近の家賃相場を調べ、それに基づいて値上げ交渉することです。

同じ規模の物件の家賃を、不動産会社や身近な家主に確認してみましょう。

自分の物件が、相場の家賃よりも安ければ、値上げ交渉にあたってはとても有効な理由となります。

■理路整然と「お願い」をする

根拠を集めたら、ここからはちゃんと筋が通った説明を大事にしながら、入居者にお願いしましょう。

事前に述べたように、家賃の値上げは家主と入居者の「合意」があって初めて成立するものです。

家主側から家賃の値上げを要求したり、命令したりすれば、相手も人間ですから、なかなか実現できなくなってしまいます。

今回の家賃の値上げが不当ではないという根拠を示しながら、他の入居者の方にもお願いして納得してもらっているので、とお願いをすることで、多くの入居者には納得してもらえるでしょう。

■普段から不満を貯めさせない

また、普段から入居者に不満を与えるような対応をしないことが大切でしょう。

家賃の値上げは、多くの入居者にとって望ましいことではありません。

それが、いつも問い合わせへの返事は遅く、まったく話したこともない、杜撰な管理をしている人からの交渉であれば、なおさら応じる気もなくなるでしょう。

日頃から入居者への連絡に迅速に対応したり、よくコミュニケーションをとるよう心掛けたり、しっかりとした入居者対応をしましょう。

そういった小さな信頼を積み重ねることで、きっと家賃の値上げにも快く応じてくれることでしょう。

まとめ

家賃の値上げは、家主側と入居者の双方の合意が得られて初めて成立するものです。

何より大事なのは、入居者に納得してもらうことでしょう。

家賃の値上げが必要な「根拠」、そして家賃の値上げがあっても住みたいと思える「信頼」の2つがあれば、多くの場合、値上げ交渉に応じてくれることでしょう。

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