集客2024.07.03

不動産のマーケティングとは？状況の変化や最新の手法を紹介

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不動産業も時代の流れで、マーケティングの方法は変わりつつあります。不動産のマーケティングがどのように変化しており、どう対応していくのが良いか、本記事でまとめて解説します。

いち早く最新の手法を取り入れて、他社と差別化をはかっていきましょう。

不動産のマーケティングとは？

マーケティングとは「商品やサービスが売れるしくみ作り」のことです。

近年、インターネットの普及によって不動産マーケティングも大きく変化しています。これまでの不動産マーケティングは、四大媒体（テレビ・ラジオ・新聞・雑誌）への掲載や、ポスティング、看板といった不特定多数に向けたマーケティングが主流でした。

しかし、近年は不動産業界でもインターネットを使ったオートメーション化が進み、ターゲットを絞ったマーケティングが主流になってきています。また、少子高齢化やコロナ禍でのライフスタイルの変化の影響もあり、不動産業界の顧客獲得も厳しさが増しています。

不動産のマーケティングは、従来の不特定多数に向けたアナログなマーケティングから、よりターゲットを絞り他社との差別化を図るデジタルなマーケティングへと変化しています。またそれに伴い、コストパフォーマンスの高さも求められるようになってきました。

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不動産のマーケティングが変化する理由

不動産のマーケティングが変化する理由は、お客様が変化していることに尽きます。

市場の変化

少子化による人口減少で、今後住まい探しをするお客様の市場での絶対数は減少していきます。

すでに平成22年以降、人口は減少し続けているうえ、この先30年で約2割の人口が減少するという予測がされています。さらに昨今のコロナ禍と不景気の影響で、都市部に人口が集中していた傾向に歯止めがかかり、進学先や就業先を地元で選ぶ人が増えました。

不動産が借り手、買い手市場となったことで、お客様は「急いで決めないといい物件がなくなる」という状況ではなくなりました。それにともない、より自分に合った家探しをする傾向が強まったのです。

メディアの変化～インターネットの爆発的な普及～

お客様が何を利用して物件探しをおこなうようになったかということも、大事な要素です。

まず初期段階の物件探しで、いきなり来店するお客様は少なくなりました。デジタルメディアでの物件探し、なかでもパソコンやタブレット、スマートフォンが主流となっています。

中でも急速に伸長しているのが「スマートフォン」です。いまや20代では過半数の方が、物件探しにスマートフォンを利用するという結果になっています。

そして、インターネットでの検索後、不動産会社に問い合わせをおこなった比率は売買で69.9%、賃貸で51.1%にもなります。この問合せ数は売買で平均3.5社、賃貸で平均2.5社でした。

このように、住まい探しではネットでの情報が重要性を増しています。たくさんの人があの小さな画面ですべてを比較、判断して、消費の意思決定をするようになるとは、10年前にどれだけの方が予想できたでしょうか？

接客の要望の変化

そして、候補となった不動産について取り引きを進めていくスタイルも、大きく変化しました。

あるアンケート調査によると、「電話や来店ではなく、ネット上でのやりとりで極力完結できる不動産会社を選ぶ」と答えたお客様が70%を超えています。

電話は相手に要点を伝えるために考えながら話す必要があり、やりとりの記録は、基本的には残りません。来店するには交通時や移動時間もかかるうえ、一度来店すると他社の物件が良くとも断りづらいという心理も働きます。

詳しくは後述しますが、このような状況の変化に合わせ、今後は以下の3点が重要になってきます。

①自社の発信する情報をデジタルメディアで発信できる
②追客から成約までをオンラインで完結できる
③お客様に求められているものを発信し、問い合わせにもすぐに返せる

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新しい不動産マーケティングの方法とは？

市場やメディア、接客の要望が目まぐるしく変化している中で、これからの不動産会社は具体的にどのようなマーケティングを行っていくべきなのでしょうか？

以下では、具体的な不動産マーケティングの方法を解説します。

ホームページやブログ

ホームページやブログは自社のポリシーや特徴を他社と差別化して発信し、反響の窓口として機能する「もうひとつの店舗」です。

ブログでは、後述するコンテンツマーケティングを通じて自社ホームページのネット上での地位や、お客様の信頼度を強化していきます。

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ポータルサイト

ポータルサイトは一番お客様の入り口(ポータル)となりやすく、自社の存在と物件の情報を、非常にアクセス数の多い場所に公開する効果があります。

昨今では様々なポータルサイトが存在しますが、以下の記事ではタイプ別にまとめて比較しています。自社に合うポータルサイトを探す際にぜひご参考ください。自社にあったサイトが見つかる！不動産ポータルサイト比較17選

SNS

不動産会社がマーケティングにSNSを活用するメリットは以下です。

・ネット上でお客様とのコミュニケーションを図れる
・物件の効果的なアピールが可能（InstagramやTikTokで紹介するなど）
・拡散力が強い（バズる場合がある）

あるユニークな物件の情報が突発的に多数のアクセスを集め、以後自社に注目が集まるということが起きる場合もあります。

そして、これらの新しい手法に共通のメリットとして、比較的安価な予算で開始できること、発信量が蓄積するため徐々に育てていけることなども挙げられます。

不動産のSNS集客に関する詳細はこちらの記事をご参考ください。不動産のSNS集客とは？メリットや運用方法を解説

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運用型広告

現在、Web広告の主流となっているのが運用型広告です。

広告主がターゲットや予算、配信内容を自由に変更し、効果を高めることができることが大きな魅力で、不動産マーケティングにおいても多くの企業が活用しています。

運用型広告には大きく分けて6つあります。

・リスティング広告
・SNS広告
・ディスプレイ広告
・動画広告
・DSP広告
・リターゲティング広告

リスティング広告

ユーザーがGoogleなどでキーワードを入れて検索すると、検索結果で上位表示された「広告」と記載があるものがリスティング広告です。リスティング広告は、インターネット広告を代表する広告手法です。

リスティング広告のメリットは自社の商品やサービスに興味を持っているお客様にターゲットを絞ることができること、キーワードを設定して効率的に広告を配信できること、即効性があることなどが挙げられます。

不動産会社がリスティング広告を活用する方法に関してはこちらの記事で詳しく解説しております。不動産会社がリスティング広告で集客力を高める5つの方法を解説！

SNS広告

他の手法よりもさらに精度が高いターゲティングが望めるのがSNS広告です。

SNS登録時に集めた個人データを元に、地域別や年齢別などの細かなターゲティングができるのが最大の強みです。また、自社の商品やサービスを認知していない潜在顧客へも情報を届けることができ、顧客獲得の幅が広がります。

SNS広告の中でもインフィード広告は、タイムライン上に自然な形で違和感なく広告が表示されるため、しつこさを感じずユーザーに読んでもらいやすいのが魅力です。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、バナー広告やコンテンツ連動型広告とも呼ばれ、ウェブサイトのバナー枠に表示される広告のことです。

ビジュアル配信のディスプレイ広告は、文字での発信のリスティング広告よりもユーザーの目に留まりやすく、文字では伝わりにくい魅力を発信できるため、まだ自分の悩みを自覚していない不特定多数の潜在層にもアプローチしやすいです。

動画広告

動画広告の代表的なものは、YouTubeやTikTokなどのコンテンツの冒頭で15〜30秒程度流れる広告です。

昨今、需要が大きく伸びており、インターネット広告媒体費の中で動画広告のシェアが2割を超え、マーケティング規模が拡大しています。ストーリー性を持って視聴者へ音と映像で訴えることができるのは、他の広告にはできない大きな魅力です。

一方で、音楽や動画など作業が多く、クリエイティブの作り分けが複雑なため、初めて取り組むWeb広告の手法としては少々ハードルが高いかもしれません。

不動産の動画広告について、詳しくはこちらの記事でも紹介しています。不動産業界の動画広告！メリットや動画作成のポイントを紹介！

DSP広告

「DSP」とは、Demand Side Platformの略称です。最適な人に・最適なタイミングで・最適な価格で広告を配信することで、広告主側の収益を最大化するプラットフォームがDSPです。

メルマガなど不特定多数への情報発信とは異なり、ユーザーの行動履歴を自動的に分析、必要な広告を最適化することで費用対効果を高めることができ、興味や関心を持っているユーザーのみならず、類似した行動や興味関心を持っているユーザーにも情報を配信できるのがDSP広告の強みです。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、過去にそのサイトを訪れたことがあるユーザーに対して配信される広告のことです。

商品やサービスに興味があった見込み顧客へ、再度広告を配信することで思い出してもらうきっかけとなり、高い成果に繋げることができることがメリットです。

MA

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング（顧客開拓）＋オートメーション（仕組み化）のことで、仕組化を効率よく行うためのツールも含めて「マーケティングオートメーション」と呼ばれています。

長い間、日本はマーケティング後進国として欧米に遅れを取っていましたが、2014年ごろからMAは急速に拡大し、今もなお拍車がかかっています。その代表的なものは、メールマガジンの配信です。

見込み顧客や顧客の興味や関心にあわせて、効率的かつ効果的にマーケティングを展開できることが大きな魅力です。

メルマガ・LINE

メルマガやLINEでの配信は、見込み顧客の母数が多い場合や、見込み顧客の購入確度が不明であるマーケティングにおいて有益です。

全配信先に同じ内容を配信するので、新しい情報や商品のお知らせといった、いち早く知らせたいことを大勢に瞬間的に配信できることがメリットです。

不動産マーケティングでの例として、ある物件の販売で情報を配信後、クリック数や開封数を知ることで、その物件に興味がある見込み顧客がどの程度含まれているのかを把握でき、不動産マーケティングの戦略に繋げることができます。

以下の記事で具体的なノウハウを紹介していますので、ぜひ参考にしてください。追客とは？不動産営業のメール・LINEの8つのポイントを解説！

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今後はブランディングも重要

ブランディングとは、体験や感動を通して企業や商品のイメージを高め、他との差別化を図り、市場での優位性を獲得するマーケティング戦略のことです。

不動産会社は年々増加傾向にあり、少ない消費者を取り合う競争激化の時代になっています。

しかし、残念ながら不動産に対する顧客のイメージは「口が達者」「しつこい」「強引」といったマイナスイメージがまだ少なくとも存在しているのが事実です。このようなマイナスイメージが残る不動産業界におけるブランディングは、コンプライアンス厳守はもちろんのこと、認知と信頼性を高めることが必須です。

また、不動産会社のブランディングは、マーケティングの知識のみならず、Web関連の知識や技術も必要です。困った時はプロに頼ることも検討しましょう。

ブランディングをはじめとする他社との差別化の方法について、詳しくはこちらを参考にしてください。【不動産】他社と差別化を図る営業戦略。具体的施策と立案時のポイントを解説

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不動産会社がまずやるべきはコンテンツマーケティング

ここまで様々な新しいマーケティング手法を紹介してきましたが、不動産会社がまず力を入れるべきは「コンテンツマーケティング」です。

コンテンツマーケティングとは？

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって必要とされる魅力的なWebコンテンツを配信して、集客につなげるマーケティングの手法です。

コンテンツマーケティングに利用されるメディアはおもに、自社で運用するブログの記事ですが、SNSや動画も多く使われています。たとえばYouTubeにはリフォームや工務店、住宅設備系のコンテンツが大量に公開されています。

コンテンツマーケティングの強み

コンテンツマーケティングは、大きな予算を投入せずに、自社ホームページの検索結果における上位表示や、お客様のアクセスを獲得できます。

また、質の良いコンテンツ内容と、必要な情報として検索された実績から、自社の信頼性を高めることもできます。このようにして反響と成約を増やす有効な手段になります。

このほか、ターゲットを絞り込む、自社の展開したいエリアを広げるなどの戦略にも適したマーケティング手法といえます。

不動産会社がコンテンツマーケティングにて発信すべき内容や成功させるポイントについては、以下の記事をご参考ください。不動産会社がコンテンツマーケティングと相性が良い理由！成功のポイントは？

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