差別化の取り組みとして仲介手数料を下げてしまうと、単純に契約1件あたりの売上を下げてしまうことになります。もともと、住居用の賃貸物件を主に扱う不動産仲介会社の収益構造は、多数の契約を獲得して売上をあげる薄利多売です。そのような仕組みの中、仲介手数料を下げてしまうと、これまでの倍以上の契約数を獲得しなければ、売上をあげることができません。

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不動産仲介業における5つの差別化戦略

物件情報や仲介手数料の価格で差別化するのは難しいことを説明してきました。それではどのような差別化戦略が効果的なのでしょうか。ここでは、5つの差別化戦略を紹介します。

1.WebやICTなどのテクノロジーを活用する

インターネットで消費者が気軽に物件情報を探せる現代において、不動産テックが注目されています。不動産テックとは、ITツールやテクノロジーの力で、不動産業のサービス提供のあり方や消費者間との価値、仕組みを変えていく取り組みのことです。

これまで、不動産業界は慣習などもありオープンでない部分もありました。不動産テックにより、情報提供が増えたほか、不動産会社向けのWebサービスやITツールの発達でサービスや消費者とのやりとりの効率化が実現してきています。

しかしながら、不動産テックに力を入れる不動産仲介業者はまだ一部であるのも現状です。消費者のニーズを把握し、ニーズに合ったWeb戦略やICTなどのテクノロジーを活用した新たなサービスを打ち出せれば、他社と差別化を図ることができます。

他社との差別化を図るために活用可能な不動産テックについては、こちらの記事をご覧ください。不動産業界の課題解決につながる不動産テックとは。活用する際のポイントを紹介

2.顧客対応で付加価値を高める

担当者の人柄や接客などの顧客対応も差別化のポイントになります。条件に合った物件を探してくれるだけでなく、親身に物件探しのサポートをしてくれる業者の方が顧客にとって印象が良いためです。

必要な情報だけを聞き出すのでは、なかなか顧客の細やかなニーズを引き出せないこともあります。些細な会話でニーズを引き出しましょう。例えば、単身者で自炊を習慣的にしている方であればスーパーに近い物件を紹介したり、動物好きのファミリー層であればペット可の物件を紹介したりなどの提案につながります。

3.専門性を高める

不動産仲介業は、大手も多く参入しています。大手を含めた競合との差別化を図るためには、ほかとは違う専門性を高めることが重要になるでしょう。

例えば、女性向けの賃貸物件を専門に取り扱う方法があります。女性向けの物件は、安心感やセキュリティなどの面から一定のニーズがある分野です。そこに特化することによって、女性向けの賃貸物件が豊富にある業者としてブランディングできます。

顧客を属性に分けて、その属性に絞ったサービスに特化する方法もあるでしょう。例えば、ハイグレードマンションを専門に扱うなどが考えられます。属性を絞ることで感度の高い見込み客を集客しやすくなり、契約率の上昇が見込めます。

4.ブランディングを強化する

ブランディングとは、自社のブランド力を高めて、消費者の認知拡大を狙う戦略のことです。消費者が商品やサービスを選ぶ際、「見覚えのある企業」「信頼のある商品」などのブランドイメージで選択する傾向があります。そのため、ブランディングの強化は、数ある不動産仲介会社の中で優位に立つためにも必要な差別化戦略です。

また、ブランディングの強化は広告費削減にもつながります。ファン化に成功すれば、お客さまはSNSや口コミで自発的に会社の魅力を発信してくれます。結果的に無償で宣伝効果を得られるのです。