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不動産転職エージェントが語る。アフターコロナを生き抜く不動産会社の生存戦略

世界に多大な影響を及ぼしている新型コロナウイルス。
経済への影響規模はリーマンショックをはるかに超えるとも言われています。

不動産会社においても、休業せざるを得なかったり、来店数が減少していたりと影響を感じている方も多いのではないでしょうか。

そんな中、最近では「アフターコロナ」という言葉がよく聞かれます。 今後コロナは、ビジネスにおいてどのように影響していくのか、どんな企業が生き抜くのか、不安な方も多いと思います。

仕事やライフスタイル、さまざまな面で変化が訪れると考えられるアフターコロナの世界では、不動産会社は何を求められるのでしょうか。

今回は、不動産専門のキャリアアドバイザーとして、年間数百名を超える転職相談を行い、数多くの企業に携わる中で感じたアフターコロナで求められる組織の在り方についてお話しします。

コロナの影響で賃貸・売買ともに悪化の見通しに


不動産会社は実際にどれくらい影響を受けているのでしょうか。

アットホームの調査によると、業況判断DI(景気動向指数)は、コロナが拡大した1∼3月の間で賃貸、売買ともに大幅に低下しています。全国14エリア中、賃貸では6エリア、売買では8エリアが調査を始めて以来、過去最低値となりました。

具体的にどの場面で影響を感じているかというと、来客数やお問い合わせの減少、商談の取りやめ、売買取引における買い控えなどが挙げられています。コメントを見てみても、「コロナの影響か学生以外の反響が激減した」「コロナの影響で会社から補助金が出なくなったため、契約がキャンセルになった」などと様々な影響を受けていることが分かります。

新築物件やリフォームを必要とする物件についても、部材やキッチン・トイレといった物が手に入らず進められない、などといったハード面での影響も挙げられました。

また、今後もコロナの影響は続くと考えている不動産会社も少なくありません。

4月∼6月の見通しDIは、賃貸・売買ともに大幅に落ち込むと予想されています。賃貸では「やや悪くなる」が40.6%、売買では「悪くなる」が38.3%。「コロナの影響が未知数で問い合わせも減るのではないか」といったように、不安の声が上がっています。
参照データ:景況感調査 1.賃貸仲介の業況 DI は、首都圏・近畿圏とも 1 年にわたり ゆるやかな低下傾向 

賃料減免やオフィスの縮小といった影響も

一方、世間でも一時的に休業しているお店や、中には閉業を決めた会社もあり、働き口を失ってしまった人もいます。そうでなくても給料が減少してしまったりと、経済的に厳しい状況の方もいます。それに伴い、家賃を払えない人も出てきました。

管理会社やオーナーからすれば、どうにかして払ってもらいたいところですが、3月31日、国土交通省から賃料の支払いが困難な借主から要請があった場合には、貸主は賃料の支払い猶予等に応じるなど、柔軟な措置を検討するよう依頼が出されました。

管理会社やオーナーにとっても収入源が減少してしまうため、かなり厳しいものがあるのではないでしょうか。

また、企業相手に貸し出している不動産会社も同様に厳しい現状があります。

多くの企業が緊急事態宣言により、テレワークを導入したこともあり、オフィスの解約や縮小といった動きも盛んになっています。今後もテレワークを活用し続けることで、オフィスの必要性がなくなったり、コミュニケーションを取るためだけの場として小さいスペースで十分になったり、さらにはオフィスを縮小、解約することで費用を節約したりといった考えがみられます。

このようにコロナは不動産業界にもさまざまな影響をもたらしています。

オンラインによる非対面化の必要性

それでは、このような状況において不動産業界ではどのような変化が見られるでしょうか。

大きく挙げられるのは非対面化です。

不動産会社の方の中にも、テレワークになり、お客様とテレビ電話でやり取りをするようになった、という方がいるかと思います。内見もテレビ電話をつないでいる、なんて方もいるかもしれません。

今後はこのような非対面でのやり取りが広がっていくと考えられます。

専門家によると、コロナの完全収束までに2∼3年かかると言われています。外出自粛とまでは言わなくても、人の接触や密空間を避け、一定の距離感を保つことが求められます。
参照データ:新型コロナ1年で収束せず 専門家は厳しい見方、五輪にも影響 

アフターコロナにおける需要の変化

アフターコロナでは、ライフスタイルの多様化が考えられます。

例えば、コロナによってテレワークが推進され、多くの人が自宅で仕事をするようになりました。コロナの収束まで時間がかかることも考えると、今後もテレワークを続けていく企業も一定数いることと思います。そうなると、リモートワークを軸としたライフスタイルを持つ人も増えるでしょう。

こういったライフスタイルを持つユーザーには、どのようなことが求められるのでしょうか。

まずは、居住地の分散が考えられます。 これまでは、週に5日出社する人が大半だったので、住む場所も都市部に集中していました。しかし、リモートワークでは、会社の場所に関係なく住む場所を選べるため、地方の需要も上がっていきます。

また、物件についても需要の変化が考えられます。 家で仕事をするならば、ネット環境が必要となりますし、家族がいる場合は、仕事部屋が必要になってくるかもしれません。そうなると、ネット環境がもともと整っている物件や、1Rよりも複数の部屋がある1LDKのほうが需要が高まりそうです。

このように、ライフスタイルの多様化によってニーズも変わっていくので、不動産会社は新しいライフスタイルを持つユーザーにも対応しなければなりません。

現状、多くの不動産会社は対面でお客様と接する機会が多くあるかと思います。 賃貸取引でいえば、実際に来店してもらい物件の紹介をし、内見、再度来店してもらい契約書にサインして契約、といったように複数回にわたり対面でやり取りする場合が多いです。

しかし、これらもできる限り非対面化を進めていくことが求められます。

例えば、オンライン上でやり取りするweb接客。web接客であれば、直接店舗に来てもらう必要もなく物件の提案や紹介ができ、契約前に行う重要事項説明をオンラインでするIT重説にも活用できます。また、チャットツールなどを利用することで、気軽にお客様とやり取りすることも可能です。

内見に関して言えばVRを導入したり動画を活用することで、実際の内見に近いよりリアルな情報を非対面で届けることができます。オンライン上で契約ができる電子契約は、まだ法律で認められていませんが、昨年社会実験をしていたこともあり今後導入が期待されます。

このように、現状、契約以外はほとんどの業務を非対面化することが可能です。

デジタルを駆使した集客へと変化


アフターコロナにおける、非対面化、需要の変化をお伝えしてきましたが、集客の方法にも変化が見られそうです。 外出やできる限り人との直接的な接点を減らすためにも、ユーザーはよりネットで情報取集するようになります。そのため、不動産会社においても、より高度なネット集客が必要であると考えられます。

これまで、ユーザーの物件探しの手段は、ポータルサイトから探し、実際に不動産会社へ訪れることが一般的でした。しかし、徐々に、不動産会社のホームページを見比べ、比較検討するようになってきました。今後は、このホームページでの情報提供力も重要になってくるでしょう。ユーザーはより良い不動産会社を選びたいですよね。そのためにも、ユーザーが選びたくなる不動産会社のホームページを持ち情報提供することが大切です。

また、更なるネット集客の方法として、SNSの活用が挙げられます。

SNSの活用は、ブランディングに有効であったり、コミュニケーションツールとしても有効的です。また、家選びで重要視される点は写真や動画などの資格情報ですが、SNSは写真や動画を用いるのに適しています。既に不動産会社の中にも、InstagramやTwitter、Facebook、さらにはYoutubeを活用している会社もあります。

このように、今後はネットでの集客に力を入れていくことが求められます。

「IT企業」にならなければいけない

ここまで、アフターコロナにおいて不動産会社に求められるものをご紹介してきました。

アフターコロナの世界では、ITを駆使してネット上で全て完結できる仕組みを作る必要があります。今ある物件情報も、より正確でリアルタイムなものが必要ですし、効果的に集客するためにも顧客情報の管理は欠かせません。

また、不動産会社間のやり取りや、社内の体制もシステム化していく必要があります。

言ってしまえば、「IT企業」にならなければならない、ということです。

デジタルマーケティングの重要性

しかし、ただ「IT企業」になるだけでは生き抜くことはできません。

ユーザーに選ばれるために、SNSやデジタル広告などを活用するデジタルマーケティングに力を入れていくことが重要です。

デジタルマーケティングは、スマートフォンやタブレット上でユーザーに宣伝・PRしていくものですが、それと同時に膨大なデータが蓄積されます。ユーザーのよく調べるキーワードや視聴履歴など、ネット上の行動から趣味嗜好や興味の方向性を把握することができます。そのデータを分析し、それに対し適確に自社の強みをPRしていくことで、集客することが可能です。

今後は、こういったデジタルマーケティングに力を入れ、より効果的に集客することが重要です。となると、こういったデジタルマーケティングに精通する人物が会社の中で必要となってきます。

また、個人においてもこういったデジタルマーケティングのスキルや能力を身に着けることが、アフターコロナを生き抜くために必要なものだと言えます。

デジタルマーケティングは、不動産業界に限ったものではありません。現代において、どんな業界でもデジタルを主としたマーケティングが重要であり、デジタルマーケティングの能力が長けている人は、どんな業界でも必要とされるでしょう。

アフターコロナで求められる組織の在り方


ここまでアフターコロナでは、不動産会社の業務をどう変えていけばよいのか、ということについてお伝えしてきました。

IT化やデジタルツールの活用とともに、組織の在り方にも変化が求められます。

テレワークを導入することで、社内のコミュニケーションは対面から非対面へと変わりますが、テレワークでも機能する組織でなければなりません。

これまで対面であったからこそ可能だった細かく指示をしながら仕事をする体制は、各個人が自主性を持ち判断していくことが重要になります。そのためには、社内で知見の共有をすることが組織として大切です。

また、店舗というハード面についても考える必要性があります。 これまでは、スタッフは出社し、ユーザーは来店することが基本でしたが、アフターコロナではそうではありません。 仕事をする場としてのオフィスは、対面でのコミュニケーションが必要な場合に使われる小さいオフィスへと変える必要があるかもしれません。

オンラインで家探しが完結するようになるからこそ、店舗が持つ意味を考え、それに合った店舗へと変えていかなければなりません。オンラインがメインになるからこそ、オフラインの在り方についても考えていくことが必要になります。

優秀な人材にいえらぶ不動産転職で出会おう

コロナによってさまざまな業界で従来のスタイルが変化しています。 不動産会社もアフターコロナを生き抜くために、今できることを考え動いていかなければなりません。

IT導入に、デジタルマーケティング、組織の在り方、と取り組むことは多々あります。人手が足りていない、デジタルマーケティングに長けている人が欲しい、なんていう不動産会社の方もいるのではないでしょうか。

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この記事を書いた人小泉 暁生

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名古屋大学卒。いえらぶ不動産転職コラム編集長。 不動産会社専門のコンサルタントとしてキャリアをスタートし、賃貸・売買・管理・投資と業種を問わず、100社超を担当。 企業のソリューション提案を強みとし、 特にWEB制作による集客力改善・1人当たりの営業利益アップ型業務効率化などを提案実施してきた。 現在はその知見を活かし、不動産会社で活躍したい人向けの転職相談を行っており、年間数百名を超える転職相談を行っている。

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