馴染みのクライアントも大切に。既存顧客への対応の重要性。

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管理戸数を増やしたい!そう思ったときに、新規のお客さんを取りに行くか、既存のお客さんにアプローチをかけるか。あなたの働く管理会社ではどちらの方法をとりますか?

今回は管理戸数を既存顧客へのアプローチから獲得する方法を紹介していきたいと思います。


売り上げや集客を増やしたいなら既存に働きかけるほうが楽

管理戸数を増やしたいなと思ったら、まず頭に浮かぶは新規顧客を開拓することではないでしょうか。

そのため、新規の大家さんを訪問するというような営業をかける管理会社もあるかと思います。

ですが、実は売上や集客を増やす場合は既存からの方が楽です。

限られた新規の大家を勝ち抜き、新規の顧客を得ることはとても難しいと思います。

新規といっても数は限られていますし、その少ない母数の中から新規の契約を結ぶことは容易ではないでしょう。

これは入居者の市場においてもまったく同様のことが言えます。

新規をやみくもに追いかけるよりも、今自分の管理している物件に住んでいる入居者や数ある管理会社から自社を選んでくれた大家をもっと大切にしてもいいのではないかと思います。

既存にどう働きかけるか

では具体的にどう働きかけたらいいのでしょうか。

既存顧客へのアプローチをすることにより、紹介やリピートの可能性があります。

今まで取引のある大家さんに、声をかけるのもいいと思います。

既存は、一度は自社に自分の暮らしや物件を預けてくれた相手なのですから、それなりの信頼関係があると自信を持っていいのではないでしょうか。

例えば、すでに物件の管理を任せてくれている大家に対して

もう一棟、部屋でもいいので管理させていただくことはできませんか?

そうお願いしてみて下さい。

もしくは、ご友人の大家さんを紹介してください。というのでもいいと思います。

複数の物件を所有していて、一つを自社に預けてくれているのであれば、ほかの物件もうちにしないかと営業をかけるほうが新規を開拓するより、話もできるし確実性は増すのではないでしょうか。

これまでの賃貸管理業務が誠実であれば、仕手が不満を持つこともないでしょうし、ほかの物件も任せてみようかなと考えてもらえるかもしれませんよね。

また、空室対策だけお願いしてくれている大家に対しては、物件の管理もさせてもらえないかと頼んでみましょう。

トラブルの解決等をお金も特に取らず、対応している大家もいるようです。

これはすごくもったいないですし、うちに任せてくれればトラブルの対応もしますよ!といえるわけです。

リーシングだけ頼まれているからそこだけしか見ないのではなく、クライアントが困っていたり、課題を抱えているのであればそれに対する答えを一緒に見つけていくことも重要だと思います。

その解決策の方法として、自社への管理を勧めることもできます。

まとめ

ここまで、既存顧客をもとに管理戸数を増やす方法についてご紹介していきました。

既存顧客を大事にしてくださいという話になってしまいますが、一度でも自社を信頼して契約を結んでくれた相手を手放すことの無いようにしてほしいと思います。

既存から伸びていく顧客の導線を見過ごしてはいけません。

実際に利用した、関係性を持った者からの口コミほど、確実性を感じさせるものはないと思います。

既存顧客の口コミで、新規の客を取りにいかずとも、少しアプローチしただけで顧客を得られるように、普段から既存顧客とのコミュニケーションをとっていくようにしましょう!

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この記事を書いた人らくちん編集部 まお

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管理業界を変えたい!そんな思いで業務支援サービスの企画をしている傍ら、管理会社様向けにお役立ち記事の執筆もしています。 実務に沿ったシステムづくりを目指して日々勉強中です。 システムでも記事でも「管理業務を『らくちん』に」をモットーに、管理会社の皆様に寄り添います!

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