賃貸仲介会社がポータルサイトからの来店率を50%以上にする方法

賃貸仲介で反響を獲得するなら、ポータルサイトを使うことが一般的でしょう。

売り上げをあげたいと思っても、
・オプション機能が多数あり限られた予算で何を選んだらいいのかわからない
・そもそも少しオプションを追加しても大手に勝てないのではないか
・毎繁忙期は枠数を増やすことでなんとか乗り切っているが今後が実は不安

と思われている方も多いのではないでしょうか。
基本的な電話とメールの対応を見直すことで来店率は大幅に変わります。
今回はその、ポータルサイトから来店率を上げるコツをご紹介いたします。

来店率、反響単価の平均値

まず平均値を把握しておきたいと思います。
しかし、自社物か他社物、掲載している媒体、エリアなどの違いによって来店率は異なりますので、「目安」となる指標をご用意いたしました。
自社の数値が目安の指標と比べて上回ってるかどうか確認してみてください。

反響からの来店率：20~30%
反響からの成約率：10~15%

反響単価：10,000~15,000円
成約単価：13,000~30,000円

弊社がお手伝いしている不動産会社様には
ポータルサイトからの来店率が70~80%に達している方もいらっしゃいます。
来店率50%を下回っている場合、物件の掲載枠数を増やすより来店率向上のための取り組みをされた方が効果的です。

来店率を上げるコツ

来店率をあげるには徹底した反響対応が必要です。
即レスは当たり前ですが、一番に電話をかけたとしても不通で中々連絡が繋がらない方が多いでしょう。
ざっくり以下が目安になります。

初回通電率：20~30%
2回以上4回未満の追客で通電・返信するお客様の割合：30%~40%
5回以上の追客で通電・返信するお客様の割合：10%~15%

初回架電を30分以内にするのは当然ですが、
繋がっても40%のお客様しかフォローができません。
残り60%のお客様をどう来店に繋げるかが鍵です。

仕事の合間、10分休憩でお問い合わせされる方も多いでしょう。
そういった方はお問い合わせ後、すぐかかってきた電話はすぐ休み時間が終わってしまうので出られないのです。
お客様のタイミングに合わせて、電話以外の方法でも継続して追客を行うことが重要です。

ある会社様は5回のメール送信で返信率が87%まで向上しました。
1反響につき
・メールは5回以上、できれば7回
・頻度は3日に1回

送ることで来店率が上がります。

メールの書き方

メールの開封率は20~30%といわれております。
普通の内容を送っても70~80%の方には届かないため、開封率をあげるテクニックを3つご紹介します。

件名に社名をいれない

基本的に、お客様はスマホでメールをみます。
スマホ画面の上部10行目以内に
・件名
・差出人名
・あいさつ文

の3つに社名が入ると、くどくて、重要な要件が頭に入ってこないのです。
差出人名に社名をいれ、本文は結論から述べるようにしましょう。

件名に【】　を使わない

【】を件名にいれると迷惑メールボックスにはいる可能性が上がります。

また、細かい部分ですが
・既定のフッター機能などで配信者情報が入っていない
・本文中のURLに無料の短縮URLサービスのURLを使用している

などを行うと迷惑メールボックスに入る可能性が高く成りますので注意が必要です。

SMSを利用する

　 メール営業の返信率が0.1%と言われていることに対して
SMSの返信率は10~20%です。

非常に返信率が高い反面、いらない案内だと思われると着信拒否される可能性も高まります。
最終手段においておき、1週間追客してもメール開封・返信もないお客様全員にSMSでアポ打診してみるとよいかと思います。
下記、実際連絡がつながっていなかった方に配信し、アポイントが取れた例文です。

例）
〇月〇日にお問い合わせをいただいた株式会社〇〇の××です。

お問い合わせ内容について、
物件の注意事項、保証金の費用など詳細をお伝えさせていただきたいので、
どこかで5分ほどお電話できるお時間ありませんか。

まとめ

今回はポータルサイトから来店率をあげる施策について、特に反響後に追客方法をご紹介しました。
電話対応、メールなど基本的なようにみえて、
誰もがやっているからこそ、少しの差で圧倒的に成果が変わってきます。
また、最近の技術ではメール開封の有無やどの物件を何回見ているのか
どの時間帯が繋がりやすいのかもわかるようになっています。

お客様1人あたりの来店率が下がってる今こそ、
基本の顧客対応と、技術の活用が鍵となるでしょう。
今回の記事が貴社の来店率向上へ一歩踏み出す機会になれば幸いです。