賃貸管理物件の営業方法とは？管理戸数の大切さや賃貸管理システムの活用を解説
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「賃貸管理物件を増やしたいけど、やり方がわからない…」というお話はよく聞きます。増やそうとしているのに中々増えないケースは多いと思います。
そこで今回は、賃貸管理物件の営業方法とはどのようなものか、管理戸数の大切さや賃貸管理システムの活用についても解説します。
自社の管理戸数を増やしたいとお考えの方は、ぜひ最後までお読みください。
賃貸管理物件の営業で経営の安定を！
賃貸管理物件数が多ければ、経営の安定度が上がります。
売上構成比の違い
そもそもなぜ賃貸管理物件を増やすことに力を入れるのか。それは売上構成が変わると経営がどう変わるかで明らかです。
不動産会社A社は、賃貸管理会社で1400戸の管理を、B社は賃貸仲介と賃貸管理の両方が主力で400戸の管理をしています。
この２つの企業の違いは、売上げを管理料が半分を占めている点です。
A社の今月の目標は1500万円ですが、月初めに80％の1200万円がすでに読めています。
管理料と更新手数料は確実ですし、リフォーム利益と広告料も確実に見込めるからです。
一方のB社の目標は1000万円ですが、月初に読めのは300万円ほどで、あと700万円の数字を稼ぐために、集客と営業の成約率を上げねばなりません。
常に気を許せず、営業マンのプレッシャーや稼動時間も必然的に大きくなります。
安定経営だからできること
賃貸管理物件を増やすのは簡単ではありませんが、継続的な収益が見込めるようになると下記のようなことが可能となってきます。
精神的な余裕が生まれ積極的な経営ができるようになる
余裕があるのでスタッフにストレスを与える必要がなくなる
スタッフがいきいき働くため離職率が減り、優秀な人材を確保できる
より少ない人材で効率的に営業成果を上げることができるようになる
管理収入を増やし、安定した経営ができてくると様々なメリットがあります。
管理戸数増の余力を生むために
しかし、現状の業務状況のまま、新しく管理業務を増やすと言っても、普通に回っていたところに新しい仕事が加わり、混乱が生じることともあります。
各社厳しい経営環境の中、容易に人手を増やせる状況でもありません。
管理戸数を打やしていくためにはまず、業務分析のうえで組織内に人材の資源の余裕を確保する必要があります。
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賃貸管理システムを活用した管理戸数増の準備
業務効率をシステムの活用によって改善し、管理戸数増が可能なだけの人的資源の余裕を確保しましょう。
業務分析による、問題の洗い出し
まずは現状の業務に関して分析をおこない、どのような業務に、何人が延べどれだけの時間を割いているかを確認してみましょう。
この時点で、どの程度の効率化がはかれるかは未知数でしょうが、全体の業務量を把握することが大切です。
そしてこの確認作業によって、管理業務の稼働量は物件によってもばらつきがあることもわかるかと思います。
業務分析ではどのようなタイプの物件が、どのような点で稼働を要するのかというのも、確認をおこないましょう。
体制の構築
並行して、賃貸管理の業務に割く人員それぞれの役割を検討すると良いです。
特定のスタッフにしか分からない業務がないか、新たに物件オーナーと向き合って提案すべき業務はないかを検討します。
令和3年の「賃貸住宅の管理業務等の適正化に関する法律」施行を皮切りに、200世帯以上の管理業務をおこなう不動産会社は登録を要するようになりました。
併せて、賃貸不動産経営管理士などの業務管理者を置いて、適切な業務にあたることが、徐々に義務付けの方向で進んでいます。
社内の人員配置も、この点を意識して進めていく必要があります。
賃貸管理システムによる業務の効率化と見える化
賃貸管理システムの導入によって、管理業務は画期的な時短を進めることが可能になります。
物件、入居者、物件オーナー、各種修繕業者、メンテナンス履歴などをすべて一元管理することにより、必要なデータを取り出して自動的に書類作成などをおこないます。
オーナーへの報告書類、修繕手配などもワンクリックで呼び出してすぐに必要な書類を出せます。
更新などはスケジュールを自動で把握しているため、必要なタイミングで自動で起動します。
家賃業務に関しても、口座データを取得し、自動で消込を進めることができます。
このほか、賃貸管理システムの諸機能を駆使すれば、賃貸管理の業務時間は、なにも用いていない時の数分の1にまで圧縮することが可能です。賃貸管理システム導入で業務効率化！機能の特徴や選び方を紹介
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オーナーへの営業方法
実際に賃貸管理物件を増やすために、物件オーナーに対して営業の意思を伝えていく必要がありますが、そのアプローチ方法にもいろいろあります。
プッシュ戦略
プッシュ戦略とは、企業が顧客に対して商品を売り込む方法で、「訪問営業」「電話営業」「ポスティング」などがそれにあたります。
とくにポスティングは、マンパワーを使ってチラシを撒いたのに、そこからの反響率は1／10,000ほどと言われています。
また、横のつながりの強い不動産業界で、抜き行為的に管理業務を募集するのは得策とは言えません。
自社賃貸管理物件のオーナーに、他社からの管理受託の営業のポスティングがされていたなら、どうでしょう？
プル戦略
プル戦略とは、顧客自らを動かし引き込む方法で、自社商品の魅力を伝えるだけでなく、顧客にとって有用な情報を提供します。
たとえば「セミナー」「見学会」などのイベント開催がそれにあたりますが、１つのアクション（イベント）に対して、一挙に多数の顧客と接点をつくることができます。
自社ではどのようなことを心がけた、どのようなサービスで充実した管理受託をおこなうか、アピールされたい点があるかと思います。
仮にすぐに成果にいたらなくとも、継続してイベント開催をすることで、徐々にファン層が広がり、顧客を囲い込むことができる点がプル戦略のメリットです。
管理は増やすだけでなく支持されることが大切で、空室対策、家賃の督促、退去受付から速やかに募集につなげクレームやトラブルの対応もあります。
それら一つ一つの業務が入居者の満足と、オーナー様からの信頼に繋がります。
自社の平均入居年数や、空室率の推移などを数値化して表現するのも良いでしょう。
そこまでをアピールするつもりで、プル戦略を検討しましょう。賃貸営業の契約成功のコツを徹底解説！うまく行かない原因とその解決策を紹介
インターネットサービスなどの活用
最近では物件管理を委託したいオーナー様や委託先の変更を検討しているオーナー様と管理会社との、webを利用したマッチングサービスも増えてきています。
不動産会社は、対応可能エリアや管理対象の物件種別、自社の紹介文を登録しておくだけで、あとは条件に合ったオーナー様からの反響を待つだけという仕組みです。
近年オーナー様の世代交代が進み、webを活用して管理会社を探す方が増えてきている中で、こうしたサービスの活用も検討してみてはいかがでしょうか。
自社Webサイトにも、自社の管理受託のサービスの特色を掲載しておきましょう。
また、地元で人脈を拡大し、新しい物件や大家さんを紹介していただくような動きもおこないましょう。
いえらぶCLOUDの賃貸管理システム
賃貸管理業の戦略転換には、いえらぶCLOUDの賃貸管理システムの導入をおすすめします。
賃貸管理に関する機能はもちろん、リーシングについてもシームレスに対応し、空室の募集に関しても効率化を発揮できるため、さらなる業務の時短化が可能です。
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なお、いえらぶでは賃貸管理物件獲得のためのオーナー集客サービスを提供しております。
気になる方はこちらもチェックしてみて下さい。
まとめ
賃貸管理物件の営業方法とはどのようなものか、管理戸数の大切さや賃貸管理システムの活用についても解説しました。
賃貸管理物件を増やすのは一朝一夕でできることではありませんが、将来を見据え今からでもオーナー様からの支持獲得に取り組んでみてはいかがでしょうか。
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