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【繁忙期必読】1物件の案内で絶対決まる5つの方法



不動産会社としては何件も内見に行って決まらないと正直とても辛いですよね。今日は1つの物件案内でお客様に決めて頂ける5つの方法を共有します。

1.自己紹介をする

物件を案内する担当者がどういう人物なのか物件の案内時に話してくれる不動産会社の人はまだ少ないです。勿論、不動産会社のホームページのスタッフ紹介ページを見てくる人も居ると思いますが全員が全員見ているとは考えられません。下記の情報を直接伝えるのが良いと思います。

・不動産営業歴

※短ければユーザー目線をアピール

・物件契約件数

※少なければユーザー目線をアピール

・自身の引越履歴

※少なければ割愛

・エリア在住年月

※短ければ割愛

・自身の引越失敗談

※成功事例よりも失敗談の方が聞いてくれやすい

2.物件のメリットデメリットを正直に伝える

物件のオーナー側に偏って有利になる説明をしたり物件を探している方側に偏って有利になる説明をしたりするのではなく公平な第三者の目線でメリットもデメリットも内見時に正直に伝えるのが良いでしょう。とにかく物件を探している方との信用が無い中で、契約は生まれません。余程、物件に魅力があったり、御社でしか紹介していないのであれば話しは別ですが一般的な仲介物件であれば、担当者の魅力によって物件を決めてもらわなければなりません。また、この時に悪い所は悪いと伝える事で他社の営業マンと差が付きます。信用される営業マンになれる訳です。

3.プロの視点から話す

内見の時に鍵を開けたら後はほぼ何もしないという営業マンが多いですが不動産のプロして、設備のチェックを積極的に行う事で信頼を得る事が出来ます。

・水道設備:使い勝手が良い蛇口か等

・給湯器設備:お湯が出るまでの時間(給湯器から蛇口までの距離が長すぎないか)等

・壁:防音の程度等

・床:フロアクッションや畳の良し悪し等

・天井:高い場合のメリットとデメリット、低い場合のメリットとデメリット

・窓のサッシ:結露しやすいか等

・換気

・照明位置

・コンセント等の位置

・間取り:使い勝手の良し悪し等

・水回り:3点ユニットのメリットとデメリット等

例:畳の部屋→「畳の原料であるい草には空気清浄効果があります」

例:照明が設置されてる部屋→「電気設備が最初からあるので便利ですね」

例:ガスコンロが設置されてる部屋→「ガスコンロが最初からあるので便利ですね」

特徴をただ伝えるのではなく、実際の生活の中でどのように役に立つのかまで話して、お客様が生活イメージを想像出来るように伝えましょう。

4.契約について詳しく伝える

契約に関して費用面や条件のメリットもあれば、お伝えしましょう。

例:「礼金ゼロなので良心的なオーナーですね」

例:「保証人と保証会社を求められるところもありますが、保証会社だけで良いので便利ですね」

例:「敷金特約がついている物件もありますが、これには無いので安心ですね」

5.交渉事と確認を事前に済ませておく

お客様の疑問や要求を、即時回答できる準備を整えましょう。

・オーナーに家賃や初期費用の値引きが可能か(可能な場合、幾らまで可能か)

・同一物件の入居者はどういう属性の人が多いか

・周辺環境の夜と昼の様子の違い

・一番近いコンビニやスーパー等の場所

以上、5つのポイントを意識して営業してみてください。

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この記事を書いた人いえらぶコラム編集部 谷

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いえらぶの前はtoCの営業を5年経験。いえらぶ社員として10年以上経過。累計不動産会社訪問件数3,000件以上。協会団体、ポータルサイト、不動産関連商品会社との渉外対応多数経験。自主管理一棟アパートオーナーとしても5年以上経過。

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