賃貸営業の契約成功のコツを徹底解説！うまくいかない原因とその解決策を紹介
目次
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成約につながる賃貸営業には、提案フェーズごとに押さえるべきコツがあります。そこで今回は、うまくいかない原因と解決策をわかりやすく解説しますので、成約が取れるようになりたい、今よりも成約率を高めたいとお考えの方はぜひ参考にしてください。
賃貸営業がうまくいかない原因とその解決策
賃貸営業がうまくいかない具体的な事例をご紹介します。解決策を参考にご自身の営業を見直してみてください。
質問しすぎている
営業担当者からの質問が多いと、顧客は回答に労力が必要になり、自身が知りたい情報を整理するタイミングを逃してしまいます。また尋問や面接のようなプレッシャーを感じ、警戒心を持つかもしれません。
顧客にとって知りたいことがわからないままだと、契約にはなかなか踏み切れないでしょう。相手の様子やペースに合わせて適度に質問をして、顧客に情報を整理する余裕を与えることが大切です。
信頼関係を構築するためにも、質問をする時は顧客との言葉のキャッチボールを楽しむようにしましょう。
押し売りになっている
いくら良い物件だとしても、顧客の希望に適さない物件を強く勧めてしまうと、成約にはつながりません。希望とは異なる物件を頻繁に勧められると不信感を抱いたりクレームに発展したりするリスクがあります。
顧客の要望に寄り添った、お客さま本位の姿勢で話をすることが大切です。
また希望とは異なる物件を紹介する時は、顧客の要望と異なる点やそれでもお勧めする理由を提示し、納得してもらいましょう。顧客との同意が取れていると押し売りではなく「自分のために対応してくれている」と思いやすくなります。
自信がない
顧客は、営業担当者を不動産の専門家だと思っています。そのため表情や態度、話し方などで自信のなさが表れていると、頼りない印象になり成約を逃してしまいます。
例えば「〇〇かもしれません」といった憶測の言葉は、自信のない印象を与え、顧客を不安にさせます。
「もしかしたらこの物件は何か問題があるのかもしれない」と思われないよう、質問にははっきりと答えましょう。もしわからないことがあれば「確認します」と伝え、結果を報告します。
接客する時は落ち着いた声で、口角を上げ、余裕のある雰囲気で顧客と接するようにしてください。
信頼してもらえていない
営業がうまくいかない人は顧客の信頼を得られていないかもしれません。物件の契約はお客様にとって大きな決断です。よって、少しでも信頼でき、安心して任せることのできる営業担当にお願いしたいと思っています。
まずは外見や話し方に気を付けて、嫌悪感を与えないようにしましょう。
外見はシャツのシワを目立たなくさせたり髪を整えたり、清潔感を出します。話し方は言葉遣いを丁寧にし、ハキハキと回答します。
相手の話を否定せず、関心を持って聞くようにすると、聞いてもらえている安心から顧客の信頼度が増します。
考察力・推察力が欠けている
考察力とは、よく調べ考える力のことです。一方、推察力とは、集めた情報から自分なりに答えを出す力です。
考察力・推察力が欠けていると、顧客が物件に求めているものを見抜けずに、的外れな物件を提案してしまいます。提案をする時は、顧客がどのような生活を望んでいるのか、または避けたいことは何かを考えなければなりません。
そこで大切なのがヒアリングです。要望を満たせる物件を提案するためにも、雑談を混ぜながらニーズを確認しましょう。
お客様の年齢や家族構成、引っ越しの理由などの情報は、考察や推察の精度をあげます。
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【提案フェーズ別】賃貸営業のコツ
賃貸営業を成功させるには、以下の提案フェーズごとに押さえるべきコツがあります。
1.ヒアリング
2.提案
3.物件案内
4.クロージング
5.内見後
この項目では、それぞれのポイントを解説していきます。
1.ヒアリング
顧客の要望をヒアリングする段階では、質問で本音を聞き出すことを意識しましょう。ヒアリングがうまくいくためのコツは3つあります。
安心感を与える
顧客は初対面の営業担当者に、不安な気持ちを持っています。まずは名刺をきちんと渡し、フルネームで自分の名前を伝えましょう。その際に自分の経歴も伝えると、人となりもわかるので親しみがわきやすくなります。
今の住居の話や住みたいエリアなど雑談のような軽いトークから緊張をほぐしつつ、物件の条件などを確認していきます。営業担当が話しすぎることなく、顧客に多く話してもらえるように意識しましょう。
また、詳しく聞きたいからと質問攻めにすると警戒心を持たれる可能性があります。引っ越し理由などは人によって最初から話したくない方もいるので、顧客から話してもらえるように待つことも大切です。
お客様の属性やニーズを見極める
属性とは、年齢や家族構成、職業、収入などのことです。顧客に契約する意思があっても、例えば年収に見合わない家賃の物件では、家賃保証会社の審査や入居審査に落ちることもあります。
自身の営業活動が無駄にならないためにも、早い段階で属性を把握することが大切です。
また物件を提案する方向性を決めるためにも、属性やニーズの見極めは不可欠です。顧客の希望するエリアや物件の条件はなぜ必要なのかがわかると、満足度の高い提案もできます。
正確にヒアリングできていると、顧客の希望から大きく外れた提案を避けることができ、成約率もアップします。
本音を引き出す
顧客の本音を引き出せないと、クロージングで失敗することがあります。顧客の隠れた要望がないか、丁寧にヒアリングしましょう。
そのためには、顧客にできるだけ多く話してもらうことが重要です。会話を通じて、顧客が優先したいことが明確になってきます。
話すのが苦手そうな方には、話しやすいように物件に関する情報を挟んでいくのもおすすめです。
例えば、小さなお子様がいる顧客には「歩いて行ける距離に小児科がある」「小学校が近い」「よく小学生が遊ぶ公園が近くにある」など、周辺の情報を伝えることで、顧客が判断しやすくなります。
2.提案
ヒアリングした結果から、顧客の希望に合う物件を提案できればベストですが、なかなか完璧に一致した物件はありません。
一方、顧客の希望を無視した提案は不信感につながります。以下の2つのポイントを意識して、顧客が大切にしていることを見つけていきましょう。
すべてを満たす物件はないことを自然に伝える
顧客の希望を満たす物件を紹介するには、ヒアリングが重要ですが、すべての条件を満たす物件はなかなかありません。
そこで早い段階で妥協できるところと、譲れないところを見極めましょう。
例えばヒアリング時に、エリアの希望があれば
「このエリアの賃料相場は〇万円ですが、▲様のご予算はどのくらいでお考えでしょうか？」
と相場と予算の確認をします。
また「築年数が新しいと家賃は〇万円程度、築年数が古くなると▼万円程度になる」など比較できるように提示することで、顧客の希望として何が大事なのかが決まってきます。
似た条件の物件を2〜3つ提示する
物件を2〜3つ提示することで、顧客が比較、検討しやすくなります。物件の評価を聞きながら、顧客の求める優先順位を明確にしましょう。
物件の良い点だけではなく、いまいちだと感じていることや懸念点も確認することで、次の提案がスムーズにできます。
3.物件案内
提案した物件の中から顧客が気になるものが見つかったら、内覧をします。内覧を成功させるコツをご紹介します。
土地勘を磨く
新しい物件に住んだらどんな生活になるのかを気にしている人は多く、内覧時に、周辺の情報はよく聞かれます。
この時に生活に必要なスーパーや病院、学校などを把握しておけば、スムーズに回答できます。
それぞれの特徴やルートなども伝えられると、顧客も安心して物件を選ぶことができるでしょう。
またそのリアクションから、顧客の潜在的な希望を汲み取ることもでき提案の精度もあがります。結果として成約につながりやすくなります。
自分で決めたと思ってもらう
良い物件だからと営業担当が良さをアピールしすぎると「強引に契約させられそう」と顧客は不安を感じます。顧客のための時間なので、邪魔をしないようにしましょう。
内覧時は、顧客の質問に答える姿勢が重要です。顧客の質問に対して、補足的な説明をしながら案内することで、さりげなく魅力も伝えられます。
顧客が物件に納得し、自分で選んだと思うとクロージングもスムーズに進みます。
4.クロージング
賃貸営業で成約につなげるには、内覧後のクロージングが大切です。クロージングを成功させるコツを3つご紹介します。
契約前提で話を進める
「この物件でいいのかな」と迷っている顧客は多いので、クロージングは契約前提で話を進めます。契約前提とは、契約時の具体的な話を織り交ぜながら話をすることです。
例えば
「契約時の初期費用は〇〇円です」
「入居時期は、最短で〇〇日です」
などの話をしながら、顧客の反応を確認します。ポジティブな反応をしていれば実際の契約にもスムーズに進めるでしょう。
もし、反応が悪ければ物件に納得していない可能性があります。無理に押し売りをせず、気になっていることを確認してください。
クロージングがうまくいくコツは、顧客の気になっていることをヒアリングしながら対応することです。別の物件を紹介することや、懸念点を解消できる提案を考えることで、営業担当への信頼も増します。
不安要素をとりのぞく
賃貸営業のクロージングでは、顧客の不安をとりのぞくことが重要です。
顧客はクロージングの段階でも「この物件でいいのかな」「他にもあるんじゃないか」「この営業担当は信用できるのか」とさまざまな不安を抱えています。
このような不安を残したままだと、成約にはつながらないので、顧客を安心させることを意識しましょう。
顧客の抱える不安をヒアリングする時は、相手の話を否定せず、求めることや避けたいことをじっくり聞きます。その上で、説明をして安心してもらうのが大切です。
今契約すべき理由を伝える
「今決めなくていいのでは」と決断ができず、顧客によっては、他の不動産会社にも聞いてみようとすることがあります。
そうならないためにも「今、決めないといけない理由」を用意することが大切です。例えばフリーレント期間や家賃の値引きなどのアピールポイントを用意して、今契約した方が得だと感じてもらえるようにします。
物件を気に入っている様子であれば、「今決めないと、他の方が契約して入居できない可能性がある」ことを説明するのも良いでしょう。
迷っている顧客の背中を押してあげることが、クロージングを成功させるコツです。
5.内見後
内見後に即日の申し込みとなった場合も、あらためて相談となった場合も契約のキャンセルや他社の物件に流れることを防ぐためにも、メールや電話でフォローします。
契約やお問い合わせのお礼や、審査・契約までの流れなどを説明して、気持ちが離れるのを防ぎましょう。フォローメールなどのポイントについて、さらに詳しく知りたいという場合は、以下の記事をぜひ参考にしてください。追客(ついきゃく)とは？不動産営業のメール・LINEの8つの工夫を解説！
▼あなたの追客業務は大丈夫？
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賃貸営業をスムーズに進めるなら「Web接客」もおすすめ
顧客満足度と業務効率を向上させるなら、Web接客ツールを導入するのもおすすめです。
賃貸営業にWeb接客が最適な理由は、2つあります。この項目では、Web接客のメリットを紹介します。
おすすめの理由その1.オンラインで内見案内ができる
Web接客ツールを導入すると、オンラインで内見案内ができるようになります。
オンラインで内見できることで、来店が難しい地方在住の方や、多忙な職業の方にも、案内が可能です。そのため新たな顧客層を開拓することにつながります。
おすすめの理由その2.IT重説に活用できる
Web接客ツールがあれば、遠隔地の顧客にも、オンラインで重要事項説明ができます。
遠方から来店してもらわなくても、顧客の都合に合わせてできるので、契約までの流れがスムーズです。
Web接客ツールを導入するなら、「いえらぶCLOUD」がおすすめです。
いえらぶCLOUDとは
・クラウド型の不動産業務システム。
・不動産仲介に関連するさまざまな業務の自動化、一元管理が可能。
・IT重説、オンラインの内見案内も可能。
・録画機能がついているので、トラブル防止にも役立つ。
賃貸営業に最適なWeb接客ツールを導入してビジネスチャンスを増やすなら、ぜひご検討ください。また、Web接客についてさらに詳しく知りたい方は以下の記事もあわせてご覧ください。不動産のオンライン接客とは？導入のメリットや注意点を解説
まとめ
賃貸営業の成功率を上げるには、提案段階ごとのコツを押さえることと、うまくいかない原因の対策を行っていくことが大切です。
Web接客ツールなども活用しながら、お客さまのニーズに合わせた営業を行っていきましょう。
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