成約率をあげたい!不動産売買・賃貸反響の大事なポイントとは?

不動産業界だけではなく、フロー型ビジネスの世界では成約率をあげることが経営の重要課題の一つです。

しかし、成約率をあげると言っても簡単なことではないことは周知の事実。

今回ご紹介するのは、その成約率をあげるための一助となる可能性が高い「反響」についてご紹介いたします。

最近の不動産契約情勢:成約まで行く流れと反響・訪問者数の関係


民間調査会社が最新の賃貸物件契約者動向を発表しましたが、10年前と比べて不動産会社への訪問者数が平均で2.7店舗から1.6店舗へと減少しています。

さらに、内見した物件数も4.6件から2.9件へ減少しています。減少している原因として考えられることは、インターネットを通しての情報取得量が増大していることがあげられると思います。

一昔前であれば、情報誌(紙媒体)と不動産会社の店頭広告・チラシ・TVやラジオCMなどが主流でしたが、現在はインターネットで情報を探しメールで問い合わせ(反響)を行い、内見・契約といった流れが主流です。

先ほど訪問者数が減少していると述べましたが、実際は訪問者がインターネットサイトの「閲覧者」に変わっています。

店舗へ行く代わりに、インターネットを活用する流れは不動産業界だけではありません。日用品などの物販業界ではその流れが顕著です。

商品選定から購入まですべてインターネットで済ませる方は非常に多いです。

不動産業界だけは「特別だ」などと思っていては、これから先の流れに置いて行かれるかもしれません。

なぜなら「住宅を購入する方」「賃貸でお部屋を借りる方」も普段から日用品をインターネットで購入している可能性が高いからです。

では、インターネット(IT)を重視して反響や成約に繋げるために「どうしたらいいのか」となります。

まず、自社のホームページを含むオウンドメディア戦略がポイントになってきます。

・見やすくわかりやすいホームページなのか

・ブログやコラム・SNSで地域情報や役に立つ情報を発信しているのか

大まかですが、お客さまの視点で考えると上記2点が大事なポイントです。

ホームページがあっても、わかりにくければ意味が薄くなってしまいますし、情報発信していなければどのような不動産会社なのかがわからず不安になってしまいます。

情報が溢れている時代だからこそ、お客様の視点で考えることが重要ですが「業務が増えるとコストがかかる」のも頭の痛い問題です。

不動産反響から成約までのコストがポイント!


前述したコストの問題は、不動産会社を経営する上で非常に大きな問題です。

不動産会社の収益は、フロー型の「不動産仲介料」「自社物件の売却益」とストック型の「管理手数料」にわかれるのが一般的かと思います。

双方に共通し、不動産会社のランニングコストとして一番大きなものが「人件費」でしょう。

不動産業界に限らず、人件費を抑えるために「AI」などのIT技術を駆使していくことが時代の流れになってきています。

今までは、紙媒体で保管していた「物件情報」などをデジタル化する、物件確認の手間を減らすためにIT化を進めるなどです。

しかし、オウンドメディアの分野ではまだまだ「人の手」が必要な業務も数多くあります。そのなかでも代表的なものが、ホームページの維持管理(SEO)とブログ・コラム・SNSなどの情報発信業務です。

この情報発信業務のために、従業員を増やす必要があります。

地域や就業時間によって給与は変化すると思いますが、IT業界に詳しくない方を雇用したとしても給与だけで10万円~20万円程度が必要になってきますし、詳しい方ですとさらに給与は高くなります。

給与だけではなく、社会保険や備品・福利厚生費なども必要ですし、日々進化していくITの世界について行くための勉強に対する費用も必要です。

これだけ高額のコストをかけて反響が増えなかったら…と考えてしまい「ホームページは作ったけど維持管理(SEO)はしていない」と二の足を踏んでしまうのは当然です。

当然ですが、時代の流れについていけなくては今後の見通しも厳しくなるのではないでしょうか。

そのようなコスト面での不安を解消するために、弊社を含めたIT企業があります。

ホームページが検索で上位表示されるように、最新スキルを駆使しての維持管理(SEO)や、コラムなどの情報発信業務をアウトソーシング(外部委託)することでコストを抑えることが可能です。

アウトソーシングできる業務と、自社でやらなければいけない業務の切り分けが今後の反響数・成約率の大きなポイントになると思われます。

まとめ

今回は、変わりつつある不動産業界の流れである反響・成約についてご紹介しました。

自社で案内や契約など不動産業に特化した人材を揃えて、IT関係業務はアウトソーシングすることも選択肢の一つとして検討していただければと思います。


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大城 直樹

この記事を書いた人大城 直樹

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不動産キャリア18年。宅地開発・用地仕入からキャリアをスタートし、賃貸まで幅広く経験。賃貸物件の新築提案業務ではデザイナーズ物件のデザインやリノベーションに関わり、各メディアでの掲載実績を持つ。不動産会社退職後、これまで培った人脈を活かし他業種へと転職。現在に至る。 得意分野:不動産全般、デザイナーズ・リノベーション提案などの設計・建築分野

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