売買仲介会社が掲載物件数を増やす以外で反響数を上げる方法
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売買仲介は、お問合せから成約まで時間がかかります。 反響からの成約率がおおよそ10%と言われている中で、いかに「あつい」反響を獲得するかが鍵といえるでしょう。
もちろん有名ポータルサイトには物件を掲載している。
物件入力もしっかりしているし、写真も気を付けている。
そんな中でどのようにして、さらに質の高い反響をとるか、どのような方法があるのか日々お探しかと思います。 そこで今回は、近年の購入希望者の動向と、集客方法についてお伝えいたします。
近年のエンドユーザーの動向検討期間の長期化
検討期間の長期化
近年の特徴として、検討期間の長期化があげられます。
リクルートの「2022年首都圏新築マンション契約者動向調査」によると物件購入を思い立ってから契約するまでの期間は、「2ヶ月以内」が17％、「3～4ヶ月」が23.7％であり、4ヶ月以内に契約した人の割合は、いずれも去年より減少しています。一方で、「15カ月以上」と回答した人が2004年以降初めて20%を超え、平均検討期間は10.9カ月で3年連続で伸びているなど、検討期間が長期化していることが分かります。
※SUUMOリサーチセンター 2022年首都圏新築マンション契約者動向調査
https://www.recruit.co.jp/newsroom/pressrelease/assets/20230315_housing_01.pdf
問い合わせた物件の減少
検討期間が長期化している一方で、問合せの物件数は3年連続で減少しています。2022年と2023年は、物件を契約した方の平均問合せ件数が6件を下回りました。
ネットの普及で、簡単に情報を調べることができるようになったため、物件情報や不動産取引にまつわる不祥事や失敗事例などが簡単に見つかるようになりました。 「失敗したくない」という思いと、情報収集の手軽さから、検討の初期時点からじっくり時間をかけて情報を吟味する人が増加しています。
その結果、厳選した少数の物件に決め打ちで問い合わせるという傾向がみられます。
※不動産情報サイト事業者連絡協議会(RSC) 「不動産情報サイト利用者意識アンケート」調査結果
https://www.rsc-web.jp/webkanri/kanri/wp-content/uploads/2023/10/17f5c674ca5332bc652df2c758e8e57c.pdf
物件探しはネットで写真重視
では、購入希望者はどのように物件情報・不動産会社を探しているのでしょうか。 アットホーム株式会社の『オンラインでの住まい探しに関する調査～購入編～』調査によると、購入経験者・検討者ともに「不動産ポータルサイトで検索」で物件を探す人が最も多いことが分かりました。
詳細をみると経験者は「オープンハウス・モデルルームなどに行く」が2番目に多く、次いで「不動産会社を直接訪問」が3番目に続きます。一方、検討者は「不動産会社のホームページで検索」が2番目、「不動産ポータルアプリで検索」が3番目になっています。
このことから、不動産購入が未経験の人ほど、ネットで入念な情報収集を行う傾向が伺えます。
また、不動産会社選びをする際の決め手は「物件写真の枚数が多い」と「物件写真がきれいで見やすい」でした。 もはや当たり前化してる項目ですが、経験者も検討者も引続き物件写真は重要視されているようです。
※アットホーム株式会社『オンラインでの住まい探しに関する調査～購入編～』
https://athome-inc.jp/wp-content/themes/news/pdf/online-sumai-202301/online-sumai-202301.pdf
検討期間の長期化に伴い、不動産会社への問い合わせ数は減っているので、不動産会社は選ばれるための差別化が必要です。
2021年に総務省が発表した「令和3年版情報通信白書」によると、60歳以上の方のスマホの利用率は81.0％に達します。 どんどんネットリテラシーがあがっており、何か購入する前に2回、3回調べるのは当たり前となっています。 ポータルサイト以外にも、2次検索、3次検索された際に情報を提供できる媒体をもっているかが反響数・来店率の鍵になるでしょう。
参考：総務省「令和3年版情報通信白書」
https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/r03/pdf/index.html
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2次検索、3次検索にも対応できる集客方法
2次検索、3次検索された際に情報を提供できる媒体について、3つご紹介いたします。
Googleビジネスプロフィールの活用
Googleビジネスプロフィールは、さまざまな Google サービス（Google 検索や Google マップなど）上にお店の名前や営業時間・住所等の店舗情報を表示し、管理することができる無料のツールです。
最近では、飲食店や美容室を中心にGoogleビジネスプロフィールを設定する会社が増えているため、ユーザーの認知度も高いため、設定していないだけで、ちゃんと営業している会社なんだろうか、とユーザーの不安感を高める要因となりつつあります。 検索結果をクリックせずとも、写真、営業時間、業種、口コミなど一目で会社の基本情報がわかりますし、無料で設定できるのでぜひ設定してみてください。
設定方法、Googleビジネスプロフィールの上位表示のコツは下記記事をご参照ください。
話題のローカルSEO（MEO）とは？不動産会社に今取り入れたいサービスSNSの活用
Twitter、Instagramが登場してからまだ記憶に新しいですが、その普及ははかり知れません。 SNSの利用者数は成長を続けており、全世界で45.5億人以上、国内の利用者数は2022年の1億200万人から2027年には1億1,300万人に増加すると言われています。
SNSを利用するメリットとして以下があげられるでしょう。
・無料で使える
・別経路からの集客が可能
・反響獲得の可能性がある
中にはInstagramから月に成約20件を安定的にとっている仲介会社様もいらっしゃいます。 2次検索された際の情報提供ツールにとどまらず、本気で運用すれば集客の可能性も大いにあります。
各種SNSの不動産会社様の利用メリットに関しては下記記事をご参照ください。
不動産会社もSNSをマーケティングに活用！メリットや利用ポイントをご紹介ホームページの応用
SNSだけでは、会社の所在地や営業時間、スタッフの人数、どういう物件を対応してくれるのか、までわかりません。 1次検索でポータルサイト、Googleビジネスプロフィール、SNSを閲覧した方はより詳細は内容を求めて、最終的にはホームページを閲覧されます。
実際に、不動産購入を検討している人の半数近くが、不動産ホームページで物件を調べると回答しています。SNSやポータルサイトに書ききれなかった会社の特徴をホームページに記載することで、差別化を図りましょう。
また、近年ではネット犯罪や「やらせ」の口コミなどが増えています。そのため、ユーザーがネットの情報に敏感になり「この会社は本当に営業しているのか」を確かめるために最終的にホームページを閲覧される方も増えているようです。
1次検索でホームページを上位表示させ、月間反響数50件以上獲得されている会社様もいらっしゃいます。
ホームページでは集客はできない、SEO対策といっても反響ならないだろうという風に思われていますが、 概してそういったサイトは対策の内容が最適でない、 発注した会社に自社で施策を行うリソース・技術がないことが多いです。
しっかり対策をすれば、2次検索の受け皿だけではなくホームページから集客が可能です。
ホームページ集客に関しては下記記事をご参照ください。
不動産ホームページを活用した5つの集客方法！不動産会社が集客を成功させるコツを紹介！まとめ
エンドユーザーの動向も変わってきています。 近年ではスマホの普及率から、ネットで何回も入念に検索することが主流です。 適切なアプローチでしっかり反響数を獲得していただければ幸いです。
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