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【アフターコロナ】未来を勝ち抜く不動産会社が絶対心がけるべき2つの事



2020年5月11日の日本経済新聞はAI(人工知能)エンジン開発のスタートアップ企業として注目されるシナモンの社長、平野未来氏が「2030年の世界の姿はAIの進化によって人の仕事は変わりますが全てが奪われるわけではありません。むしろ反復的な業務がAIに代わることで私たちは自分の好きなこと・得意なことに集中できるようになり生産性は上がります。その結果、人が働く時間は1日3~4時間になるでしょう。」と伝えています。

実際、不動産業界もAI等が活用されはじめています。弊社のいえらぶCLOUDではAIやRPA等が既に多くの不動産会社に利用されており反復的な業務は無くなって行く事は間違い無いと思います。

そこで空いた時間をどのように使うかが儲かる会社とそうではない会社の違いになってくるのですが顧客のモチベーション分析に時間を割くのが正解です。

先日、私は賃貸物件を探していて3つの物件を内見した後に、どれが良かったでしょうかと何度も帰りの車の社内で問われました。

3つとも良い所もあれば悪い所もあって決めかねていると伝えたところ、出来れば他の人に奪われないように明日とかまでに決めて申込を入れた方が良いと言われました。

そして最寄りの駅前で降ろしてくれれば良かったのですが、不動産会社に戻り席につかせられて話す事も無いのに、ゆっくり考えていると他の人に物件が奪われる可能性があるから、なるべく早く決めた方が良いと何度も同じ事を繰り返し聞かされました。

つまり、この不動産会社は完全な自社の利益ファーストなのです。ただ賃貸仲介会社として仲介手数料で会社を運営している以上そうなってしまうのも仕方ないかもしれませんが、せめて私の歩幅に合わせて欲しいと思いました。

各顧客には個別の事情があり課題をヒアリングして、それを潰していく事でしか契約というゴールには辿り着かないと思います。

課題のヒアリングが出来ないというのは営業スタッフとしてレベルが低いと言わざるを得ません。

課題をヒアリングして、その課題を自分なりに解決するか、自分で解決出来ないのであれば社内の先輩スタッフに聞くなりして、課題を解決して行く事で顧客も納得した契約に辿り着くのだと思います。

課題のヒアリングすら出来ないが契約は欲しいという事であれば、それを押し売りと言わないで何というのでしょう。

元来、アウトバウンドでの営業と言うのは嫌われるものです。テレアポをやりたい人も居なければ、受けたい人も居ないでしょう。よって不動産投資の世界でもセミナーの手法が広く使われるようになってきました。

インサイドセールスという顧客の購入意欲を育てる仕組みがどの業界でも流行っています。すぐに受注に繋がりそうな見込み客を営業スタッフに渡す一方で、見込みの低い顧客にはメルマガの配信や電話やテレビ会議等の非対面でのコミュニケーションを取りながら相手の購入意欲を育てていきます。

ハンター型のアウトバウンド営業は短期間で売上を上げる活動です。これに対してファーマー型とは顧客との長期的な関係育成の事を言います。

よってアフターコロナの不動産業界で勝ち残って行くには下記の2つが必要です。

・AIやRPAを使った業務効率化
・顧客の購入意欲を育てる事が出来る営業スタッフの育成

2点目を実施することで得られるメリットは大きいです。目の前の売上には繋がりませんが、しっかり納得して契約した顧客は友人知人を紹介してくれたりウェブ上に良い口コミを記載してくれたりします。

目の前の売上より、数年後の売上を獲得することを考えて動くという事は初めはとても大変な事だと思います。しかし、そこを超えれば近隣ライバル他社より圧倒的優位になります。これが出来ている不動産会社は現在多くは無いからです。是非、実践してみてください。

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この記事を書いた人いえらぶコラム編集部 谷

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いえらぶの前はtoCの営業を5年経験。いえらぶ社員として10年以上経過。累計不動産会社訪問件数3,000件以上。協会団体、ポータルサイト、不動産関連商品会社との渉外対応多数経験。自主管理一棟アパートオーナーとしても5年以上経過。

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