今回は住宅用の太陽光発電や蓄電システムなどのスマートハウス商材を提供する、ソーエネ株式会社・代表取締役の齋藤聡史様にアフターコロナの不動産業界の勝ち残り方について、お話を伺いました。

【この記事のまとめ】
・これからは自宅が避難所の役割を果たす
・スマートハウスの人気はコロナと災害で上昇中
・これからの不動産会社は仲介手数料以外のキャッシュポイントを持つべき

─　まず新型コロナウイルスの不動産業界に与えている影響について、どのように感じてますでしょうか。

齋藤様：物件を購入することに及び腰になっている方が多いように思います。リストラされたり、会社が倒産する可能性がある中で、ローンを抱える事が恐怖になっているのかもしれません。

─　なるほどですね。

齋藤様：弊社も4月、5月は積極的な営業活動を止めていました。不動産会社様も物件の案内を出来ないような状況でしたから。ただ6月、7月は逆に例年よりも業績は良かったです。7月に関しては、前年の2倍になっています。

─　それは凄いですね。つまり不動産の売買については少し動きが悪くなっているように感じるがスマートハウス商材に関しては好調ということですね。どのような理由が考えられるでしょうか。

齋藤様：在宅ワークがスタンダードになる可能性が大きくなってきて、そうなると家で電気を今まで以上に消費します。
そこで光熱費削減を考える方が増えたのではないでしょうか。または、ステイホームで在宅時間が増えた為、自分の家に対して色々と見直すきっかけになったのだと思います。

─　なるほどですね。寝に帰るだけだったら気がつかなかった部分が気になりだして、DIY始めた人とかも多いようです。それと同じで光熱費も結構かかるな、と生活しているうちに気付く人も多かったという事ですね。

齋藤様：そうですね。それと近年、自然災害が多いじゃないですか。
天災が多くてコロナがまだまだ収まらないとなると、避難所で密になってしまうリスクがあります。
クラスター発生の可能性が高まり、安全であるべきはずの避難所こそが、危険な場所になってしまうわけです。

─　災害の危険から逃れる為の避難所に、コロナの危険があるということですね。難しい問題ですね。

齋藤様：そうです。それが太陽光発電システムや蓄電池に加え、オール電化（編集注：エコキュート、ＩＨクッキングヒーター）が設置されたスマートハウスだと、周りが停電になっても自力で電力を創れるので停電しません。

オール電化で食事の準備や入浴など、普段とほぼ変わらない生活が出来ます。最近では家自体が、大きな地震が数回来ても潰れない強度を持っていますから、自分の家を避難所にすることが出来るわけです。これからは家が避難所にもなり、仕事場にもなる。そうなると太陽光発電システムや蓄電池、オール電化を設置してスマートハウスにした方が良いという答えが導き出されます。

─　なるほどですね。それであれば不動産会社は、お客様にスマートハウスを勧めた方が良いですね。太陽光発電システムなどを提供する会社は多数ありますが、ソーエネ様が他の会社とどう違うのかを教えてください。

齋藤様:太陽光発電システムで言えば、色々なメーカーの商品をアレンジして提供出来るというのが強みです。
ほとんどの販売会社は、太陽光パネルのメーカーが用意している太陽光発電システムをそのまま利用しています。そういった企業がこの業界の99%を占めています。

ただそれだとバリエーションが無く、お客様が希望する発電が出来ないという問題点があります。実は弊社も最初はそうでした。
そこで4年位前に自社システムとして、パネルやオール電化等をお客様に最適な形で提案出来るようにしたのです。

そのため受注率は競合に負けません。何故なら、他社では無理だったが当社だったらご要望に沿った、ということが多々あるからです。
長期的に見て、他社よりもお客様に最適な提案が出来るからこそ、支持していただける訳です。

─　そうなのですね。ソーエネ様のやっている事を他社は真似出来ないのでしょうか。

齋藤様:簡単には出来ませんね。正直なところ、弊社も最初は苦労をしました。
社内スキルの向上や各メーカーの協力も必要なので、やろうと思ってすぐに出来るものではないのです。

─　なるほど。ソーエネ様のように、お客様にとってベストな提案が出来る会社は少なそうですね。他にも、他社との違いはありますか。

齋藤様:弊社では、お客様の住まいをより安全・安心・快適にすることをモットーにしています。
トータル的にお客様に一番メリットが出る提案をしており、太陽光パネルの他にも、光熱費を削減できる商品などを各種取り揃えております。

また、お客様がご希望された場合には年に一度定期メンテナンスに伺っており、知識があまりないお客様にも分かりやすく、しっかりと報告をしているのも「ソーエネを選んでよかった」と言われる理由の一つかもしれません。

他社との違いを話し始めたら止まらないですね（笑）

─　いいですね。こういった営業スタイルにした経緯は、他社と違うようにした結果ですか。

齋藤様:はい。はじめはそういった動機でした。ですが、徐々にお客様にとってどうしたら喜ばれるか？また、必要とされるか？を考えていった結果が今の形になります。
常にお客様にとって喜んでいただけることは何かを考えていると、自然と他社とは違うと言われることが多くなりました。

─　お客様に選ばれる理由がわかりました。スマートハウス商材のことなら、絶対ソーエネ様にお願いした方が良いですね。お客様（編集注：物件購入者）に喜ばれて、不動産会社にも紹介手数料が入って貴社も弊社も嬉しい(笑) withコロナ時代の不動産会社の売上はどうなっていくと思われますか。

齋藤様:不動産会社様の本業は不動産売買仲介ですが、仲介手数料だけが会社の唯一の収益という体質では、今後厳しいと思います。色々な稼ぎ口を持っていなければ、経営は安定しないでしょう。
何故なら物件の数が物理的に決まっており、その枠の中で案件の取り合いをしているわけですから。

─　なるほどなるほど。その色々な稼ぎ口の一つにオプション業者であるソーエネ様があるわけですね。物件の対象は新築一戸建がほとんどでしょうか。

齋藤様：はい。9割が新築一戸建で1割が中古一戸建です。でも最近、中古の割合が少しずつですが増えています。

─　なるほどですね。だいたい中古一戸建の場合、築何年位の物までが対象なのでしょうか。

齋藤様：築20年前後までですね。
太陽光システムのローンが15年なので。

─　なるほどですね。築20年の物件に設置すると住宅ローンを35年で組んでいる場合、住宅ローンと太陽光のローンが一緒に終わるイメージですね。太陽光システムの初期費用はいらないのでしたでしょうか。

齋藤様：そうです。特別な太陽光ローンというものがあり、分割払いです。

─　なるほどですね。太陽光パネルを設置しないで普通に電気代払っているのとどれくらい違うのでしょうか。

齋藤様：ローン中はトントンというイメージです。

─　なるほどですね。ローンが終わるとメリットが大きいということですね。やっぱり設置するなら新築の方が良いですね。中古でも新しい方が良いということですね。

齋藤様：はい、そうなります。
そしてローン中もメリットが無いわけではなくて、先程の話の通り停電のリスクがほぼ無くなるので安心です。

自然エネルギーで地球に優しいという付加価値もあります。

─　なるほどですね。主な商品としてはどのようなものがあるのでしょうか。

齋藤様：太陽光発電システムと蓄電池、特殊な遮断熱塗装とオール電化、いわゆるエコキュートとIHクッキングヒーターです。
これで光熱費実質ゼロ円、つまり実質ゼロエネルギーハウスになります。

─　なるほどですね。通常、外壁は10年に1度くらい塗り替えると思うのですが、ソーエネ様の取り扱っている断熱塗装だとどうなのでしょうか。

齋藤様：20年以上は保ちます。それで通常の外壁塗装と比較しても1.5倍くらいなので、費用対効果が大きいです。そして汚れにくく、夏は涼しく冬は暖かい快適性を生み出します。

自分で住んでいると気がつかなくて、同じ仕様の近所の家にお邪魔して自分のお家の遮断熱塗装の良さを再認識したという声をいただきます。

─　なるほどですね、自分の家は常に快適なので比較出来ないから気がつかないということですね（笑）

齋藤様：体感温度で約10度違いますからね。その結果、空調費用が25％削減出来るという研究結果も出ています。

─　それは素晴らしいエコですね。

齋藤様：後は先程お話したスマートハウスのローンは団信（編集注：団体信用生命保険）も付きます。

─　それも良いですね。何かあった時にローンが残らないという事ですね。太陽光パネルの寿命はどうなのでしょうか。

齋藤様：一般の方にアンケートを取ると、7割位の方が太陽光パネルの寿命は10年位だと思っていらっしゃいますが、だいたい25年が一般的な太陽光パネルの寿命とされています。

しかし弊社で取り扱っている太陽光パネルだと、アメリカのアップル本社やトヨタ本社で採用されているものと同じものになり、40年以上の長寿命です。

─　そうなのですね。何故、10年位だと誤解されてしまっているのでしょうか。

齋藤様：テレビや冷蔵庫や洗濯機などの家電は10年保てば良いと考えている方が多いと思います。
そのため太陽光パネルも同じ家電という感覚で、10年位だと思われているようです。

─　なるほどですね。ここまで良い物なのに不動産会社は何故案内しない会社がいるのでしょうか。

齋藤様：数多くのスマートハウス商材を販売する会社があり、その中には良くない売り方をしてしまう会社がある為、スマートハウス商材自体に悪い印象を持ってしまっている不動産会社様もいらっしゃいます。
また、メインの不動産販売に集中したいという会社もあります。そんな不動産会社様も直接お会いして説明をさせていただく機会があると、商品や手離れが良いこともあってか提携になるケースが非常に多いです。

─　今回のような話を営業スタッフの前で説明してほしいと言われれば齋藤様は行って頂けるのでしょうか。

齋藤様：伺います。朝礼で話して欲しいなどと指定していただけば、お伺いして説明させていただきます。
そうすると営業さんがまず自分の自宅に付けたいと言ってくれて、設置するケースも多々あります（笑）

─　それだけ魅力的だということですね。ソーエネ様の対象エリアは首都圏でしょうか。

齋藤様：はい。東京、千葉、埼玉、神奈川がメインですが、茨城、群馬、栃木、宮城も施工することは出来ます。

─　なるほどですね。設置する物件はやはりある程度サイズがある物件が対象でしょうか。

齋藤様：そうですね。
物件が小さいと屋根も小さいので、生まれる電力も小さくなります。土地面積が100㎡位あれば良いですね。
ですが、お客様のお宅にベストな提案をする我々にとっては、まずはどんなお宅でもご紹介をいただき、シミュレーションを元に、お客様にご判断いただきたいです。

─　なるほどですね。関東圏の一戸建てを扱う会社は是非利用してほしいですね。

齋藤様：はい。広告宣伝費無しで売上が立つ訳ですから。お客様にも喜ばれますし。

─　どのような不動産会社が今伸びていると思いますか。売上を拡大していると思いますか。

齋藤様：時代に合わせて変化出来る会社様ですね。

弊社の商品を扱うのは少し面倒かもしれませんが、実際には説明するところから全部弊社がやります。
不動産会社様はお客様に一言、「今後のご参考に光熱費削減のお話を聞いてみてください。」と言っていただければ良いのです。

ただ新しい事をやりたがらない会社はやらないですからね。後は私が説明に行った時に聞く姿勢が素晴らしい会社も伸びていますよね。
社員教育がしっかり出来ていて会社と社員の信頼関係が出来ているところです。

─　なるほどですね。

齋藤様：後はオプションの売り上げが立っている会社様は、担当者様が良いですね。
現場の営業のスタッフさんや代表の方とちゃんと信頼関係が出来ていて、私達との間に立ってくれているオプション担当者さんがいると、スムーズにオプション売上に繋がります。

─　なるほどですね。本日は色々なお話を聞かせて頂きありがとうございました。

齋藤様：ありがとうございました。

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