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【コロナ禍で住宅ローン破綻増加か】不動産会社と顧客の双方が必ず幸せになれる売買仲介の営業方法



オンライン住宅ローンサービス「モゲチェック」を運営する株式会社MFSは「新型コロナウイルスによる住宅ローン返済への影響」に関するアンケート調査を現在、住宅ローン返済中の男女483名に対して実施しました。「モゲチェック」はオンライン住宅ローンサービスのジャンルで最も有力なサービスのひとつで、このアンケートはかなり信憑度が高いと思います。このプレスリリースは当然、サービスの利用促進に繋げたいという思いはあると思いますが、最も有力なサービスのひとつである「モゲチェック」がサービスの評判を落とすようなアンケートを実施することは考えにくいです。

現在住宅ローンを返済中のご家庭で「新型コロナウイルスの影響により住宅ローンの返済が苦しくなっている」と回答した方は39.6%にのぼり「今後苦しくなりそう」と回答した方も28.4%存在しました。おおよそ7割の方が影響を感じているという驚きの結果です。

また「世帯収入がすでに減った」と回答した方は31.3%「今後減りそう」と回答した方は30.0%と半数以上の世帯が収入への影響があることが分かりました。すでに減った世帯での減少額は「5万〜10万円」(30.5%)が最も多く、次いで「1万〜3万円」(22.5%)「3〜5万円」(19.2%)となりました。年代では30代が約4割を占めており若い世代ほど収入への影響を受けている結果となりました。収入減少にいたる理由としては「会社側の都合による労働時間の縮小」が約8割にのぼり残業代の削減による収入減が推測されます。こちらも驚愕の結果だと思います。

不動産会社が住宅購入希望者から、どれくらいの金額の物件まで購入が可能かを問われ、伝える時に、例えば残業代込で年収が500万円なので、3,000万円借りれますと伝えたとします。すると住宅購入希望者は3,000万円前後の物件を探します。そして、その物件が契約になり、実際、3,000万円の住宅ローンが借りれたとします。その後、住宅購入者は働き方改革で、ほぼ残業が出来なくなり年収が400万円になってしまったとします。月々の返済が10万円だとして、それは変わらず自分の給料の手取りが30万円から20万円になると手取りの半分が返済で持って行かれてしまうということです。

この話から不動産会社様に考えて頂きたいのは目先の仲介手数料より長期的な信用を得た方が良いという事です。

テレワークが進み、年収が下がる人がこれだけ出るという事は予測出来なかったでしょうが、そもそも働き方改革は数年前から叫ばれていて、このような状況は予測出来ました。実際、NHKのクローズアップ現代で2019年5月に住宅ローン破綻が特集されています。

よってやるべき事は不動産会社から住宅購入希望者に対して借りられるのは3,000万円だが2,500万円までにしておいた方が万が一、何かあった時に柔軟に対応出来ると伝える事ではないでしょうか。

コロナの影響によるテレワークや働き方改革で、実際に住宅ローンの支払いに困る状況が出てきた時に、自分が借りられる金額のギリギリまでローンを組んだ人は自分も良い物件を望んだ手前そのような状況になったのであり、特に不動産会社に対して恨みを持つというようなことは無いかもしれません。

ただ、不動産会社の助言により、余裕を持った借入に抑えた人が今回のような経済状況が厳しい状況になっていたら、その助言をくれた不動産会社に対して感謝の気持ちが生まれるでしょうし、自分の知り合いに住宅購入者が居たら、その不動産会社を紹介してくれると思います。

そうなれば、3,000万円の仲介手数料が約96万円(売買価格×3%+6万円※税別)だったのに対して2,500万円の仲介手数料が約81万円(売買価格×3%+6万円※税別)で15万円の収入減になるのと、10年後に紹介をいただいて契約になった方が2,500万円の物件で仲介手数料が81万円であれば、15万円の5倍以上の利益が出せる訳です。そしてまた、この方から紹介が来てとなればその不動産会社はどんどん成功して行く事になります。しかも高額な広告費を使わずに、です。

コロナ禍の状況で困った方を狙った助成金の詐欺が増えているようです。今まで正常に稼働していた世界がバグ(不具合)を起こしたようになった時にそのバグを突いて、稼ごうとする人は必ず居ます。ただ、そのような事をして稼いだお金で本人が幸せになれる訳がありません。自分の顧客が幸せになってくれて、その対価としていただいたお金で自分も潤えれば、それ以上の事は無いのではないでしょうか。幸せが「お金」と「家族や友人との良好な関係」という2つの軸で出来ていると考えた時に、どれだけお金だけ稼いでも幸せの面積は0のままです。

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この記事を書いた人いえらぶコラム編集部 谷

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いえらぶの前はtoCの営業を5年経験。いえらぶ社員として10年以上経過。累計不動産会社訪問件数3,000件以上。協会団体、ポータルサイト、不動産関連商品会社との渉外対応多数経験。自主管理一棟アパートオーナーとしても5年以上経過。

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