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【不動産業界賢者の未来インタビュー】杉浦隼城氏:アフターコロナ時代を勝ち抜く方法



今回は一般社団法人日米不動産協力機構(JARECO)事務局次長であり、株式会社リアルエステート・エージェント・ジャパン代表の杉浦隼城様にアフターコロナの不動産業界の生き方についてお話を伺いました。JARECOは全米リアルター協会(NAR)と日本の不動産業界の架け橋になっている組織です。NARは米国では不動産業界のみならず米国最大の業界団体です。株式会社リアルエステート・エージェント・ジャパンは国内唯一の不動産英語塾&中国語塾です。

【この記事のまとめ】
・不動産業界は今後厳しい状況が来る可能性が高い
・不動産業界で働く人は自分の価値を上げるような時間の使い方をするべき
・ニューノーマル時代の不動産営業マンは宅建士の資格を持っているべき
・ニューノーマル時代の不動産営業マンは英語が出来れば断然有利
・ニューノーマル時代の不動産営業マンは中国語が出来れば更に有利
・都心の人気は下がらない
・日本の不動産の人気も底堅い

─ まず、新型コロナウイルスが不動産業界に今後どう影響してくるかについてお伺いさせてください。

杉浦様:現状は影響がそれ程大きくないと思いますが、これから大きくなっていくと思います。8月9月に休業や倒産する不動産会社が増える可能性があると思います。それとM&Aも盛んになるかもしれません。更にM&Aが増えるという事は人材が動くということです。M&Aされた企業は人を減らすケースが多いでしょう。今の従業員の数の半分で良いと思っている不動産会社の経営者は多いと思います。半分と言わないまでも3割くらい人を減らさなければと思っている経営者は多いと思います。なので不動産業界の人は今せっかく時間があるのだから宅建資格を持ってない人は宅建士の勉強するとか、英語や中国語を勉強して自分の価値を上げなければいけないと思います。今はインバウンドがまったく駄目ですが、この状況が長く続くとは考えられません。いずれ元の状況に戻ります。その時に米国の人や中国の人とやり取りが出来る不動産営業スタッフは強いです。2040年には米国、中国、インドが日本のGDPを大きく上回ると言われています。日本はつい先日ニュースになっていましたが人口が昨年も約50万5千人少なくなり、2009年をピークにして11年連続で減少しています。


─ なるほどですね。つまり人口も少なくなるし収入もそこまで上がらない日本人だけをターゲットにしていたら、その営業マンの年収も上がらないという事ですね。英語や中国語を学べば自分の対応出来るマーケットが一気に広がるという事ですね。

杉浦様:そうです。後は一般企業側も雇用を見直すでしょう。

─ 確かに在宅ワークがスタンダードになって働いているフリをしていた人があぶり出されて成果を出していない人は不要だという流れになりそうですね。

杉浦様:そうです。そしてオフィスも削減しようとなって不動産業界に影響が最後にやってきます。リーマンショックの時もそうでした。なので今後の世の中の動きにアンテナを立てておきましょう。ただ、身構えているだけでは駄目で、この機会をチャンスとして捉えられるかどうかです。個人もそうです。まるで今は自分とは関係ない場所で起きている津波を見ているような人が多いと思います。

─ 確かにステイホームで任天堂やソニーの売上が上がっています。ただ、ゲームしている場合じゃないってことですね。

杉浦様:そうです。せっかくまとまった時間が出来たのだから自分に投資しましょうという話です。結局自分に投資するのが一番リターンが大きいです。宅建は特に良くて宅建士の免許を持てば無い人より不動産業界においては必ず良い給料が貰えます。更に特定の期間が来たら、また再度試験を受けて合格し直さないと資格が失効してしまう訳ではないのです。

─ なるほどですね。コロナの影響を飲食店は大きく受けていますが、その影響も少し経ってから不動産業界にも波及するのでしょうか。

杉浦様:はい。今、飲食業界でどうにか頑張っている会社も多いと思いますが、頑張れば頑張る程、事業を畳む時、辞める時に大変な状況になってしまう。決断は早ければ早い程、大変な状況にはならない訳です。ただ、麻布や広尾の飲食店を見ていると一部、繁盛しているお店もあります。お客様が戻ってきています。そういう店舗は何が他と違うかと言うと元々流行っていた人気のお店なのです。なのでこれからの不動産会社はただ貸して管理しているだけでは駄目で、コンサルが出来ないといけないと思います。


─ なるほどですね。不動産業界も厳しくなるのですね。

杉浦様:はい。ただ、不動産業界はまだ恵まれていると思います。どんな物件でもいつかは売れたり、借り手がつきます。価格さえ下げればどんな物件でも買いたい借りたいという人は出てきます。そんなに悲観することはないでしょう。また米国は日本よりコロナの影響で大変ですが不動産は値上がりしてきているとのことです。

─ そうなのですか。理由は何でしょうか。

杉浦様:戸建てが人気のようで人との接触を避けたいという事でしょう。そして元々米国は新築の物件が日本のように建て過ぎないので、その影響もあると思います。

─ なるほどですね。何故米国は新築が沢山出来ないようになっているのでしょうか。


杉浦様:行政が建築許可を簡単に出さないのです。沢山建てすぎると既存の物件の価値が下がるので地域住民としても沢山建てられては困るという面もあります。ただ人口は増えているので新しい物件も建てていますが住環境が良い所には既存の物件が建ってますから新しい物件は必然的に郊外の利便性が低い所にしか出来ないわけです。

─ なるほどですね。日本はコロナ禍の影響で都心の物件の人気が下がって郊外の物件の人気が高まるのではないかと言われていますが、この点についてはいかがでしょうか。

杉浦様:そうはならないと思います。逆に都心の方が良いとなると思います。

─ それは何故ですか。

杉浦様:郊外に行く方がリスクだからです。今と同じ様な状況がずっと続くかどうかは分かりません。コロナもいつかは収束するはずです。郊外に物件を購入したとして、また週5日で出勤が当たり前の社会に戻ると通勤が大変になります。この可能性は捨てきれません。実際に大手企業は7割、8割の出社でやっている会社もまだありますが、中小企業は既に通常出社で朝晩の電車はコロナ前の満員電車に近い状況です。


─ なるほどですね。

杉浦様:ただリタイア後も住み続けたいと思える所に購入するのであれば良いかもしれません。軽井沢とか湘南エリアとか。そしてこれからは2つの拠点を持つ人も多くなるかもしれません。郊外の物件を持っていて、都心にワンルームマンションを借りるようなイメージです。もしくは都内のホテルを借りて生活するとか。OYOの世界観です。そして郊外と都心の間の中途半端なエリアは値段が下がっていくかもしれません。

─ なるほどですね。これからの日本の不動産業界としてはどうなっていかなければならないと思いますか。

杉浦様:現状、日本の不動産業界は分業が出来ていません。何から何まで自分でやらなければならないから数を稼げない。数を稼げないから年収も上がらない。私は何でも米国のマネをすればいいという事が言いたい訳ではないです。ただ良いところはマネた方が良い。米国の不動産エージェントは個人の年間取扱件数が数百件に及びます。日本とは桁違いです。なので年収も良い訳です。これが何故出来るのかと言うと売った後の部分はエスクローカンパニーに任せるのです。これが日本では出来ない。そして海外では顧客と会わないで契約するケースも出ています。また不動産エージェントは会社に所属はしていますが個人経営のようなものです。


─ 日本で言うフルコミッションのようなものでしょうか。

杉浦様:そうですね。日本もそれに近くなっていくと思います。私も1つの会社に所属しているだけではなく、自分で会社を経営し不動産会社に所属しJARECOの事務局をやっていてと、いくつもの顔を持っていて、それがそれぞれが上手く噛み合って仕事が回っています。後、米国のエージェントは稼げる人は本当に稼いでいます。2,000万円から3,000万円くらい稼いでいます。日本の不動産業界も収入格差は大きくなっていくでしょう。所謂ジョブディスクリプションです。米国が既にそうなっているように何が出来るのか見られるようになります。どんな資格を持っているかが重要になります。米国では日本でいうところの宅建士の資格は比較的簡単に取れますが、それだけだと出来る仕事が多くはないので米国のエージェントはどんどん勉強して色々な資格を取っていきます。それを武器に稼いでいくわけです。なので日本でも宅建士は持っているのが当たり前で、そこからZOOM使って営業出来るかなどのITリテラシーや海外の人とのやり取りが出来る英語力や中国語力があるかどうかが問われる時代になるでしょう。

─ なるほどですね。厳しい時代ですね。

杉浦様:いえ、むしろチャンスは広がったのです。ZOOMというツールが一般的になったことによって海外の人との商談も簡単に出来る世界になったのです。後は英語や中国語を学べば良いだけです。


─ なるほどですね。杉浦様からするとどうしようもない質問と思われるかもしれませんが聞かせてください。語学は学ばないでも大丈夫という意見も多いですが、この点いかがでしょうか。グーグル翻訳も凄い勢いで進化しています。

杉浦様:確かに書く事に関してはコンピューターに任せれば良いという世界はすぐそこまで来ていると思います。英語のメールを翻訳して日本で書いて、それを英語に翻訳して送っても、今ならあまりおかしい事はありません。ただ営業は出来ない。ポケトーク使ってアメリカ人に日本の物件を売れますかというと厳しいでしょう。コミュニケーションの部分はとても大事です。中国人も直接やり取りしないと信用しないというお国柄です。2045年までにシンギュラリティというテクノロジーの進化で人間の脳のレベルを超える時代が来ると言われていますが、それまでにはだいぶ時間があります。それを待つわけにはいかないでしょう。また重説や契約書も英語で書かれたものをチェック出来る人が重宝されるでしょう。

─ なるほどなるほど。

杉浦様:だいたい宅建士を持っている日本の不動産営業スタッフの平均年収が500万円から600万円。更に英語が出来れば1,000万円。更に中国語が出来れば青天井というイメージです。


─ そんなに違うのですね。

杉浦様:そうです。更に今回、コロナの観点から見ても日本は安心な国だと思ってもらえたのではないでしょうか。香港や中国やシンガポールの不動産は今、下がっています。日本の不動産の人気は比較的安定しています。そして今、日本の不動産は利回りが上がっています。つまり価格が下がり出しているのです。そして海外の人が日本の不動産を買いたいと来るでしょう。その時はまずは賃貸や1Rの区分マンション等、案件として軽いものから対応していって自信を付けて行けば良いと思います。先程もお話させていただいた通り日本人は少なくなっています。そして中国はやがてCDPが圧倒的に世界一の国になります。その時、その顧客を相手に出来るかどうかが運命の分かれ道です。

─ なるほどですね。これからの日本の不動産業界で勝ち残って行くには宅建資格と英語と中国語が必須という事ですね。

杉浦様:後は同じ業界でやり続ける事ですね。業界を色々変えるとキャリアが積み重なってきません。不動産業界の中でPMやったり売買やったりIT担当者やったりというのは良いと思います。


─ なるほどですね。日本の不動産業界はコロナをきっかけにIT化は進むと思いますか。

杉浦様:進むと思います。テレワークで判子を押す為だけに出社するとか日本がどれだけIT化が遅れているかがコロナの影響で露呈しました。政府も世論に押されて動かざるを得ないでしょう。不動産業界においても判子が電子化されるのは大きい影響があります。またデジタル化する時にリスクも無くして行かなければなりません。現状、日本は司法書士と不動産業者が契約のリスクを負ってますが、そこを米国のようにエスクローカンパニーに任せていくべきです。ただ、その時にリスクが無いようにしないといけません。地面師にコロッと騙されるという事が起こってしまってはどうしようもありません。

─ 日本と米国の不動産流通の違いとして良くMLSとレインズの違いが上げられますが、詳しく教えて頂けますでしょうか。

杉浦様:日本のレインズは一般消費者が見られなくてMLSは見られると言われていますが厳密に言うと違います。MLSも見られません。ただMLSのデータを使った民間のZillow(ジロー)やTrulia(トゥルリア)が見られるのです。そしてそれらのサイトは透明性が日本のポータルサイトとは圧倒的に違います。幾らで売れたかが分かるのです。


─ そうなのですか。日本の不動産は登記簿謄本取らないと幾らで売れたのか分からないですよね。SUUMOに3,000万円と書いてあっても実際には値交渉があって2,800万円で売れていたりする。値交渉がない物件の方が圧倒的に少ないと聞いたことがあります。

杉浦様:そうです。更に登記簿にもお金を銀行等から借りているのが幾らかが根抵当権として載っているだけで頭金の部分は載ってないので登記簿見てもわからないのです。

─ あ、そうですね。確かに。

杉浦様:米国の場合、その業者の売買履歴や物件のリフォーム履歴や学区のランクやハザードマップまで何でも分かる。だから消費者は安心して不動産取引が出来るのです。日本では1回か2回しか物件購入しないのに比べて米国では平均7回住み替えると言われています。結婚して住み替え、子供が出来て住み替え、子供が学校行く時にレベルの高い学区に住み替えと言った感じです。


─ 何故、日本と米国の不動産事情はこんなに違うのでしょうか。

杉浦様:米国には倫理綱領(Code of Ethics)というものがあり日本にはありません。米国では倫理綱領が70年程前に作られました。内容としては消費者に不利益を与えてはいけないというものです。物件が値上がりするようなものを売る。お客様を騙さない。だから米国の不動産エージェントは尊敬される。必要とされる。医者や弁護士と同じ位の社会的信用があると言われるのはそのためです。後は人種差別をしてはいけないとかですね。つまり米国は倫理綱領を作らなければならない事情があったのです。

─ なるほどですね。色んな人種の方が居る訳なので公平な取引のためには倫理綱領が必要だったのですね。

杉浦様:後は日本の場合、歴史が長いので土地に執着しますよね。だからそんなに簡単に土地の売り買いをしない。でも米国は歴史が浅いので、そこまで土地に執着しないのだと思います。

─ 日本のレインズは作る時にMLSを参考にしたのでしょうか。


杉浦様:参考にしたようです。ただルールを参考にしなかったのではないでしょうか。日本だと一般媒介はレインズの登録は任意です。米国では日本で言うところの専任媒介契約がスタンダードです。後は日本だとポケットリスティングする業者も多いですよね。ただそれは消費者からの要望もある。出来るだけ世に知られないように売買してほしいという要望ですね。

─ なるほどですね。その国の国民が情報の開示を望むのか非公開性を望むのかという事ですね。

杉浦様:そうです。ただ最近のコロナの話でも情報開示されない事が問題になっていますよね。データが開示されてないことにより国民が不利益を被っている。また災害も増えていますがハザードマップの通り災害が起こっているケースが多いのですが、災害が出てしまっているのはその危険性を政府が国民に周知しなければならない訳ですが、それが足りてないという事です。

─ なるほどですね。米国の倫理綱領というものを破るとペナルティはあるのでしょうか。

杉浦様:商売が出来なくなる事は無いです。ただMLSが使えなくなります。MLSが使えないという事は物件を預かっても載せられないという事ですから致命的ですよね。


─ 倫理綱領を守ってないとどうしてバレるのでしょうか。

杉浦様:一般消費者や別の業者から密告されますね。

─ なるほどですね。

杉浦様:Zillow(ジロー)やTrulia(トゥルリア)によって米国の場合、一般消費者も全ての市場に出ている物件が見られるので後は不動産エージェントがどれだけ資格を持っているかと交渉力があるかという話になります。人柄+能力(資格)というイメージです。

─ そうなのですね。

杉浦様:また米国のエージェントは潰しが効きます。お爺さんお婆さんが沢山居ます。結局人脈商売なので。後は米国の不動産エージェントは女性が多いです。7割が女性です。

─ そうなのですか。日本と全然違いますね。

杉浦様:結局、物件の購入の決定権を持っているのは女性で、その女性の気持ちが分かるのは女性なのだと思います。住宅営業は女性の方が向いているのです。

─ 確かに日本でも20人位営業さんがいる不動産会社のトップセールスマンは女性だったりしますよね。20人中2名位しか女性が居ないのに、そのうちの一人がトップ営業ということがありますね。


杉浦様:そうですね。ただ商業ビルは男性が多いイメージです。

─ そうなのですね。

杉浦様:日本もエージェント制になっていくと思います。保険のライフプランナーと同じです。どの業界もフリーランスが増えるでしょう。

─ 確かにそうですね。杉浦様の不動産英語塾はリアル講座だけではなく今はオンライン講座もやられているのでしょうか。

杉浦様:今は全てオンライン講座です。

─ そうなのですね。

杉浦様:オンライン講座にしたことで今までのリアル講座だと東京まで来なければいけなかったのが手軽に参加出来るという事で地方の方の参加も増えています。大手企業が社員研修で弊社のオンライン講座を利用してくれていたりもします。運営側としてもオンラインの方が良いです。スクール運営はオンラインの方が簡単ですね。

─ 杉浦様はどういう経緯で不動産英語塾をやり出したのでしょうか。

杉浦様:元々不動産業界に居たのですが、その後たまたま人材業界に行く事になったのです。その時に英語出来て不動産はほとんど分からない人が不動産のベテランの人を使っているわけです。これは不動産だけの知識では駄目なのだなと思いました。

─ なるほどですね。今は不動産英語塾と不動産中国語塾だけではなく宅建の講座もあるのですね。

杉浦様:はい。先程もお話しましたが宅建は取っておくべきです。コスパが良いです。宅建だけで何千万円も稼げますから。

─ なるほどですね。持ってないとそのチャンスを勝ち取れない場合があるという事ですね。

杉浦様:外資に行けば、行くほど宅建は必要です。日本人なのだから勿論宅建は持っているよねとなります。

─ なるほどですね。


杉浦様:もっと言えばAI時代になると人間なのだから宅建持ってないとなりますよ。

─ どういうことでしょうか。

杉浦様:案件の紹介はAIがやる。ビッグデータから最適な物件をお客様に提案する。そして契約は人間がちゃんとチェックするという世界です。

─ な、、なるほどですね。それは凄いニューノーマルですね。

杉浦様:将棋の藤井聡太さんが何故、強いのか分かりますか。彼はAIを使いこなしているそうです。コンピューターを使いこなして強いAIと日々戦っているそうです。そして将棋界の先輩達でAIを使いこなせていない人が藤井聡太さんに負けているという構図です。多分来年の今くらいまでオリンピックやるのかやらないのかも含めてコロナが収束するまではかかると思います。そこからが、来年の今位からがニューノーマルです。なので、これから1年をどう過ごすかがとても大切です。

─ なるほどですね。本日は色々なお話を聞かせて頂き本当にありがとうございました。

杉浦様:ありがとうございました。


【お知らせ】不動産会社だけでなく大家さんやIT関係の企業など不動産業界に関係している方でこのブログの読者のためになるお話を聞かせて頂ける方を探しています。これからの不動産業界について取材を受けて頂ける方はご連絡を頂けましたら幸いです。

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この記事を書いた人いえらぶコラム編集部 谷

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いえらぶの前はtoCの営業を5年経験。いえらぶ社員として10年以上経過。累計不動産会社訪問件数3,000件以上。協会団体、ポータルサイト、不動産関連商品会社との渉外対応多数経験。自主管理一棟アパートオーナーとしても5年以上経過。

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