CRMを活用することでもたらされるメリットとは

さまざまな企業、業態で導入が進んでいるCRM。
「Customer Relationship Management」から頭文字をとった略語で、「顧客管理」や「顧客関係管理」と日本語訳されます。

「いやいや、顧客管理なんか当たり前でしょう?うちだってどんな企業だって当然行っているよ!」
なんて声も聞こえてきそうですが、ここで言うCRMとは、IT化によってもたらされた顧客管理システムのことを呼びます。

本来、CRMは顧客マネジメントの手法でしたが、ITシステム化により、そのシステムそのものがCRMと呼ばれるようになりました。
CRMを不動産業界にて導入することで、どんなメリットがあり、どのような必要性が出てくるのか解説したいと思います。

不動産業界の現状とCRM

インターネットの普及で好みの物件が選べるように

近年の不動産業界はインターネット利用が広まり、ポータルサイトやホームページなどで、情報がいつでも誰でも容易に手に入るようになってきました。
お客様にとっては多くの情報から自分好みの物件が選べる、いい時代になりましたね。

自社にお客様を誘導するためにCRMが活用される

その反面、不動産業者からすると、お客様優位で不動産売買が進んでしまい、やりづらくなっているのではないでしょうか。
それを解決するために顧客を出来るだけ囲い込み、顧客管理をすることが重要となってきています。
そういった現状に対し、CRMを導入して自社へお客様を誘導できるよう、不動産業界へ浸透してきました。

CRM導入のメリットは?

顧客情報を整理し、情報の共有ができるように

不動産業者がCRMを導入することで、どの様なメリットがあるでしょうか。
今までの顧客管理は担当者別であったり、データであったり紙媒体であったりととにかく煩雑で、その情報の整理も一苦労でした。
CRMが浸透する前は、物件・顧客リストは他の営業マンに取られないように常に持ち歩いていて、一切の情報の共有が行われなかったと聞きます。

追客漏れや案件もれを防ぐ

CRMでは、顧客管理上必要な情報や営業マンとのやり取りなどの情報が把握でき、一人ひとりの顧客の情報を細かく理解することで、より丁寧で的確な対応やアプローチをすることができます。
連絡の頻度も分かりやすくなるので、追客漏れや案件漏れなども減ります。

営業マンの業務効率化にもつながる

また、一元化管理をすることで顧客のカテゴリ分けができるので、どんな物件を顧客は求めていて、そのニーズに対して的確に情報収集することができる、つまりマーケティングも容易になるということですね。
メールの一括送信や送受信・情報入力・スケジュール登録などもひとつの媒体で操作できるため、営業マンの業務もシンプルになり、時間の節約になります。
業務の分析も可能になるので、仮に顧客との交渉が失敗に終わったとしても、その反省点を洗い出して次回以降に活かすことができます。

顧客管理や追客管理も、部下の営業管理も同時にできるCRMには多くのメリットがあり、その必要性は日に日に高まってきていると言えます。

CRM導入事例

CRMを導入した不動産業者はどの様な成果が上がってきたか、いくつかの例をご紹介いたします。

過去の顧客リストからの掘り起こしから成約に!

東京都下のH市にて、一番の老舗だった不動産業者は30年以上の実績がありました。
膨大な顧客データを有しているものの、整理が出来ていないために持て余していました。

そこで、その解決のためにCRMを導入し、大仕事でしたが今までの顧客データを入力し、カテゴリ分けをすることで新たな顧客リストとして活用できるようになりました。
中には、両親がこの業者から住宅を購入したことが理由で、その息子さんが不動産購入の相談に訪れ成約になった案件もあったそうです。
過去の顧客リストからの掘り起こしにより、何気ない挨拶状を送ったことが結果として成約に結びついたそうです。

案件の共有により営業マンの教育!

また、別の事例になりますが、東京都内で複数の店舗を有する不動産販売会社のT社は、毎年多くの新人営業が入社する会社です。
早い段階でCRMを導入している会社ではありますが、新人営業でも成績をそれなりに上げることで評判の会社です。
社員教育がしっかりしているのは言うまでもありませんが、CRMにより顧客を細かく分析し、アプローチのタイミングやその内容を上司・先輩社員が指示し、その顧客にマッチする不動産情報の共有を全員で行って、チーム全員で新人営業の成績を伸ばす努力をしています。
一人の顧客に全員できめ細かくフォローしていく姿勢が、全員の営業成績を伸ばす効果が期待できます。
社員同士も非常に仲がよくアットホームで雰囲気もいいため、そのお店に訪れたお客様もファンになり、結果として囲い込むことができるかもしれません。

まとめ

時代が進むとともにさまざまな価値観が生まれ、移り変わり、顧客ニーズが細分化されてきました。
それに対応するために、必要性やメリットを感じて、CRMを導入する不動産業者は増えてきています。
より丁寧で細分化された顧客ニーズに対応できるように、顧客管理を細かく行って、成約に繋げることができます。
既存顧客への手厚いフォローをすることで評判は広まり、新規顧客の獲得も期待できるようになりますので、是非CRMを導入してみてください。

不動産の顧客管理(CRM)

反響のあった顧客から成約済の顧客まで全ての情報を一元化して管理する機能。
どのスタッフが見てもより細かな顧客情報をしっかり把握できるため、顧客満足度が上がる対応をしやすくなります。

  • faebook
  • ツイッター
  • グーグル+
  • bookmark

記事一覧へ

Related articles関連記事