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「追客（ついきゃく）」とは、不動産業において見込み客を来店や成約まで導くアプローチのことを指します。不動産営業の手法について考えるなら、まずは追客のやり方を見直しましょう。

この記事では追客の重要性を解説しながら追客の基本を考えます。あわせて、成約率アップを叶える追客メールの書き方のコツを8つまとめました。賃貸、購入、売却のシチュエーション別に用意した追客メールの文例は、LINEでの追客にも活用できますので、ぜひ参考にしてみてください。

不動産業における追客とは？

不動産における追客とは何を指すのでしょうか？追客の手法について考える前に、その点を明確にしておきましょう。

追客とは顧客を追いかけて営業をかけること

追客とは、問い合わせがあった顧客や、過去に契約したことがある顧客に営業をかけることです。

自ら問い合わせをしてくれる顧客は契約を検討中であることが多く、効果的に営業をかけると成約につながりやすい傾向にあります。また、過去にマンションやアパートなどを契約したことがある顧客にアプローチすると、再度契約してくれるかもしれません。

もちろん、しつこく営業をかけると嫌がられるリスクもありますが、ほどよい頻度で追客を行うと、成約につながる可能性があります。

不動産業における追客の重要性

他業種と比較すると、不動産業では問い合わせから受注までの時間が長いことが特徴です。物件の契約時には多額の初期費用が必要となるため、契約に至るまで慎重に検討する顧客がほとんどだからです。

慎重であるがゆえ、顧客は複数の不動産会社に問い合わせたり、足を運んだりして、各社の対応も比較していると考えられます。

ここで大切なことが、問い合わせをしてきた顧客に対して信頼を失う行動をしないことです。顧客の信頼を失う行為については、以下の3つがあげられます。

・返答（返信）しない
・返答（返信）が遅い
・的外れな内容を伝える

これらの行為が重なると、競合の不動産会社に流れてしまう可能性が高くなります。

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主な追客方法4選

追客には主に「電話」「メール」「LINE」「DM・ハガキ」の4つの方法があります。それぞれの方法について大まかに解説します。

①電話

電話は、顧客の反応をその場で確認できるため、他の追客方法と比べて短い期間で成約まで導ける可能性が高いです。購買意欲の高い顧客であれば電話で直接尋ねることで、さらに購買意欲を高められるケースもあります。

電話を使った追客では、顧客に沿ったアプローチが必要です。まずは、顧客に関する情報を整理し、ニーズを明確にすることが大切です。また、事前に顧客からの質問も想定しておき、どんな質問をされてもスムーズに答えられるように準備しておくと安心です。

電話を使った追客のデメリットには、一度で大勢にアプローチできないこと、人的コストがかかることが挙げられます。

②メール

電話でのアプローチと比較してコストがかからず、最も一般的な追客の手法です。メールでの追客には、一斉メールとステップメールの2種類の手法があります。

一斉メールは、CCやBCCへ手動でメールアドレスを入力したり、Excelから抽出したメールアドレスを宛先へ貼り付けたりした顧客へメールを送信する手法です。一斉メールの特徴は、一度に多くの顧客にアプローチできることです。

電話を使った追客と比較して効率が良いイメージがありますが、すべての顧客に送信したメールを読んでもらえるとは限りません。送信したメールが迷惑メールボックスに入ってしまうことがあるうえ、届いても開封しない顧客もいるからです。件名を一目見て開封したいと思ってもらえるよう工夫しましょう。

ステップメールは、あらかじめ準備しておいた複数のメールをスケジュールに沿って配信する手法です。

一斉メールとステップメール、いずれも見込み客へのアプローチに適した手法であるものの、読んでもらえない可能性がある点がデメリットといえます。

③LINE

少し前までは電話やメールでの追客が主な手段でした。しかし、SNSの利用者が増加したことにより、最近ではSNS、特にLINEを使った追客も行われています。

LINEは国内利用者数が最も多いSNSです。メールや電話よりも気軽に連絡を取りやすいため、問い合わせ数アップにもつながりやすいツールといえます。また、自社のアカウントを友だち登録してもらうことにより、LINEメッセージを一斉配信することもでき、キャンペーンなどのお得な情報を簡単にシェアできるのもメリットです。

「いえらぶCLOUD」では顧客管理システムとLINEの連動を実現しています。LINEに友だち追加された顧客情報を自動で「いえらぶCLOUD」へ登録します。これにより、LINEの履歴を手動で入力する手間を省くことが可能です。

④DM・ハガキ

相手の住所や氏名の情報がある場合は、DMやハガキを郵送することもできます。DMやハガキを使った追客のメリットは、メールよりも目に入りやすく読んでもらえる可能性が高いことです。また、パンフレットやカタログなどを送付すれば、多くの情報をお客さまに伝えることができます。

デメリットは、郵送代や印刷代といったコストがかかることです。

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追客の基本は「顧客を2種類に分けること」

追客を行う前にすべきことがあります。追客の基本として、あらかじめ顧客を「成約までに時間を要しない顧客」と「成約までに長期間を要する顧客」に分けておくことが大切です。

例えば、『成約に対して前向きに見える』『連絡が取りやすい』『積極的に質問してくる』といった顧客は「成約までに時間を要しない顧客」に区分しましょう。

一方で『メールへのレスポンスが少ない』『電話にあまり出ない』など、物件の契約に積極的な様子が見られない顧客は、「成約までに長期間を要する顧客」に区分します。

時間を要しない顧客には、電話や直接訪問などの手法でアプローチしましょう。成約するか否かで心が揺らいでいるお客さまの背中を押すような、距離を近くする営業が求められます。

成約までに長期間を要する顧客に対する営業は、定期的に追客メールを送る程度に留めておきます。理由として、成約に対してそこまで積極的でない状況でぐいぐいと営業をすると、気持ちが冷めてしまうおそれがあるためです。

顧客の種類を把握せず、すべての顧客に共通した追客を行うのは非効率だといえるでしょう。場合によっては成約確度の高い顧客を逃し、確度の低い顧客に無意味なアプローチを続けてしまうことにもなりえます。

追客は顧客の種類分けから始まることを再確認し、追客のやり方をいま一度見つめ直してみましょう。

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成約を左右する！追客メール・LINEに取り入れたい8つの工夫

追客メールは、これから解説する8つのポイントを踏まえながら作成してみましょう。効果的な追客メールは必ず顧客の心に響くはずです。

1.反響メールが届いてから1時間以内に追客メールを送る

顧客は、他社にも同様の問い合わせ（反響）メールを送っている可能性があります。

他社との競争と考えると「1番に追客メールを送る」ことは、顧客の印象に強く残ると同時に「顧客を大事にする営業担当者」として認識してもらえる可能性が高くなります。

2.ホームページやポータルサイトなどのインターネット上に掲載していない情報を提供する

インターネット上で得られる情報しか返ってこないのであれば、問い合わせる意味はないと顧客は考えます。なぜ問い合わせてきたのかを真摯に考え、顧客の立場になって考えると追加情報は必要です。

たとえば、問い合わせ物件の写真でインターネット上に掲載していないものを送る、周辺の暮らしに役立つ地域情報を送るなど少しの工夫でも大事です。

物件探しをする際に顧客は何を求めているのかというアンケートを取ったところ、トップに写真点数が多いことがあげられました。前者は非常に効果的です。

3.顧客の興味を引く件名にする

追客メールの件名にもこだわりましょう。顧客のメールボックスには日々たくさんのメールが届いている可能性があるため、目立たない件名ではメールが埋もれてしまいます。

要件はわかりやすく、短く記載しましょう。多忙な顧客ほど、件名から内容を推測できないメールをスルーしがちです。あわせて、思わずメールを開きたくなるようなワードも添えておきましょう。

例）
・「ご要望に近い条件の物件が見つかりました」
・「物件を高く売却するコツをご紹介します」

また、適度に「※」「☆」などの記号を入れるのもおすすめです。乱用すると迷惑メールと勘違いされるおそれもあるため、特に目立たせたい部分に使う程度に留めると良いでしょう。

4.限定感を出す

成約に対して前向きな顧客は、些細なきっかけがあれば成約まで進んでくれる可能性があります。成約まであとひと押しと感じるときには、追客メールに限定性や時限性をもたせてみましょう。

・「人気の物件ですが、今ならまだ空いています」
・「ずっと埋まっていた物件にちょうど空きが出ました」

なお、限定感のある内容を送る際には事実に基づいた文面を送るようにしましょう。「たまたま空いた」という物件が、賃貸情報サイトに長く掲載されているような物件であれば、信用を失うことにつながりかねません。

5.自社の強みを記載する

自社に問い合わせをしてきた顧客は、すでに複数の不動産会社のサイトをチェック済みと考えましょう。複数のサイトで掲載物件を見比べつつ、会社に対する口コミなども確認しながら会社の良し悪しを比較している可能性があります。

比較されている状況下で他社より優位に立つためには、自社の強みをアピールする必要があります。

・「◯◯エリアにて△△件以上の物件情報を取り扱っています」
・「自社限定物件をご紹介します」

お客さまが「この会社は信頼できそう」「心強い」と思えるような情報があれば、追客メールに記載しましょう。

6.読みやすくわかりやすい内容かをチェックする

追客メールを作成して読み返しもせずに送信していませんか？顧客の利益になる情報が詰まっているメールであっても、読みにくければ意味がありません。

そのため、作成した追客メールを最後まで読んでもらえるかどうかを確認することが必要です。チェックする際は、不動産用語や法律用語が並んだ難解な文章になっていないか、誤字脱字や語句の使い方を間違えた文章になっていないかなどを念頭に置いてチェックを行いましょう。

7.顧客が連絡したくなる内容になっているかチェックする

そもそも連絡を促すような内容になっていなければ連絡はきません。

「現地を見てみたいと思われたら、いつでもご連絡ください。また、希望する条件などを可能な限りお教えいただければ、プロとして物件探しのお手伝いをいたしますのでお気軽にお声掛けください。」

上記のように、「顧客の興味をひく」「この営業担当者であれば希望の物件を見つけてくれる」など顧客にとってメリットが大きい営業担当者だと思ってもらえれば成約率も上がります。

不動産売買・賃貸における成約の分かれ道は、顧客の視点から考えて工夫できているか否かなのです。

8.接客時にメールする旨を伝えておく

顧客と直接話せるなら、メールで連絡する旨を口頭で伝えるのも良いでしょう。電話対応の際や、来店された顧客の接客時には「◯◯の件は別途メールをお送りしますね」と伝えてみてください。明日中に、3日以内にといった具合に日程も添えると親切です。

あらかじめメールを送ると伝えておくと、顧客の意識がメールボックスに向きやすくなります。そこに予定どおりメールが届けば開封率を高めることができるでしょう。

万が一、迷惑メールボックスに入った場合も、予定どおりメールが届いていなければ、顧客が迷惑メールボックスまで確認してくれる可能性があります。

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迷わず書ける！追客メール・LINEのテンプレート

この項目では、追客メールを書く際のコツを踏まえた具体的な文例をまとめました。賃貸と購入、売却の3パターン別に紹介します。

賃貸を検討しているお客さまへの追客メール

賃貸をご検討の顧客に向けた追客メールの文例です。

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件名：お問い合わせいただいた物件には、まだ空きがございます

（顧客名）さま

この度は（問い合わせ元を記載）より、以下物件についてお問い合わせくださり誠にありがとうございます。

【物件情報】
・物件名：（マンション名）
・住　所：◯◯区◯◯町◯丁目
・物件URL：（URLを記載）

（顧客名）さまを担当させていただくことになりました（社名）の（担当者名）と申します。

こちらの物件はまだ空いておりますので、ご見学可能です。（顧客名）さまのご都合の良い日にぜひご案内させていただければと考えております。

物件の詳細資料を添付いたしました。

よろしければ、上記物件のご見学とあわせて似た条件の物件をいくつかご案内させていただきたく考えております。差支えなければ、一度ご来店いただくことは可能でしょうか。

前向きにご検討頂ける場合、ご希望日をお聞かせいただけますと幸いです。

・第1希望：　月　日（ ）　時～　時
・第2希望：　月　日（ ）　時～　時
・第3希望：　月　日（ ）　時～　時

ほかにご覧になりたい物件や、ご不明点や気になることなどございましたら、どうぞご遠慮なくおっしゃってください。

それでは引き続き、何とぞよろしくお願いいたします。

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購入を検討しているお客さまへの追客メール

続いて、購入を検討されている顧客に向けた追客メールの文例です。

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件名：お問い合わせいただいた物件のおすすめポイントは○○です※見学申込はお早めに※

（顧客名）さま

この度は（問い合わせ元を記載）より、以下物件についてお問い合わせくださり誠にありがとうございます。

【物件情報】
・住　所：◯◯区◯◯町◯丁目　中古戸建
・物件URL：（URLを記載）

（顧客名）さまを担当させていただくことになりました（社名）の（担当者名）と申します。

こちらの物件はまだ空いておりますので、ご見学可能です。（顧客名）さまのご都合の良い日にぜひご案内させていただければと考えております。

（※物件のメリット）

こちらの物件ですが◯◯駅から徒歩◯分と近く、◯年に水回りをリフォーム済みで内装はとてもきれいです。近所には大型スーパーもあります。周辺環境を含め住心地の良い物件です。

（※物件のデメリット）

夜にはやや暗く感じますが、治安の良いエリアであり近所に交番もあるため、ご心配は少ないかと存じます。

物件の詳細資料を添付いたしました。似た条件の物件資料も◯点添付しますので、よければご参考程度にご覧ください。

見学をご検討される場合（顧客名）さまのご都合はいかがでしょうか。最短では、◯月◯日（　）◯時からのご案内が可能です。

上記日程でご都合があわなければ、（顧客名）さまのご都合にあわせて日程を調整させていただきます。

ご希望日をお聞かせいただけますと幸いです。

・第1希望：　月　日（ ）　時～　時
・第2希望：　月　日（ ）　時～　時
・第3希望：　月　日（ ）　時～　時

（※時限性を感じさせる文面）

なお、こちらの物件は見学のお申し込みを多くいただいている状況ですので、お早めのご見学をおすすめいたします。特に週末は見学予約が入りやすいため、午前中のご見学もご検討くださいませ。

上記物件を含め、当社ではほかにも（顧客名）さまのご要望に近い物件をご案内させていただけるかと存じます。どんな些細なことでもお気軽にご相談くださいませ。

ご不明点や気になることがございましたら、どうぞご遠慮なくなんなりとおっしゃってください。

それでは引き続き、何とぞよろしくお願いいたします。

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購入を検討されているお客さまに物件のメリットを伝える際には、なるべくサイトに掲載されていない情報を記載することで有益性を感じてもらえるよう努めましょう。

あえてデメリットも伝えると真摯な姿勢を見せることができ、信頼性が増します。なお、デメリットを記載する場合はお客さまの不安を払拭する一文も添えるのがおすすめです。

売却を検討しているお客さまへの追客メール

最後に、売却を検討されている顧客に向けた追客メールの一例を紹介します。

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件名：お客様がお持ちの物件の査定価格は○○万円です

（顧客名）さま

この度は（問い合わせ元を記載）より、不動産査定のご依頼をいただき誠にありがとうございます。

（顧客名）さまを担当させていただくことになりました（社名）の（担当者名）です。取り急ぎ、簡易的なものではありますが査定価格算出に必要な調査をさせていただきました。

（※物件の強みを褒める文言）

ご所有の物件は人気の南向き物件で立地的にも日当たり良好で、多くのお問い合わせが期待できると考えております。

（※物件の懸念点）

近くを線路が通っているため音を気にされる方もいらっしゃる可能性はありますが、駅近であることをメリットとして押し出せばカバーできるのではないかと存じます。

上記を踏まえた査定結果は以下のとおりです。

・適正価格　　　　約◯◯～◯◯万円
・チャレンジ価格　約◯◯～◯◯万円
・買取価格　　　　約◯◯万円～

より詳細な査定価格を算出するためにも、よろしければ一度実際の物件を拝見できればと考えております。

（顧客名）さまのご都合の良い日に、お打ち合わせをさせていただくことは可能でしょうか。なお、査定は無料で実施させていただきますのでご安心ください。

前向きにご検討頂ける場合、ご希望日をお聞かせいただけますと幸いです。

・第1希望：　月　日（ ）　時～　時
・第2希望：　月　日（ ）　時～　時
・第3希望：　月　日（ ）　時～　時

査定結果の詳細も直接お伝えできればと考えております。

売却に際して、ご不明点やご懸念点もあるかと存じますので、どうかご遠慮なくご相談いただければ幸いです。

それでは引き続き、何とぞよろしくお願いいたします。

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不動産追客メールの時間がない！トップ営業は業務を効率化

多くの営業担当者は、「追客メール/LINEが重要なのはわかっているが、時間がない」と考えているでしょう。

たしかに、「資料作成」「追客メール作成」「チェック」を時間にすると1時間以上かかると思われます。

それを毎日数件こなすとなると業務時間の大半を取られてしまい、ほかの業務ができなくなってしまいそうですが、トップ成績を叩きだす営業担当者は追客メールもしっかりと行い、顧客からの信用を得ています。

では営業トップを取る担当者とそうではない担当者の違いはなんでしょうか？これも間違いではないでしょうが、1番大きな違いは「業務の効率化」を行っているかどうかです。

スキマ時間を利用して資料を作成する、資料をデータ化してすぐに取り出せるなどさまざまな工夫を凝らしています。ムダな時間を極力削り、資料も一度作って終わりではなく、次に活かせるようにデータ化することで「時間を創りだしている」のです。

しかし、「業務の効率化」を個人の力で行うにはかなり難しいのが現実です。

不動産売買仲介であれば、物件の調査・資料作成広告・維持管理・売主と買主の仲介・銀行などの金融機関との折衝・登記関係の手配・契約書の作成などの業務に追客業務。

不動産賃貸仲介でも、物件の調査・資料作成広告・維持管理・貸主と借主の仲介・契約書の作成などの業務に追客業務。

上記のように業務量はかなり多く、「人の手」ですべて行うには時間がかかります。その業務を効率化して追客にかける時間を捻出するために、弊社を含めたIT企業がさまざまな業務支援システムを提供しています。

たとえば…

・物件情報をデータ化して一元管理することにより、ポータルサイトやホームページへの物件掲載時間を大幅に短縮
・反響獲得から追客メールの一元管理と自動化することで追客にかかる時間を大幅に短縮

などの業務効率化だけではなく、情報をデータ化することによって集客や追客分析で成約率を改善することが可能です。感覚や知識・経験を元に成約率を改善することも重要ですが、客観的な視点で判断できる手法も重要です。

不動産専門の顧客管理システム「いえらぶCLOUD」をご活用いただくと、追客業務の効率化が叶います。自動の顧客登録からお問い合わせへの自動返信機能、お客さまの自主的なお部屋探しをお手伝いするマイページ機能まで追客業務に役立つ機能が満載です。

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まとめ

追客メールを送る際には、まずここで紹介した8つのコツを押さえながらメールを作成してみましょう。あらかじめ顧客の種類分けを行うことも忘れず、効果的な追客ができる業務環境を整えてみてください。

業務効率化は来店数アップや成約率アップにも大きく貢献するものです。ほかの業務に追われていて追客にまで手が回らない状況であれば、システムの導入も検討してみてはいかがでしょうか。