不動産売買・賃貸営業は追客メールが成約の重要ポイント!

自社ホームページやポータルサイトからの反響(問い合わせ)メールへの追客で、悩んでいる営業担当者は多いかと思います。

追客メールの内容や返信する時間で悩んだり、追客メールへの返事がなかったりと悩みは尽きません。

今回は、悩みの元である追客メールの重要性やメールの工夫方法・トップ営業が実践していることなどをご紹介します。

不動産営業を成功させる追客メールの重要性とは


不動産営業では、お客さまとお会いして要望を聞くことが成約への第一歩です。

では、お会いするためにどう行動するべきでしょうか。

最近はインターネットの普及により、直接店舗へ来店されるお客さまは減少しています。

なぜならインターネットで物件情報を検索し、条件を確認した上でメールにて問い合わせる(反響)流れが主流になってきているからです。

不動産会社へ訪れないと物件情報が得られない時代から、家や外出先でインターネットを通じて情報が得られる時代へ変化しているのがその理由。

そのため、お客さまとの最初の接点である「メール対応」が重要です。

たとえば…

・メールの返信がない

・メールの返信が遅い

・的外れのメール

・メールの文章が酷い

などの追客メールを受け取ったお客さまはどう思うでしょうか。

「信用できない」「ほかの不動産会社に問い合わせよう」と考える確率はかなり高いと思われます。

逆に…

・メールの返信がはやい

・問い合わせた内容にたいして明確な返答が入っているメール

・読みやすくわかりやすいメール

・問い合わせた物件だけではなく類似物件の紹介

などのメールであればお客さまの心証はかなり良くなると思われます。

そして、勘違いしてはいけないのが「1度追客メール」を送っただけで返事がないから「今回のお客さまは関心がない」と思い込んでしまうことです。

本来、不動産売買・賃貸の追客営業とは、何度もお客さまの元へ足を運ぶことが重要です。

時代が変わり、メール・電話が追客の主流になっているとしても本質は変わりませんので「営業の基本」を思い出しましょう。

追客メールの工夫が重要!不動産売買・賃貸成約の分かれ道


それでは、どのような追客メールを送ればお客さまから返信がくるのか。

結論から先に言うと「諦めず何度もメールを送る」ことです。

しかし、「ダメなメール」を何度送ってもムダでしかありませんので、追客メールの工夫するべき重要ポイントをご紹介します。

・反響メールが届いてから1時間以内に追客メールを送る

お客さまは、他社にも同様の問い合わせ(反響)メールを送っている可能性があります。

他社との競争と考えると「1番に追客メールを送る」ことは、お客さまの印象に強く残ると同時に「お客さまを大事にする営業担当者」として認識してもらえる可能性が高いからです。

・ホームページやポータルサイトなどのインターネット上に掲載していない情報を提供する

インターネット上で得られる情報しか返ってこないのであれば、問い合わせる意味はないとお客さまは考えます。

なぜ問い合わせてきたのかを真摯に考え、お客さまの立場になって考えると追加情報は必要です。

たとえば、問い合わせ物件の写真でインターネット上に掲載していないものを送る、周辺の暮らしに役立つ地域情報を送るなど少しの工夫でも大事です。

・読みやすくわかりやすい内容かをチェックする

追客メールを作成して読み返しもせずに送信していませんか。

お客さまの利益になる情報が、詰まっているメールでも読みにくければ意味がありません。

難解な不動産用語や法律用語が並んでいる文章を最後まで読んでいただけるのか、誤字脱字や使い方の間違っている文章を最後まで読んでいただけるのかを、念頭に置きチェックを行いましょう。

・お客さまが再度連絡(メール・電話)してくるような内容になっているのか

そもそも連絡を促すような内容になっていなければ連絡はきません。

たとえば…

「現地を見てみたいと思われたらいつでもご連絡ください。また、希望する条件などを可能な限りお教えいただければ、プロとして物件探しのお手伝いをいたしますのでお気軽にお声掛けください。」

などの「お客さまの興味をひく」「この営業担当者であれば希望の物件を見つけてくれる」などお客さまにとって有用な営業担当者だと思っていただければ成約率もあがります。

不動産売買・賃貸成約の分かれ道は、「お客さまの視点から考えて工夫する」ことですよ。

不動産追客メールの時間がない!トップ営業は業務を効率化


多くの営業担当者は「そんなことわかっている」「当たり前のことだ」と考えているかと思います。

では、なぜ実行しないのか…

ほとんどの方が、追客メールにあてる「時間がない」と答えるでしょう。

たしかに、「資料作成」「追客メール作成」「チェック」を時間にすると1時間以上かかると思われます。

それを毎日数件こなすとなると業務時間の大半を取られてしまい、ほかの業務ができなくなってしまいますが、トップセールスを叩きだす営業担当者は追客メールもしっかりと行い、お客さまからの信用を得ています。

では営業トップを取る担当者とそうではない担当者の違いはなんでしょう。

生まれ持った才能?スキル?経験?業務時間が長い?

これも間違いではないでしょうが、1番大きな違いは「業務の効率化」を行っているかです。

スキマ時間を利用して資料を作成する、資料をデータ化してすぐに取り出せるなどさまざまな工夫を凝らしています。

ムダな時間を極力削り資料も1度つかって終わりではなく、つぎに活かせるようにデータ化することで「時間を創りだしている」のです。

しかし、「業務の効率化」を個人の力で行うにはかなり難しいのが現実です。

不動産売買仲介であれば、物件の調査・資料作成広告・維持管理・売主と買主の仲介・銀行などの金融機関との折衝・登記関係の手配・契約書の作成などの業務に追客業務。

不動産賃貸仲介でも、物件の調査・資料作成広告・維持管理・貸主と借主の仲介・契約書の作成などの業務に追客業務。

上記のように業務量はかなり多く、「人の手」ですべて行うのに時間がかかります。

その業務を効率化して追客にかける時間を捻出するために、弊社を含めたIT企業がさまざまな業務支援システムを提供しています。

たとえば…

・物件情報をデータ化して一元管理することにより、ポータルサイトやホームページへの物件掲載時間を大幅に短縮

・反響獲得から追客メールの一元管理と自動化することで追客にかかる時間を大幅に短縮

などの業務効率化だけではなく、情報をデータ化することによって集客や追客分析で成約率を改善することが可能です。

感覚や知識・経験を元に成約率を改善することも重要ですが、客観的な視点で判断できる手法も大事ですよ。

まとめ

今回は、不動産売買・賃貸仲介の成約率に大きく関わる追客メールの重要ポイントをご紹介しました。

重要なことは、内容の充実した読みやすくわかりやすい追客メールを1時間以内に送り、返事がこなくても諦めないことです。

そして今後の成約率をあげるためにも、追客メール業務を一度見直していただければと思います。

私どもいえらぶGROUPでも不動産業務支援特化システムを提供しておりますので、お気軽に問い合さい。

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大城 直樹

この記事を書いた人大城 直樹

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不動産キャリア18年。宅地開発・用地仕入からキャリアをスタートし、賃貸まで幅広く経験。賃貸物件の新築提案業務ではデザイナーズ物件のデザインやリノベーションに関わり、各メディアでの掲載実績を持つ。不動産会社退職後、これまで培った人脈を活かし他業種へと転職。現在に至る。 得意分野:不動産全般、デザイナーズ・リノベーション提案などの設計・建築分野

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