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【アフターコロナ】不動産営業は全て非対面で完結するのが正しいのか



先日弊社で行ったオンラインセミナー(ウェビナー)でウェブで案内した後にそのままウェブでIT重説や契約まで完結させるのが正解なのか、一度リアル店舗に来店してもらう方が良いのかどちらでしょうかという質問を頂きました。

これはお客様によると思いますと回答しました。オンライン内見をして、その後、契約他全て非対面で完結出来るのであれば新型コロナウイルス感染のリスクも無くなるので、その方が良いと思いますが、先方に一度、来店いただくのも良いと思います。その際は当然、店内は新型コロナウイルス感染症対策は完璧に行っているという前提です。

そして、来店していただくための理由としては総合的なコンサルをさせていただきたいとお伝えします。

例えばお客様がご夫婦だった場合は旦那様だけでなく奥様にもご来店頂き、プロの視点から内見した複数の物件からどの物件にすれば良いかをお伝えさせていただきますと伝えましょう。

来社して頂きましたら、大きな紙とサインペンを使ってお客様に見える文字で、各物件を項目毎に点数を付けていきましょう。縦軸に各物件、横軸に各項目を記載します。項目はお客様が重要視する項目です。例えば下記のようなイメージです。

・家賃:管理費含で10万円未満ならプラス1点
・駅:各駅のみ駅はマイナス1点
・駅徒歩分数:10分以内ならプラス1点
・設備:独立洗面台があればプラス1点
・広さ:45㎡以上だったらプラス1点
・畳:有の場合はマイナス1点
・安いスーパー:近ければプラス1点
・物件の総合的な印象:良ければプラス1点、悪ければマイナス1点

このようにして総合的な点数を可視化することで、お客様ご本人に納得してもらうというのが狙いです。 これを小さなノートとボールペンではなく大きな紙とサインペンでやるのは旦那様と奥様と営業スタッフが作戦会議をしているイメージです。1つのチームとなりゴールに向かうイメージです。これを記載する時に色々な課題が出てきて、それに対して解決策を提示するイメージです。

また売買の場合もこのように作戦会議をやるイメージで色々な課題を解決して行くのが良いでしょう。

全てウェブで対応出来るようにした会社が勝ち残るのは間違いないのですが、リアルで商談した方が決定率は間違いなく高いです。

売買の場合、高額な買い物になりますので、ほとんどのお客様は購入する事が正解なのか分からない状況に陥ります。

賃貸でも初期費用も掛かりますし引っ越し代もかかる中で実際に見た物件に決めて問題無いかどうかは正直実際に住んでみないとわからない面が多いです。

よって最終的には不動産会社の営業スタッフが背中を押してあげる事が大切です。自分が良いと思った物件は思い切って「決めましょう、お二人にはこれが良いです」と言える勇気も必要です。

ただ、ウェブ対応はお客様の選択肢が増えるという意味とお客様の状況に合わせて対応出来る企業であるとアピールするためにも絶対に出来た方が良いので、この部分に関しては弊社にお問合せください。

Web接客、オンライン内見、VR内見、IT重説、電子契約、さらに売買であれば非対面決済も全て弊社いえらぶで対応出来ます。是非一度お気軽にお問合せください。

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この記事を書いた人いえらぶコラム編集部 谷

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いえらぶの前はtoCの営業を5年経験。いえらぶ社員として10年以上経過。累計不動産会社訪問件数3,000件以上。協会団体、ポータルサイト、不動産関連商品会社との渉外対応多数経験。自主管理一棟アパートオーナーとしても5年以上経過。

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