スマートフォンが普及した影響により、情報が個人でも簡単に手に入る時代になりました。しかしながら不動産業界はデジタル化の推進が遅れていると言われています。新型コロナのような予測不可能な事態に臨機応変に対応するためにも、物理的・時間的な制約を払拭するデジタルツールを活用することが、不動産業界においても必須の時代となりました。

ここでは、不動産業界の現状と、従来の集客をおすすめできない理由を解説します。

不動産業界の現状

不動産業界でのDX(デジタルトランスフォーメーション)の推進は、他業界に比べて遅れていると言われています。その理由は、根強く残るアナログ文化と現場従業員の意識が影響しています。

例えば不動産業界での接客方法は、次のような昔ながらの業務体制が根強く残っている傾向があります。

・顧客との対面営業を必須にしている
・データ入力は基本的にExcelしか使わない
・会社間の書類のやり取りはFAXで行う
・メールよりも電話を優先する
・帳簿類は全て紙で保管する

しかし、コロナ禍によるライフスタイルの変化や、多様化する社会の中で、これまでのような対面型の営業スタイルを誰もが求めているわけではありません。また、効率や利便性を求める顧客が、デジタル化が進んでいる不動産会社を選ぶことは当然のことです。

また、従業員の意識改革が進みにくい業界独特の体質も影響しています。

多くの業界で営業担当者たちは、売上目標を達成することを重要としています。不動産業界の多くの営業担当者は、個人の力量やセンスに頼って売上を伸ばしてきました。わざわざ新しいやり方を取り入れなくても売上を伸ばすことができています。

現状の仕組みで成果を挙げられている人は、「このままで問題ない」「今のやり方で大丈夫」と、新しいことを取り入れてゼロからスタートすることや新しいことを学ぶことに消極的になります。そうなると仕組みの改革は一向に進みません。そのような背景も不動産業界でデジタル化が進みにくい要因だと言えます。

従来の集客方法では効率が悪い

従来の不動産会社の集客方法は、チラシの配布や業者間の情報の共有、顧客への営業活動などでした。

しかし、上記のような集客方法は時間と経費が多く負担となるだけで不動産会社の売り上げを大きく増加させることは難しくなります。また、インターネットの普及に伴い、顧客はインターネットを使い不動産情報を得る傾向が強くなっています。

そのため、不動産会社もマーケティングにおいて、デジタルを活用する必要があるのです。

効率の悪い集客方法①チラシの配布

チラシの作成は非常に効率が悪く、チラシを作成する費用や配布するために必要な人件費など、多くの手間がかかることが特徴です。さらに、枚数によって大きな金額となる可能性が高く、配布する地域も限定されることから効率的な集客になるとは言えません。

効率の悪い集客方法②顧客への直接営業

直接営業の場合、不動産業は高額の取引が非常に多いため、成約率が向上する可能性があります。

しかし、見込み客ではない顧客へも営業することになるので、時間や手間、人件費が多く負担が大きくなります。反響営業であれば成約率も向上しますが、多くの顧客へ無差別に営業活動をする場合は、商談をすることもできずに時間と人件費だけが負担になってしまう可能性もあります。

上記の理由から、顧客への直接営業は非常に効率の悪い集客方法になるので、デジタルを駆使することで大きく効率的な見込み客を集客することが大切です。不動産の集客方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。不動産会社がWeb集客で成功するには？失敗する原因やおすすめ手法を解説

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不動産業界のマーケティングオートメーション(MA)とは

多くの業界でのマーケティング戦略で、オートメーションが注目されています。ここでは不動産業界におけるマーケティングオートメーションについて解説していきます。

マーケティングオートメーション(MA)とは何か

オートメーションとは「自動化」という意味の言葉です。

マーケティングオートメーションとは、マーケティング業務を自動化するためのツールやプロセスのことを指します。マーケティングオートメーションは、属性データを分析して、ターゲットとする顧客層を特定し、その顧客層に合わせカスタマイズされたコンテンツを配信することで、より効果的なマーケティングを実現することができます。

また、マーケティングオートメーションを活用することで、マーケティング業務の効率化やコスト削減にもつながります。業務にかかる負担が軽減されることから、不動産会社でも導入が進んでいます。

マーケティングオートメーション(MA)のメリット

マーケティングオートメーションを導入すると次のようなメリットがあります。

・顧客育成業務の工数を削減することができる。
・高度な分析を容易に行うことができる。
・不動産業との相性が良い。
・顧客との関係性を作れる。
・ツールによっては低コストで導入することができる。

顧客育成業務の工数を削減することができる

リードナーチャリング(顧客育成)業務は個別対応が前提ですが、顧客数が多くなるほど業務過多になります。この業務を自動化することで、大きな工数削減につながり、担当者1名で数千人規模のリードナーチャリングも可能になります。

例えばメルマガを配信している場合、マーケティングオートメーションツールが配信リストを自動で更新してくれたり、テンプレートを用意してくれます。その結果、業務工数を削減でき、売上に直結する営業活動に充てることができるようになります。

高度な分析を容易に行うことができる

高度な分析を容易に行えるのもマーケティングオートメーションのメリットです。そのため、分析に費やす業務効率が上がります。

マーケティングオートメーションを導入することで、顧客データの一元管理から有望リストの抽出までを一貫して行い、多様な分析が可能となります。例えばメールの閲覧回数やアクセス数などの計測ができるため、施策の効果を数値で把握でき、PDCAによる改善活動につなげることができます。

また、マーケティングオートメーションのツールを活用することで、手間と時間がかかる手作業が簡略化され、作業がシンプルになるばかりではなく、入力ミスや抜けなどの人為的ミスを防ぐこともできます。

不動産業との相性が良い

不動産業界とマーケティングオートメーションは相性が良いと言われています。

マーケティングオートメーションツールを活用することで営業担当者と顧客双方のストレスを緩和することができるからです。

ツールを活用することで、営業担当者は顧客の最適なタイミングを掴むことができ、最適なタイミングで必要情報を共有することができます。また、顧客は最適なタイミングで専門知識を持つ営業担当者が連絡をしてくれるため、不快な思いをすることなく連絡に応じることができるのです。

双方が最も良いタイミングで情報交換や共有ができれば、購入までの期間を短くすることが可能となります。

不動産業界の営業担当者は、顧客の求めているタイミングを的確につかむことが大切です。そのために役立つのがマーケティングオートメーションツールとも言えます。

顧客との関係性を作れる

マーケティングオートメーションを活用することで、人手では対応不可能な規模の見込み顧客に対し1:1のパーソナライズされた情報を発信することが可能になります。

見込み顧客に対し、「今の自分に最適な情報」や「自分だけに提供される特別な情報」を配信することで、深い繋がりを持った関係性を作り、商品やサービスのブランド価値の向上に繋げることができます。

顧客のニーズをいち早く察知し、情報提供やフォローアップすることで、顧客との関係性を構築できることは、マーケティングオートメーションの強みでもあります。

ツールによっては低コストで導入できる

マーケティングオートメーションツールの導入は高額になると思われがちですが、安価なツールであれば、月額数万円程度で導入が可能なものもあります。そのため、導入することで人件費の削減にも繋がることもあります。

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不動産会社がマーケティングオートメーション(MA)を行うには

ホームページやポータルサイトを活用する

ホームぺージやポータルサイトで物件を掲載しておけば、チラシを配布したり営業の電話をかけたりする必要はありません。

また、ホームぺージやポータルサイトの物件を見て問い合わせる顧客は、その物件について興味を持っていること、すでに物件情報を理解していることなどから、比較的対応がしやすいということもメリットです。不動産業界は契約までの期間が短いことも珍しくないので、活用すべきでしょう。集客できる不動産会社ホームページのポイントは？賃貸と売買の例を9つ挙げて解説！

自動で顧客情報の管理や物件を紹介できるシステムを導入する

効率的に追客状況を把握できていないことや、社内全体で情報が共有できていないことが原因で、見込み客を逃してしまうケースもあります。

そこで、顧客情報をオンライン上で一元管理すれば、登録していた顧客の希望条件から、マッチした物件を自動的に紹介することが可能です。システムによっては、物件を提案するタイミングをカスタマイズすることもできるので、おすすめです。

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代表的なマーケティングオートメーション(MA)ツール

数あるマーケティングオートメーションツールの中で、代表的な4つをご紹介します。

SATORI

SATORIは、問い合わせ前の匿名客にもアプローチできるのが特徴です。

また、新規顧客の獲得だけでなく、既存や休眠状態にある見込み顧客にも適切なアプローチを行うことで顧客を育成し、商談機会をさらに増やすことができます。データベースの設計・導入作業をする必要が無いため、ウェブサイトに計測タグを埋め込むことで即日運用が可能です。

操作画面がシンプルに構成されている上、導入後も多種多様なサポートメニューを備えているため、マーケティングオートメーションの運用経験の少ない初心者でも安心して利用できることも人気の一つです。

Kairos3 Marketing

Kairos3 Marketingの特徴は、マーケティングオートメーションツールを安価で導入できる点です。初期費用10,000円、月額費用15,000円〜(従量課金制)と、他のツールと比べても破格であることは大きな魅力です。

月額費用が従量課金制度なので、費用対効果が見込めます。例えばツール導入直後でメルマガ配信などの一部の機能しか使いこなせない場合でも、スモールスタートで導入し、追ってオプションをつけて機能を広げていくことができるため、使わない機能に費用をかけるという無駄がなくなります。

PropoCloud

PropoCloudは不動産に特化した追客ツールです。

こちらもサポート体制があり、画面操作がシンプルで使いやすくなっています。新着物件をメールで定期的に提案してくれるだけでなく、月額支払いの概算や将来の推定価格など、顧客が喜ぶ情報を配信してくれるため、他社との差別化が期待できます。

また、レインズデータを使わず、WEB上での情報から独自のデータベースを構築しているため、物件登録の必要なく、導入したその日から利用が可能です。スマートフォンにも対応しているので、外出先からでも顧客の状況確認やメール返信ができ、顧客を待たせることなくビジネスチャンスをつかむことができるツールとして人気があります。